Làm thế nào giải quyết vấn đề doanh thu chủ yếu đến từ sếp?

Vậy lối thoát nào dành cho các doanh nghiệp gặp phải tình trạng này? bài viết sau sẽ giúp độc giả có được câu trả lời thích đáng. 

1. Nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng “sếp cân doanh thu”

Tình trạng doanh thu chủ yếu đến từ sếp là một hiện tượng phổ biến trong môi trường kinh doanh, trong đó sếp hoặc lãnh đạo doanh nghiệp đóng vai trò quá lớn trong việc tạo ra doanh thu và doanh số bằng cách can thiệp trực tiếp vào quá trình kinh doanh. Dưới đây là một số nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng này:

1.1. Marketing hoạt động không hiệu quả

Marketing được ví như “lá phổi” của doanh nghiệp với vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu, thu hút và duy trì khách hàng, nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược tiếp thị, đo lường hiệu suất và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh. Đây là yếu tố không thể thiếu để thành công trong thị trường cạnh tranh ngày nay.

Tuy nhiên, nếu marketing hoạt động không hiệu quả, điều này có thể dẫn đến một số tình huống làm cho doanh thu đến chủ yếu từ sếp (mua hàng từ người quen hoặc từ một số khách hàng cố định). Các tình huống này bao gồm:

• Không thu hút được khách hàng mới: Khi chiến dịch marketing không hoạt động tốt, nhắm sai tệp khách hàng, khiến doanh nghiệp khó có thể thu hút được khách hàng mới. Kết quả là, sếp phải nhảy vào để cân doanh thu hoặc bán hàng cho tệp khách hàng quen để cố gắng co kéo doanh số

• Không xây dựng thương hiệu mạnh mẽ: Marketing không thể xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ, không định vị được thương hiệu của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng. Khi đó, khách hàng không nhận biết được thương hiệu của doanh nghiệp, và dễ dàng chuyển sang các sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Số ít khách hàng biết đến sếp nên duy trì một lượng doanh thu cố định và có thể giảm dần theo thời gian

• Sự phụ thuộc vào mối quan hệ cá nhân: Hoạt động Marketing chỉ dựa vào mối quan hệ cá nhân là chủ yếu mà không thể đa dạng kênh sẽ khiến doanh số sụt  giảm. Trong trường hợp này, sếp có mối quan hệ rộng nhất nên thường kéo lại doanh số, còn nhân viên thì dần trở nên chây lười, ỷ lại vào sếp

• Không chăm sóc khách hàng cũ: Rất nhiều doanh nghiệp đốt tiền cho marketing tạo ra khách hàng mới mà trong khi đó khách hàng cũ thì bị bỏ rơi khiến hoạt động Marketing không được tối ưu. Càng về lâu về dài số tiền bỏ ra cho khách hàng mới càng cao, sếp phải bắt tay trực tiếp vào công cuộc kiếm tiền, làm thay cả việc của nhân viên

1.2. Sales hoạt động không hiệu quả

Tình trạng sales hoạt động không hiệu quả khiến doanh thu chủ yếu đến từ sếp là một vấn đề mà nhiều doanh nghiệp phải đối mặt. Trong tình huống này, lãnh đạo hoặc sếp của doanh nghiệp thường phải đảm nhận vai trò chính trong việc tạo ra doanh thu, trong khi nhóm sales không thể đạt được mục tiêu hoặc không hoạt động hiệu quả. 

1 - Nguyên nhân

• Thiếu đào tạo và phát triển: Sales có thể không được đào tạo và phát triển đúng cách để hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ, khách hàng, và cách tiếp cận thị trường. Điều này dẫn đến sự không hiệu quả trong việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng và thực hiện các giao dịch

• Thiếu hỗ trợ: Sales có thể gặp khó khăn khi không có sự hỗ trợ đúng mức từ phía lãnh đạo hoặc bộ phận hỗ trợ khác như Marketing, nghiên cứu thị trường... Chính vì vậy, họ có thể gặp khó khăn trong việc cung cấp thông tin, giải quyết vấn đề, hoặc tiếp cận nguồn tài nguyên cần thiết

