📝 ĐỐI THỦ BÁN RẺ HƠN, CÓ NHẤT THIẾT PHẢI GIẢM GIÁ THEO?
Apple bán iPhone với mức giá cao hơn rất nhiều smartphone Android phổ thông, nhưng hãng này gần như không chọn cách giải quyết cạnh tranh bằng việc biến iPhone thành sản phẩm giá rẻ!!
Ngay trên Apple Store Việt Nam hiện nay, iPhone 17 có giá từ 24,999 triệu đồng, iPhone Air từ 31,999 triệu đồng, còn iPhone 17 Pro từ 34,999 triệu đồng. Trong khi thị trường smartphone có vô số lựa chọn rẻ hơn rất nhiều
Điều Apple làm không phải là cố chứng minh mình rẻ hơn đối thủ, mà là khiến khách hàng có những lý do khác để chấp nhận mức giá cao hơn: thiết kế, hệ điều hành, hệ sinh thái, camera, dịch vụ, khả năng kết nối với các thiết bị khác và trải nghiệm sử dụng.
Nói đơn giản, Apple không chơi cuộc chiến “ai bán rẻ hơn”, mà cố thay đổi câu hỏi từ “giá bao nhiêu?” thành “sản phẩm này đáng giá bao nhiêu?”
Đối thủ giảm 10% không có nghĩa mình cũng phải giảm 10%. Bởi khách hàng nhìn thấy giá giảm, nhưng người chịu phần còn lại của phép tính là doanh nghiệp.
Ví dụ một sản phẩm bán 100.000 đồng, chi phí 80.000 đồng. Ban đầu doanh nghiệp lời 20.000 đồng.Nếu giảm giá 10%, giá bán còn 90.000 đồng. Chi phí vẫn 80.000 đồng thì lợi nhuận chỉ còn 10.000 đồng.
Giảm 10% giá bán nhưng lợi nhuận giảm tới 50%.
“Đối thủ đang bán rẻ vì họ có lợi thế chi phí thật, hay chỉ đang chấp nhận mất tiền để kéo khách?”
Nếu đối thủ có lợi thế về quy mô, nguồn hàng, mặt bằng, logistics hoặc khả năng nhập hàng với giá thấp hơn, việc chạy theo họ bằng cách giảm giá có thể là một cuộc chơi rất khó thắng.
->Nhưng nếu họ chỉ đang dùng khuyến mãi ngắn hạn để kéo khách, việc doanh nghiệp lập tức giảm giá toàn bộ sản phẩm có thể là tự làm mình mất lợi nhuận không cần thiết...
Apple là một ví dụ đáng suy nghĩ ở điểm này. ->Một chiếc iPhone có thể đắt hơn nhiều lựa chọn trên thị trường, nhưng Apple vẫn có thể khiến khách hàng trả tiền bằng cách tạo ra giá trị nằm ngoài bản thân chiếc điện thoại.
Thậm chí, Apple còn dùng những cách khác để giảm “rào cản giá” mà không nhất thiết phải hạ giá niêm yết. Ví dụ như hiện tại hãng có chương trình Trade In, cho phép khách hàng đổi thiết bị cũ lấy tín dụng khi mua iPhone mới; đồng thời Apple cũng triển khai các hình thức thanh toán và nâng cấp để khách hàng dễ tiếp cận sản phẩm hơn.
Rất đáng học hỏi.
Không giảm giá sản phẩm không có nghĩa là không làm cho khách hàng cảm thấy dễ mua hơn.
Có thể giữ giá nhưng tặng thêm dịch vụ. Có thể giữ giá nhưng kéo dài bảo hành. Có thể giữ giá nhưng cho trả góp. Có thể giữ giá nhưng tặng sản phẩm bổ sung. Hoặc đơn giản là làm cho trải nghiệm mua hàng tốt hơn đối thủ.
Một cửa hàng điện thoại có thể không rẻ nhất, nhưng đổi lại cho khách bảo hành lâu hơn, hỗ trợ cài đặt, đổi trả thuận tiện hoặc chăm sóc sau bán tốt hơn..
Một quán cà phê có thể không cần giảm 20% giá ly cà phê nếu có thể khiến khách quay lại nhiều hơn nhờ vị trí, chất lượng, không gian hoặc trải nghiệm..
Một shop thời trang cũng không nhất thiết phải giảm toàn bộ sản phẩm. Có thể giảm một số mẫu để kéo khách, trong khi giữ biên lợi nhuận ở những sản phẩm bán tốt.
Nguy hiểm nhất là khi khách hàng bắt đầu quen với giá khuyến mãi.
Khi đó, việc đưa giá trở lại mức cũ lại trở thành một bài toán khác: khách có còn chịu mua không?
Vì vậy, với một cửa hàng nhỏ, câu trả lời là: Làm sao để khách có lý do mua của mình dù mình không phải nơi rẻ nhất?
Đó có thể là dịch vụ tốt hơn, hàng khác biệt hơn, giao hàng nhanh hơn, chính sách đổi trả tốt hơn, chăm sóc khách cũ tốt hơn. Hoặc đơn giản là tạo ra một sản phẩm mà đối thủ không thể dễ dàng sao chép.
Lợi nhuận mới là thứ quyết định doanh nghiệp có thể chơi cuộc chiến đó được bao lâu, chứ ko phải cuộc chiến về giá
Nếu là chủ một cửa hàng, bạn sẽ làm thế nào?
Nguồn: Vietnam Business Insider
#VietnamBusinessInsider #KinhDoanh #ChienLuocGia #Apple
