Tuần vừa rồi đi dạy về bán hàng quan hệ (relationship selling) cho bộ phận phát triển kinh doanh của một tập đoàn lớn, mình nói về một trong mười nguyên tắc bán hàng hàng đầu là “săn với ma mút, không săn thỏ” (tập trung cho các khách hàng có tiềm năng lớn, không mất thời gian với khách hàng không tiềm năng) các bạn than thở với mình “thầy nói thì dễ rồi, thầy có quan hệ rộng, thầy có uy tín nên tiếp cận với khách hàng lớn thì dễ, chứ như bọn em thì làm sao có thể xây dựng được quan hệ với chủ tịch hay tổng giám đốc của các tập đoàn lớn”. Mình kể cho các bạn nghe câu chuyện đã cứu sống công ty mình thế nào khi mới thành lập.
Chuyện là 3 tháng sau ngày thành lập T&A, công ty vẫn không có một khách hàng nào. Ba ông chủ và hai nhân viên ngồi ngáp dài đuổi ruồi mà tiền văn phòng, tiền sự kiện khai trương, tiền điện tiền nước vẫn trả đều đều. Một ngày bỗng nhiên có một khách hàng từ trên trời rơi xuống, mình còn nhớ đó là Bộ Thương mại của Iceland (mình đầu tiên còn nhầm là Ireland). Anh cán bộ bên kia nói “tôi đang tổ chức một đoàn doanh nhân vào tìm kiếm cơ hội đầu tư ở Việt nam và đang tìm cách cho đoàn gặp với Thủ tướng của Việt nam, anh có thể giúp được không”. Thấm nhuần tư tưởng của bác Richard Branson là nhận trước đã, tính cách làm sau, mình nói “OK ngay, nhưng anh định trả bao nhiêu tiền”. “5000 đô la Mỹ!”. Vào thời điểm 1998 thì năm ngàn đô la Mỹ là một số tiền rất lớn, nên mình đồng ý ngay. Vấn đề bây giờ là làm sao để gặp được thủ tướng. Mình chạy đi khắp nơi, nhưng với một công ty mới thành lập, giám đốc mới hơn hai mươi tuổi, thì như các bạn bây giờ nói “tuổi gì mà gặp được”. Có một anh bạn thương tình chỉ cho một mối, mình đến nói chuyện, anh ấy nhìn mình rồi nói giọng khinh khỉnh “cần thì anh bố trí cũng được, thấy chú còn trẻ nên thôi anh chỉ lấy 5000 thôi”. Mình tiu ngỉu ra về, nghĩ mình thu được có 5000 mà phải đưa cho anh 5000 thì đi làm không công à.
Không còn cách nào khác, mình đánh liều viết công văn gửi thẳng cho “Văn phòng Chính phủ” xin cho khách gặp. Viết thì viết chứ cũng chả hi vọng gì, mình đã chuẩn bị tinh thần thông báo cho khách là không thu xếp được. Bỗng nhiên, chiều thứ năm, có người gọi điện đến công ty. Mình nghe máy thì đầu dây bên kia hỏi “có phải bên em gửi thư xin gặp Thủ tướng không”. Mình bảo vâng, đầu bên kia nói, “Thủ tướng bận lắm, không thể tiếp trong giờ làm việc được, nếu em đồng ý gặp sau giờ làm việc, tầm 5.30 thì OK”. Mình mừng quá bảo anh ơi sau giờ làm việc chứ sau giờ ăn tối đoàn em cũng gặp được ạ”. Chỉ đến khi anh ấy yêu cầu một loạt những thứ chi tiết như bản sao giấy chứng minh nhân dân, biển số xe của đoàn vv thì mình mới tin đó là sự thực. Sau đó, anh ấy còn dặn dò “lần sau muốn gặp thủ tướng thì công văn em phải đề gửi là “Tổ Thư ký của Thủ tướng…Văn phòng Thủ tướng…Văn phòng Chính phủ…theo trình tự như thế thì mới đến ngay chỗ anh được. À mà nhớ công văn phải viết là “xin tiếp kiến Thủ tướng” chứ không được viết là “xin gặp thủ tướng”, anh thì dễ tính chứ như bác N mà viết thế bác vứt ngay vào sọt rác đó”
Và mọi thứ diễn ra trót lọt. Đoàn khách được gặp Thủ tướng. Tôi quen được anh Đ. ở tổ thư ký, 20 năm sau cứ có việc gì lại gửi công văn nhờ anh, hàng năm chỉ cần tặng anh một chai rượu vang để cảm ơn (sau đó còn phát hiện ra chúng tôi học chung một trường nên anh ưu ái tôi hơn những người khác). Với 5000 đô, chúng tôi trả nợ, công ty rủng rỉnh sống thêm được ba tháng nữa, và trong ba tháng đó chúng tôi trở thành agency của Boeing và TNT, đảm bảo cho một lộ trình phát triển gần 30 năm.
Kể cho các bạn trẻ nghe để nói với các bạn, thực ra không phải uy tín, không phải tuổi đời, mà khả năng dám làm mới quan trọng. Và trong rất nhiều trường hợp, đường thẳng là con đường ngắn nhất. Những khách hàng ở cương vị cao, từng trải, thường thấm thía câu ngạn ngữ Trung quốc “không được coi thường thanh niên nghèo”, họ đánh giá cao những người dám tiếp cận với họ, dám đề xuất. Và thực ra, kể cả không tiếp cận được, cái tên của bạn cũng chấm một chấm sáng nhỏ trong trí nhớ của họ, và đó chính là bước đầu tiên trong chặng đường “hạ gục con voi ma-mút”
-----------------------
Lại nói tiếp về “bán hàng qua xây dựng quan hệ”…
Đó là cuối năm 1998. Tôi khi đó là Giám đốc Văn phòng Thương mại bang Oklahoma tại Việt nam. Đó là những năm mới mở cửa, Việt nam đang là điểm nóng của thị trường thế giới, các đoàn quan chức, doanh nhân của Mỹ vào Việt nam liên tục để tìm hiểu thị trường (fact finding mission) để xây dựng quan hệ (trade missions).
