BƯỚC 1: SẢN PHẨM/ THỊ TRƯỜNG PHÙ HỢP
Kinh doanh là việc chúng ta được trả tiền để giải quyết vấn đề của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ. Vậy nên trước khi bạn làm bất cứ điều gì, hãy chọn giải pháp thật sự cụ thể phù hợp với khách hàng. Nếu không bạn sẽ bị thất bại trước khi bắt đầu
Bạn có thể làm 4 bước cơ bản sau để xác định:
- Phân tích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn
- Chọn tiêu chí cho phân khúc
- Thực hiện nghiên cứu
Bản thân giai đoạn nghiên cứu được xây dựng cẩn thận từ việc xác định chân dung người mua của bạn, xác định phần nào của chân dung đó bạn sẽ nhắm mục tiêu.
Dù bạn có sở hữu một sản phẩm tốt nhất, được thiết kế đẹp nhất và ít tốn kém nhất trên thế giới, nhưng nó sẽ thất bại nếu không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.
“Liệu sản phẩm có còn phù hợp với thị trường hay không?” => Bạn hãy tìm hiểu cặn kẽ để trả lời nó trước khi kinh doanh nhé.
3 câu hỏi sau sẽ giúp bạn có được sản phẩm phù hợp hơn với thị trường:
1. Sản phẩm sẽ như thế nào nếu bạn làm lại từ đầu?
Với tất cả kinh nghiệm và hiểu biết về nhu cầu của khách hàng, cũng như vấn đề mà thị trường chưa giải quyết được, nếu sản phẩm hiện tại chưa phù hợp thì bạn hãy thử thiết kế lại sản phẩm của mình hoặc bỏ nó đi. Kinh doanh là việc chúng ta được trả tiền để giải quyết vấn đề của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của họ. Vậy nên trước khi bạn làm bất cứ điều gì, hãy chọn giải pháp thật sự cụ thể phù hợp với khách hàng. Nếu không bạn sẽ bị thất bại trước khi bắt đầu.
2. Hỏi khách hàng xem: Nếu có một cây đũa thần, anh/chị sẽ thiết kế sản phẩm của chúng tôi như thế nào?
Khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn; họ hiểu rõ những điểm lợi thế và những điểm đáng thất vọng của nó. Vì vậy, phản hồi của khách hàng là rất quan trọng. Bạn sẽ ngạc nhiên bởi ý tưởng của họ đấy.
3. Sử dụng câu hỏi “phi thực tế”
Ví dụ:
Điều gì giúp khách hàng giải quyết được vấn đề chỉ sau 30 giây?
Nếu chi phí tạo ra sản phẩm bằng 0, bạn sẽ thiết kế sản phẩm của mình như thế nào?
Các câu hỏi không cần phải thực tế. Mục đích của bài tập này là làm cho não của bạn thoát khỏi những lối mòn và di chuyển tới vùng đất mới màu mỡ hơn.
Việc nghiên cứu trên sẽ không làm tốn thời gian của bạn một cách vô ích đâu. Nói chuyện với khách hàng của bạn để xác định điểm “đau” của họ và số tiền nào họ sẽ cân nhắc chi trả cho giải pháp để giải quyết các điểm “đau” đó. Tìm kiếm sự thấu hiểu từ các nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn để xác định được chiến lược phù hợp.
Một số lưu ý mình dành cho bước 1:
==> Hãy tập trung vào một lĩnh vực
Mình thấy rằng có startup đặc trưng là ngân sách hạn chế, không có tiền nhiều nhưng lại tham...cố gắng bán sản phẩm cho tất cả mọi người. Bắt đầu với một trọng tâm hẹp và đào sâu vào niche của bạn trước đã. Định vị bản thân như chuyên gia trong ngách đó trước và dần lan rộng ra. Làm việc lớn nhưng những bước chân đầu tiên phải vững trước đã.
Ví dụ, Spotify thấy rằng mọi người đã sẵn sàng trả một khoản phí nhỏ để truy cập không giới hạn vào các sản phẩm âm nhạc. Họ không đi vào thị trường với cách tương tự các dịch vụ phát nhạc trực tuyến, cấu trúc trả tiền theo album của iTunes.
Họ đã tạo ra một nền tảng cho những người muốn nghe bất kỳ album nào, bất cứ lúc nào bằng cách chỉ trả một khoản phí. Họ đã xác định một khoảng trống trên thị trường và nhắm vào những người trong khoảng trống đó.