• Chính sách kỷ luật và thưởng phạt không rõ ràng: Nếu chính sách kỷ luật và thưởng phạt không được áp dụng một cách công bằng hoặc không rõ ràng, sales thường không có động lực để phấn đấu, làm việc hời hợt, có lệ

• Sale không chủ động tìm kiếm data bên ngoài: Rất nhiều Sales hiện nay có tình trạng ì ạch, ỷ lại, chỉ chăm chăm vào đợi Data từ Marketing đổ về mà không có sự chủ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới. Điều này, khiến Sales trở nên kém linh hoạt, đánh mất nhiều khách hàng tiềm năng nhờ mối quan hệ của mình. Đồng thời tạo sức ép lên quá trình chạy số và tiếp thị của Marketing khiến mối quan hệ của 2 chiến tuyến này căng thẳng

2 - Hệ quả

• Tăng áp lực cho lãnh đạo: Lãnh đạo phải chịu áp lực lớn để đảm bảo rằng doanh thu được duy trì hoặc tăng lên, chính vì vậy họ còn phải lao đầu vào bán hàng trực tiếp để co kéo doanh thu nhằm nuôi sống doanh nghiệp

• Rủi ro cho sự bền vững của doanh nghiệp: Nếu sales hoạt động không hiệu quả và doanh thu chủ yếu đến từ sếp, doanh nghiệp có thể gặp rủi ro lớn khi sếp không thể tham gia hoạt động bán hàng một cách liên tục hoặc khi sếp không thể đảm bảo rằng doanh thu được duy trì

1.3. Sếp thiếu năng lực lãnh đạo, ôm việc vào thân

Việc sếp thiếu năng lực lãnh đạo, thường ôm việc vào thân, dẫn đến doanh thu chủ yếu đến từ sếp, là một vấn đề nghiêm trọng trong môi trường doanh nghiệp. Điều này thường xảy ra khi sếp không thể hoặc không muốn tạo điều kiện để nhóm làm việc độc lập, hiệu quả, và thay vào đó, họ tự mình tiến hành tất cả công việc quan trọng.

1 - Nguyên nhân

• Thiếu sự tin tưởng vào nhóm: Sếp có thể thiếu tin tưởng vào khả năng của nhóm hoặc không thấy chắc chắn rằng nhóm có thể đảm bảo sự thành công

• Khao khát kiểm soát: Sếp có thể có tinh thần kiểm soát cao, muốn tham gia vào mọi quyết định và hoạt động, từ hạn đó hạn chế tính phát triển của tập thể nhân viên

2 - Hệ quả

• Nhóm thiếu động lực: Khi nhóm không được phát triển và động viên, họ có thể trở nên thiếu động lực và không cảm thấy tự tin để đóng góp một cách tích cực

• Phụ thuộc vào sếp: Khi doanh thu chủ yếu đến từ sếp, doanh nghiệp trở nên yếu kém và mất đi tính linh hoạt. Nếu sếp không có thời gian hoặc không thể tham gia vào mọi khía cạnh, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn

• Rủi ro và không bền vững: Sự phụ thuộc vào một nguồn duy nhất cho doanh thu tạo ra rủi ro lớn cho sự bền vững của doanh nghiệp. Nếu sếp gặp vấn đề hoặc rời bỏ, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn lớn, khó có thể duy trì

2. Giải pháp khắc phục vấn đề doanh thu chủ yếu đến từ sếp

Trong cuộc hành trình phát triển doanh nghiệp, việc sếp đảm đương vị trí trung tâm và giữ quyền kiểm soát quá mức đôi khi trở thành một sự thực tế khá phổ biến ở nhiều nơi. Tuy nhiên, tình trạng doanh thu chủ yếu đến từ sếp có thể dẫn đến nhiều rủi ro và kéo theo đó là sự phát triển kém bền vững. Vậy làm thế nào để có thể giải quyết tình trạng này?

