Năm 2018, khi Minh mới khởi nghiệp trong lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mềm cho doanh nghiệp, anh nghĩ rằng đàm phán chỉ cần một thứ: "nói giỏi và thuyết phục. Anh tập luyện những bài pitch dài hàng chục slide, luyện kỹ thuật chốt deal và tin rằng càng nói nhiều, khách hàng càng dễ bị thuyết phục".
Nhưng cuộc gặp với một khách hàng Nhật Bản đã thay đổi cách Minh nhìn nhận.
Bài học đầu tiên: Lắng nghe quan trọng hơn nói
Trong buổi đàm phán với một tập đoàn sản xuất, Minh hào hứng trình bày gần một tiếng đồng hồ. Khi anh dừng lại, giám đốc người Nhật chỉ nói: “Cảm ơn, nhưng tôi không rõ sản phẩm của cậu giải quyết vấn đề gì cho chúng tôi.”
Minh sững người. Anh nhận ra, mình mải mê khoe sản phẩm mà quên hỏi khách hàng đang cần gì. Buổi gặp kết thúc chóng vánh, không hợp đồng, chỉ còn một ghi chú ngắn từ giám đốc Nhật: “Next time, ask more.”
Từ đó, Minh thay đổi hoàn toàn cách tiếp cận. Anh bắt đầu dành 70% thời gian đàm phán để đặt câu hỏi, lắng nghe nhu cầu, và chỉ dành 30% để nói về giải pháp.
Bài học thứ hai: Quan sát chi tiết quyết định kết quả
Một lần khác, khi thương lượng với một nhà đầu tư Hồng Kông, Minh nhận thấy vị đối tác này không hứng thú khi nói về lợi nhuận, nhưng mắt ông sáng lên khi nghe về tầm ảnh hưởng thị trường và tốc độ tăng trưởng người dùng.
Minh lập tức điều chỉnh bài thuyết trình, nhấn mạnh các chỉ số tăng trưởng, và thậm chí đề xuất một gói cổ phần đổi lấy việc mở rộng thị trường. Thỏa thuận chốt thành công, và nhà đầu tư còn trở thành người mở cửa cho công ty Minh tại Singapore.
Nếu không quan sát biểu cảm và phản ứng nhỏ của đối tác, thương vụ có lẽ đã trôi qua.
Bài học cuối: Thành công không thuộc về người nói nhiều nhất
Sau vài năm, Minh hiểu rằng trong đàm phán, người kiểm soát cuộc chơi không phải là người nói nhiều nhất, mà là người lắng nghe sâu nhất và nhìn thấy điều người khác không nói ra.
Lắng nghe để hiểu nhu cầu thực sự, đôi khi còn ẩn dưới những câu chữ.
Quan sát để nhận ra khi nào nên nhấn mạnh, khi nào nên im lặng.
Và quan trọng nhất, học từ mỗi lần thất bại để không lặp lại sai lầm.
Mỗi cuộc đàm phán, dù ký được hợp đồng hay không, đều là một bài học.
Một bài học về con người, về thị trường, và về chính mình.
Minh thường nhắc nhân viên trẻ: "Khi bước vào bàn đàm phán, đừng nghĩ mình phải chiến thắng bằng lời nói. Hãy chiến thắng bằng đôi tai và đôi mắt trước tiên."