Một hôm, tôi đang ngồi làm việc ở văn phòng thì em Dung, thư ký cho tôi vào báo “anh ơi, có một chị là Sales Director (Giám đốc Bán hàng) của khách sạn Hilton đến xin gặp anh”. Tôi hỏi “Có hẹn trước không?” em Dung bảo “không anh ạ, nhưng thôi chị ấy đã mất công sang đây anh gặp chị ấy một tý”. Tuy hơi bực vì không hẹn, nhưng tôi đành bảo “ừ thế bảo chị ấy vào phòng họp chờ tý rồi anh gặp”.
Sau khi cho chờ gần nửa tiếng cho nhớ vì không hẹn, tôi bước vào phòng họp, thấy một bạn gái thấp thấp, mũm mĩm, không xinh lắm nhưng cười rất tươi nói “em chào anh, em xin lỗi vì xin gặp anh mà không báo trước, nhưng em đang gặp anh V. ở OS anh ấy giới thiệu anh nên tiện thể em qua luôn. Em ở bên khách sạn Hilton, bên em sắp khai trương khách sạn mới ở Hà nội nên em muốn qua giới thiệu về khách sạn cho anh.” Tôi cắt lời “cám ơn em đã qua thăm anh, nhưng anh phải nói thẳng thế này, khách của cơ quan anh là các chính trị gia và CEOs của các tập đoàn lớn của Mỹ, cho nên họ sẽ không ở một khách sạn vừa khai trương đâu, họ sẽ ở những khách sạn tốt nhất của Hà nội…” Em T. nói “em hiểu ạ, nhưng thôi em đã gặp anh rồi, anh cho em 15 phút giới thiệu cho đủ trách nhiệm của em”. Tôi cũng thấy tội nên kiên nhẫn nghe hết rồi mời em ra về.
Một tuần sau, điên thoại của tôi reo. Đầu dây đằng kia, giọng em T. hồ hởi “anh ơi, em đang ở ngay trước cửa văn phòng anh, anh cho em gặp anh một chút”. Tôi nói, “không em ơi, anh đang bận lắm, anh không gặp đâu, và anh cũng nói với em rồi…”. Bạn T. nói, em gặp anh đúng 1 phút rồi em đi ngay. Tôi thở dài rồi đồng ý. Gặp tôi, em T. đưa cho tôi một hộp cartoon nong nóng “anh ơi, hôm nay bếp nhà em thử nghiệm lò nướng, bọn em nướng một mẻ bánh cho nhà dùng và mấy cái mang sang biếu anh chị ăn cho vui”. Tôi nhận và cũng khá cảm động, bánh nóng và rất ngon
Một tuần sau nữa, điện thoại của tôi lại reo. Lại là em T. lại đứng trước cửa, lại xin một phút. Lại một giỏ bánh, lần này nhiều loại hơn, nóng hôi hổi. Tôi bực lắm, bảo “T. ơi, em đừng làm thế, anh đã nói với em rồi, anh không thể sử dụng khách sạn em được…”. Em T. bảo anh ơi em biết rồi, em biết anh rất thân với anh Hào (Giám đốc bán hàng) và anh Khánh (FO Manager) của khách sạn Metropole, em cũng biết anh không gửi khách qua đâu, nhưng đằng nào bọn em cũng nướng bánh, nên nếu anh không ăn thì em gửi cho chị Dung ăn cho vui, có mấy cái bánh chứ có gì đâu”
Và cứ thế, tuần nào cứ đến ngày thử lò (không biết sao thử nhiều thế) em T. lại gửi cho văn phòng tôi một giỏ bánh mỳ các loại. Đến khi ăn đến giỏ bánh thứ 8 thì tôi đầu hàng, tôi bảo em Dung “ Dung ơi, em xem có đoàn khách nào của mình mà không quan trọng thì em gửi sang bên T. chứ cứ ăn mãi bánh của nó sao tiện”.
Rồi sau đó, có một lần anh Hào và anh Khánh dặn dò nhân viên sao đó không cẩn thận khiến nhân viên làm tôi bực mình, tôi gọi điện cho T. nói “bây giờ anh có một đoàn khách 40 người cần chuyển gấp từ Metropole sang Hilton, em có làm được không”. Em T. nói “anh cho em 30 phút, em sẽ thu xếp xong, và em đảm bảo khách của anh sẽ hài lòng nhất có thể.
Từ đó, khách sạn Hilton trở thành lựa chọn số 2 của chúng tôi khi có đoàn khách sang Việt nam.
Gần 30 năm trôi qua, nhưng tôi vẫn luôn lấy chuyện của em T. để dạy đôi ngũ bán hàng những bài học quan trọng:
-Không bao giờ đầu hàng khi khách hàng nói không (never take no for an answer), luôn có cơ hội khi khách hàng có chuyện không hài lòng với nhà cung cấp hiện tại (nhưng lúc đó khách hàng phải nghĩ ngay đến mình)
-Kiên trì là mẹ thành công
-Một món quà chân thành, có quan sát và suy nghĩ, không nhiều tiền là vũ khí “tiêu diệt” quan trọng
Các bạn có muốn nghe tiếp về các tricks bán hàng qua xây dựng quan hệ như thế này không?
-----------------------------------
Nguồn: Nguyễn Thanh Sơn - Cựu General Director tại T&A Ogilvy