Cùng khám phá những giải pháp và chiến lược cần thiết để tạo ra sự đa dạng trong nguồn doanh thu, giảm bớt sự phụ thuộc vào sếp và đảm bảo sự bền vững trong chiến lược kinh doanh.

2.1. Thay đổi suy nghĩ và rèn luyện năng lực lãnh đạo của sếp

Thay đổi suy nghĩ và rèn luyện năng lực lãnh đạo của sếp đóng một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng doanh thu không phụ thuộc quá mức vào sếp. Sự thay đổi này đòi hỏi sếp phải tập trung vào lãnh đạo khuyến khích thay vì kiểm soát, khuyến khích sự đóng góp sáng tạo từ nhân viên và tạo điều kiện cho họ để phát triển cá nhân.

Bên cạnh đó, việc rèn luyện kỹ năng giao tiếp giúp sếp truyền đạt mục tiêu và tầm nhìn của tổ chức một cách rõ ràng và thuyết phục. Đặc biệt, sếp cần phải lãnh đạo được chính bản thân mình, làm gương cho nhân viên thì quá trình quản lý nhân viên mới trở nên dễ dàng, sáng suốt.

Sếp cần khuyến khích nhân viên tham gia vào các khóa đào tạo và hoạt động phát triển cá nhân để họ có thể đóng góp mạnh mẽ hơn cho tổ chức. Đồng thời, việc xây dựng đội ngũ mạnh mẽ bằng cách chọn lựa và phát triển những người có kỹ năng, khả năng phù hợp giúp đảm bảo rằng tổ chức không phụ thuộc quá mức vào sếp.

Sếp cũng cần khuyến khích sự đổi mới và tận dụng công nghệ để cải thiện hiệu suất và tạo cơ hội mới cho doanh thu. Điều này yêu cầu họ dám thử nghiệm và chấp nhận rủi ro. 

Một điều đặc biệt quan trọng nữa trong suy nghĩ lãnh đạo cần thay đổi chính là “văn hoá tập trung vào khách hàng” thay vì tập trung vào sếp. Bởi lẽ, sếp không phải là người trả tiền cho nhân viên mà chính là khách hàng, chỉ khi tập trung vào một mục tiêu duy nhất là khách hàng thì toàn bộ  công ty mới có sự đồng lòng, có tiếng nói chung để tiến về phía trước. Khi đó hiệu quả kinh doanh sẽ không còn phụ thuộc vào sếp nữa mà sẽ đa dạng được rất nhiều nguồn doanh thu, tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững.

2.2. Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả

Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc khắc phục tình trạng doanh thu chủ yếu đến từ sếp. Bằng cách tạo ra một chiến lược chắc chắn, nhắm đúng khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng mà không cần phụ thuộc vào sếp. Điều này giúp đa dạng hóa nguồn doanh thu, tăng cường khả năng tương tác với thị trường và giảm bớt rủi ro liên quan đến sự phụ thuộc vào một cá nhân hoặc nguồn doanh thu duy nhất. 

Một lưu ý cần nhắc đến đối với các doanh nghiệp đó chính là Marketing đa kênh nhằm đa dạng hoá mạnh mẽ các nguồn doanh thu. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần căn cứ rõ ràng vào nguồn lực của bản thân để lựa chọn các kênh phù hợp, tránh đầu tư dàn trải, bắt chước khiến doanh nghiệp khác gây tổn thất nặng nề cho bản thân.

Ví dụ, một hãng thời trang A chuyên sản xuất và bán các sản phẩm thời trang như áo, váy, quần, và phụ kiện. Họ quyết định triển khai chiến lược Marketing đa kênh như sau:

• Mạng xã hội: Hãng A mở tài khoản trên tất cả các mạng xã hội phổ biến như Facebook, Instagram, Twitter, Pinterest và TikTok. Họ bắt đầu đăng tải hàng loạt bài viết, hình ảnh và video quảng cáo trên tất cả các nền tảng này mà không xác định rõ ràng mục tiêu và đối tượng mục tiêu cho từng kênh

