Các chuyên gia marketing và thương hiệu thường nói về USP (Unique Selling Proposition), tức "đề xuất bán hàng độc đáo", đề cập một lợi ích duy nhất của sản phẩm (ví dụ, sự an toàn của ô tô X, khả năng làm trắng răng của kem đánh răng Y, tính năng làm sạch gàu của dầu gội đầu Z...). USP từng rất quan trọng trong quá khứ, nhưng với tôi, USP không đủ để đem lại sự khác biệt vượt trội trong thời đại ngày nay vì các lý do sau:
- Sự cạnh tranh cao: Thị trường ngày càng cạnh tranh, khiến cho các USP dễ dàng bị sao chép bởi các đối thủ cạnh tranh. Khi một công ty phát triển một USP, các công ty khác có thể nhanh chóng nhận ra và sao chép ý tưởng đó, làm giảm tính độc đáo và hiệu quả của USP ban đầu. USP bị vô hiệu hóa dễ dàng!
- Khách hàng thông thái hơn: Người tiêu dùng ngày nay có nhiều thông tin hơn và đòi hỏi cao hơn. Họ không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất để đưa ra quyết định mua hàng mà thường xem xét toàn bộ trải nghiệm và giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại.
- Đa dạng hóa kênh truyền thông: Với sự phát triển của các kênh truyền thông số, thông tin về sản phẩm và dịch vụ được lan truyền nhanh chóng và rộng rãi. Do đó, một USP đơn lẻ không đủ mạnh để tạo ra sự khác biệt lâu dài.
- Tầm quan trọng của trải nghiệm khách hàng: Trải nghiệm khách hàng toàn diện (Customer Experience - CX) ngày càng được coi trọng. Không chỉ sản phẩm hoặc dịch vụ mà cách thức phục vụ, hậu mãi, và các yếu tố khác liên quan đến thương hiệu đều ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách.
- Lợi ích cảm xúc ngày càng quan trọng, có khi còn quan trọng cả lợi ích chức năng mà USP thường mang lại cho khách hàng.
Vì những lý do trên, tôi cho rằng UVP (Unique Value Proposition - Đề xuất giá trị) quan trọng hơn vì nó bao gồm nhiều yếu tố như:
- Giá trị tổng thể (total value): Không chỉ là sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là sự tiện lợi, chất lượng phục vụ, hậu mãi, và các giá trị gia tăng khác.
- Trải nghiệm thương hiệu: Cách mà khách hàng cảm nhận về thương hiệu từ đầu đến cuối, bao gồm cách thương hiệu giao tiếp và tương tác với họ.
- Độ tin cậy và uy tín: Uy tín của thương hiệu và sự tin tưởng từ phía khách hàng, được xây dựng qua thời gian qua các cam kết và thực hiện đúng lời hứa.
- Cảm xúc và gắn kết: Tạo ra sự kết nối cảm xúc với khách hàng, giúp họ cảm thấy thương hiệu hiểu và quan tâm đến nhu cầu của họ.
Tóm lại, trong bối cảnh thị trường hiện nay, việc chỉ dựa vào một USP là không đủ. Các doanh nghiệp cần phát triển một UVP mạnh mẽ, toàn diện, và khó sao chép để thực sự tạo ra sự khác biệt và mang lại giá trị vượt trội cho khách hàng. Bạn nghĩ sao?