==> Tránh tự mãn
Nếu bạn đạt được sản phẩm phù hợp với thị trường, đừng cho rằng bạn sẽ luôn có nó. Nhu cầu của khách hàng sẽ thay đổi theo thời gian và bạn phải liên tục đánh giá lại các điều kiện thị trường để tiếp tục đáp ứng các nhu cầu đó. Thường xuyên do lường và tìm hướng mới để phát triển.
BƯỚC 2: CHỌN NGUỒN TRAFFIC CỦA BẠN
Khi bạn mới thiết lập blog, cửa hàng trực tuyến hoặc trang web của bạn. Bạn cần có traffic để đạt được các mục tiêu cụ thể của bạn như bán hàng, khai thác quảng cáo, làm tiếp thị liên kết hay mục tiêu nào khác.
Không có nhấp chuột, tương tác, nhận xét hoặc lưu lượng truy cập (còn gọi là traffic) có ý nghĩa thì việc bán hàng/kinh doanh online của bạn không hoạt động.
Có được một luồng khách truy cập đúng đối tượng vào trang web của bạn là một hành trình và không phải là một điều nhanh chóng. Điều này cần có thời gian và là một hành trình của nhiều năm.
- Lưu lượng truy cập đến từ Công cụ tìm kiếm khi có thứ hạng cao trong tìm kiếm của Google
- Lưu lượng truy cập từ các Social media và các cộng đồng của bạn
- Lưu lượng truy cập từ nguồn Referer những người liên kết đến trang web và blog của bạn.
Đồng thời bạn nên kết hợp với lưu lượng truy cập có trả tiền và kiếm được lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và chuyển đổi nó thành lưu lượng truy cập sở hữu (earned traffic).
BƯỚC 3: THU HÚT KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG
Không phải mọi khách hàng nào ghé thăm trang web của bạn cũng sẵn sàng mua sản phẩm của bạn ngay lập tức. Trong thực tế, cần phải thời gian để xây dựng lòng tin và chứng minh giá trị của bạn. Lead Magnet là “mồi nhử” hay mình còn gọi là “thính” mà được các marketer gửi đến các lead/ khách hàng tiềm năng và mục đích là trao đổi. Các lead quan tâm và muốn nhận được thì sẽ để lại thông tin của họ (tên, email, số điện thoại, hoặc các thông tin liên lạc khác được yêu cầu).
Ví dụ:
Nếu các bạn biết qua ATPSoftware thì chắc chắn sẽ hiểu tại sao bước 3 này nàu lại quan trọng đến vậy trong việc thu hút khách hàng tiềm năng. Bên mình luôn cung cấp các loại tài liệu, như ebook, video, khóa học,... hoàn toàn miễn phí và kêu gọi khách hàng quan tâm comment bên dưới để nhận.
Hoặc tạo ra các landing page phễu tặng ebook, khóa học miễn phí ban đầu để khách hàng điền thông tin mà bên mình và các bên khác cũng thường dùng.
Cách tốt nhất để tạo ra nhiều khách hàng chất lượng là tạo ra nhiều lời đề nghị cụ thể, không thể chối từ để lấy data từ họ. Các điểm thu hút khách hàng tiềm năng thường nằm trên các trang landing page được tối ưu hóa nhằm chuyển đổi khách hàng.
Landing page là một phần thiết yếu của bất kỳ một chiến lược Inbound Marketing nào. Cho dù mục đích của bạn là tạo ra khách hàng tiềm năng, bán sản phẩm hay thu thập dữ liệu khách hàng đi chăng nữa, thì landing page luôn là nơi mà mọi hành động diễn ra.
Lead Magnet rất đa dạng hình thức như: Ebook, Webinar, Infographic, Guide, Video, PDFs, Podcasts, Free trial,...
Tùy thuộc vào ngành của bạn hoặc bản chất của kinh doanh của bạn, lead magnet đa dạng sẽ thu hút thêm nhiều khách hàng. Lead magnet của bạn cần phải bắt mắt, hấp dẫn và tất nhiên là phải có lợi.
Ví dụ bản kinh doanh một sản phẩm làm đẹp thì lead magnet của bạn có thể là một video khóa học hướng dẫn cách chăm da, một ebook về quy trình chăm sóc da 30 ngày,...