• Website và cửa hàng trực tuyến: A quyết định mở một trang web thương mại điện tử và cũng có kế hoạch mở cửa hàng trực tuyến trên nhiều nền tảng khác nhau mà không nghiên cứu sâu về khách hàng trực tuyến của họ và sự thích ứng của họ với từng nền tảng

• Cửa hàng vật lý: Ngoài ra, A mở rộng dịch vụ của họ bằng cách mở nhiều cửa hàng vật lý trên khắp các khu vực mà họ thấy tiềm năng, mà không xác định rõ ràng sự phù hợp của địa điểm và quy mô với sản phẩm và đối tượng khách hàng

Kết quả là, A dàn trải nguồn lực của họ vào nhiều kênh một cách mù quáng và không có chiến lược cụ thể. Điều này, khiến họ gặp khó khăn trong việc duy trì và quản lý tất cả các nền tảng trực tuyến và cửa hàng vật lý. Doanh nghiệp này phải đối mặt với việc phải chi trả nhiều chi phí liên quan đến quảng cáo và vận hành các cửa hàng mà không có lợi nhuận đáng kể. Họ cũng không có khả năng tập trung vào việc phục vụ đối tượng khách hàng cố định và đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất.

2.3. Xây dựng mô hình kinh doanh hợp lý

Mô hình kinh doanh không chỉ là cách tổ chức hoạt động kinh doanh mà còn đại diện cho cách tổ chức cơ cấu và quản lý nguồn lực của mình. Một mô hình kinh doanh hợp lý cho phép doanh nghiệp đa dạng hóa nguồn doanh thu bằng cách sử dụng nhiều kênh và tài nguyên khác nhau. Điều này giúp giảm sự phụ thuộc vào sếp hoặc một nguồn doanh thu duy nhất, tạo nên sự ổn định và linh hoạt trong tài chính doanh nghiệp.

Mô hình kinh doanh hợp lý cũng thúc đẩy sự độc lập và sáng tạo trong tổ chức. Các thành viên trong tổ chức không chỉ phụ thuộc vào sếp để đưa ra quyết định và hoạt động, mà họ có khả năng tham gia đóng góp ý kiến và phát triển dự án một cách tự do. Điều này giúp tạo ra môi trường làm việc độc lập và sáng tạo, giúp doanh nghiệp thích nghi tốt hơn với biến đổi và cạnh tranh thị trường.

Bên cạnh đó, mô hình kinh doanh hợp lý còn giúp đảm bảo sự ổn định và bền vững của doanh nghiệp. Sự đa dạng trong nguồn doanh thu tạo nền tảng cho sự phát triển dài hạn và giúp tổ chức thích nghi với biến đổi thị trường và môi trường kinh doanh. Nó cũng giúp giảm rủi ro liên quan đến sự phụ thuộc vào sếp hoặc nguồn doanh thu duy nhất. Vì vậy, xây dựng một mô hình kinh doanh hợp lý không chỉ giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề doanh thu chủ yếu đến từ sếp mà còn tạo cơ hội cho sự đa dạng hóa, mở rộng và phát triển bền vững.

3. Kết luận

Tóm lại, để giải quyết vấn đề doanh thu chủ yếu đến từ sếp, chúng ta cần tập trung vào 3 khía cạnh cần thiết. Đầu tiên, xây dựng một mô hình kinh doanh hợp lý giúp đa dạng hóa nguồn doanh thu, giảm rủi ro và tạo sự bền vững cho tổ chức. Thứ hai, thay đổi suy nghĩ và rèn luyện năng lực lãnh đạo của sếp để khuyến khích sự độc lập, sáng tạo, phát triển trong tổ chức. Ngoài ra, cần có một chiến lược Marketing hợp lý để có được hiệu quả bám đuổi từng chiến dịch tốt nhất. Sự kết hợp giữa cả 3 khía cần giúp đảm bảo doanh thu không phụ thuộc quá mức vào sếp và đưa tổ chức vào hướng phát triển bền vững trong tương lai.

Via Trường doanh nhân HBR 

hbr.edu.vn/lanh-dao-quan-tri/