Bạn kinh doanh khóa học thì tạo ra các landing page phễu khóa miễn phí 0đ trước để kích thích khách hàng điền form và thu data
BƯỚC 4: "ĐẶT BẪY" ƯU ĐÃI VỀ GIÁ
Tripwire là một offer với ưu đãi hấp dẫn, không thể tưởng tượng được để đưa người ta đến trang web của bạn. Họ mua gói offer đó, và họ chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng, một cách diệu kỳ.
Trip wire là một sản phẩm có giá thấp hơn (hoặc khuyến mãi) được thiết kế riêng để chuyển đổi càng nhiều khách hàng tiềm năng thành mua hàng càng tốt.
Mục tiêu duy nhất của bẫy này là biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại.
Ưu đãi giá rẻ này sẽ mang lại cho khách hàng một thứ rất giá trị với chi phí thấp và sẽ bắt đầu mối quan hệ của doanh nghiệp với khách hàng.
Mặc dù nó trông có vẻ giống như một tổn thất nhỏ cho bạn, nhưng tiềm năng của nó có thể trở thành một nguồn lợi rất lớn. Bởi vì trong Tối ưu hóa giá trị khách hàng, bất kỳ ai tham gia chương trình ưu đãi giá thấp đều có khả năng chuyển sang 3 bước tiếp theo…
BƯỚC 5: BÁN SẢN PHẨM CỐT LÕI
Ngay khi bạn hoàn thành 2 giao dịch thành công với khách hàng ở bước này, rất có thể họ cũng quan tâm đến giá trị cốt lõi họ nhận được. Từ đó, việc bán sản phẩm và dịch vụ của bạn trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Sản phẩm hoặc dịch vụ hàng đầu mà công ty bạn cung cấp và thường có giá cao hơn nhằm tăng giá trị giao dịch trung bình của mỗi khách hàng.
Bán sản phẩm hàng đầu của bạn bây giờ đã trở nên dễ như trở bàn tay! Thông thường, các nhãn hàng thường mắc sai lầm lớn đó là đem sản phẩm tốt nhất của họ ra mà quên mất màn giới thiệu đúng cách.
Đó là lý do tại sao bước tặng quà và offer sản phẩm giá thấp lại cần thiết trước khi bạn bắt đầu bán hàng thực sự.
BƯỚC 6: TỐI ĐA HÓA LỢI NHUẬN
Bước này bạn có thể áp dụng việc giới thiệu Upsell (bán giá tăng), Cross-sell (bán chéo), Bundles (bán theo gói), mặt hàng cao cấp và chương trình thành viên cho khách hàng trung thành của bạn để gia tăng đáng kể giá trị giao dịch trên mỗi khách hàng và giá trị lâu dài trung bình của khách hàng.
BƯỚC 7: LÔI KÉO KHÁCH HÀNG TRỞ LẠI
Điều gì xảy ra nếu khách hàng nói "Không" với lời đề nghị của bạn? Bạn có thể cứu vãn tình thế bằng cách tạo ra những đường dẫn trở lại tạo sự giao tiếp chiến lược với khách hàng tiềm năng và người mua, khiến họ có thể quay lại trang web hoặc mua lại sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
Thủ thuật để tăng số lượng giao dịch cho mỗi khách hàng đã mua sản phẩm, chẳng hạn như email marketing, truyền thông mạng, blog, v.v. Điều này có thể so sánh với giai đoạn kích thích của Inbound Marketing đã được nhắc đến ở trên. Lôi kéo khách hàng trở lại là cách để tăng số lượng giao dịch và không bỏ sót từng khách hàng.
Mục tiêu của bước này là đưa khách hàng hiện tại trở lại vạch xuất phát của hệ thống Tối ưu hóa giá trị khách hàng, nơi bạn có thể tiếp tục cung cấp cho họ các món quà miễn phí, sản phẩm ưu đãi và các dịch vụ chính.
Có khá nhiều cách để bạn có thể lôi kéo khách hàng lại như thêm chương trình khách hàng thân thiết, Retargeting, chạy lại với tệp đối tượng tùy chỉnh, email marketing, content marketing, đi social media,...
Cách tốt nhất để tăng khách hàng tiềm năng – cho sản phẩm của bạn là – tập trung sâu sắc vào những gì mà thị trường thực sự cần. Mong bài viết sẽ hữu ích để bạn bổ sung vào quá trình kinh doanh của mình một cách hiệu quả.
Chúc bạn thành công
Nguồn: Ngáo Content
