1. Một nghịch lý lớn: xuất khẩu hiện đại – thanh toán thủ công/A major paradox: modern exports – manual payments
Trung Quốc nhiều năm liền nằm trong nhóm thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam. Riêng với nông sản và hàng hóa biên mậu, kim ngạch tăng trưởng mạnh nhưng cấu trúc giao dịch lại mang tính truyền thống rõ nét.
For many consecutive years, China has been one of Vietnam’s largest export markets. In agriculture and border trade goods, export value has grown strongly, yet transaction structures remain distinctly traditional.
– Trong phần lớn các giao dịch/In most transactions::
- Người mua là thương nhân, thương lái hoặc doanh nghiệp quy mô nhỏ;
- Hàng hóa được mua theo mùa vụ, theo chuyến, vòng quay vốn nhanh;
- Các công cụ thanh toán hiện đại như L/C gần như vắng bóng;
- Hình thức phổ biến nhất là TT 30/70, thậm chí đặt cọc thấp và thanh toán phần còn lại sau khi hàng lên đến cửa khẩu hoặc đã hoàn tất thủ tục thông quan biên mậu.
- Buyers are traders, middlemen, or small-scale enterprises;
- Goods are purchased seasonally or per shipment, with rapid capital turnover;
- Modern payment instruments such as Letters of Credit (L/C) are largely absent;
- The most common model is TT 30/70, often with low deposits and final payment made only after goods reach the border gate or complete border customs clearance.
Nghịch lý nằm ở chỗ: giá trị giao dịch ngày càng lớn, nhưng mức độ an toàn thanh toán không tăng tương ứng. Doanh nghiệp Việt Nam đang gánh rủi ro tài chính của cả chuỗi cung ứng.
The paradox is that transaction values continue to rise, while payment security does not improve accordingly. Vietnamese businesses are effectively bearing the financial risk of the entire supply chain.
2. Thói quen mua hàng của thương nhân Trung Quốc: gốc rễ của bài toán thanh toán/Purchasing habits of Chinese traders: the root of the payment problem
Để hiểu vì sao các công cụ như L/C không được sử dụng, cần nhìn thẳng vào hành vi mua hàng phía Trung Quốc, thay vì chỉ nhìn từ góc độ người bán.
To understand why instruments such as L/C are rarely used, it is necessary to examine purchasing behavior on the Chinese side, rather than viewing the issue solely from the seller’s perspective.
Thứ nhất, cấu trúc người mua mang tính phân mảnh. Phần lớn không phải là nhà nhập khẩu lớn, mà là thương nhân trung gian, mua nhanh – bán nhanh, tối ưu dòng tiền và hạn chế ràng buộc pháp lý.
First, the buyer structure is highly fragmented. Most are not large importers but intermediary traders who buy and sell quickly, optimize cash flow, and minimize legal constraints.
Thứ hai, đặc thù nông sản không phù hợp với quy trình tài chính cứng nhắc, trong khi bên mua chủ yếu là các thương nhân, thương lái Trung Quốc quy mô nhỏ, phân mảnh. Hàng hóa dễ hư hỏng, phụ thuộc thời tiết và biến động giá mạnh, khiến nhóm người mua này không muốn – hoặc không đủ điều kiện – mở L/C, thậm chí trở thành rào cản để họ duy trì lợi thế ép giá đối với nhà bán hàng.
Second, the nature of agricultural products does not align with rigid financial procedures, while buyers are mainly small, fragmented Chinese traders. Perishable goods, dependence on weather, and strong price volatility discourage these buyers from opening L/Cs — or render them ineligible — and even enable them to maintain leverage over sellers through price pressure.
Thứ ba, tâm lý thị trường ưu tiên “nắm hàng trước”. Khi giá thị trường thuận lợi, thanh toán diễn ra nhanh chóng. Nhưng khi thị trường đảo chiều, phần thanh toán còn lại trở thành công cụ để ép giá, trì hoãn hoặc thậm chí từ chối nghĩa vụ thanh toán.
Third, the market mindset prioritizes “holding the goods first.” When market prices are favorable, payments are made quickly. When conditions reverse, outstanding payments become tools for price renegotiation, delay, or even refusal to settle obligations.
Từ góc nhìn này, TT 30/70 không phải là sự bất thường, mà là kết quả logic của hành vi thị trường.
From this perspective, the TT 30/70 model is not an anomaly but a logical outcome of market behavior.
3. Niềm tin – chất keo gắn kết, nhưng cũng là điểm yếu chí tử/Trust – a binding force, but also a critical weakness
– Trong thực tế, rất nhiều giao dịch Việt – Trung được duy trì dựa trên/In practice, many Vietnam–China transactions are sustained by:
- Quan hệ cá nhân và lịch sử mua bán;
- Uy tín thương lái;
- Cam kết qua các nền tảng liên lạc phi chính thức;
- Hợp đồng đơn giản, thiếu cơ chế cưỡng chế thực thi.
- Personal relationships and trading history;
- Trader reputation;
- Commitments via informal communication platforms;
- Simplified contracts lacking enforcement mechanisms.
Niềm tin giúp giao dịch diễn ra nhanh, nhưng lại không thể thay thế cơ chế bảo lãnh tài chính. Khi xảy ra tranh chấp, doanh nghiệp Việt thường rơi vào thế yếu: hàng đã giao, tiền chưa về, dòng tiền đứt gãy và rủi ro mất phần lớn giá trị lô hàng.
Trust enables fast transactions but cannot replace financial guarantees. When disputes arise, Vietnamese businesses are often in a vulnerable position: goods delivered, payments outstanding, cash flow disrupted, and a high risk of losing most of the shipment’s value.
Vấn đề nằm ở chỗ, niềm tin đang được sử dụng như một công cụ thanh toán, trong khi bản chất của nó không có khả năng bảo vệ tài chính.
The core issue is that trust is being used as a payment mechanism, despite its inherent inability to provide financial protection.
4. Vì sao doanh nghiệp Việt khó tiếp cận công cụ thanh toán chuẩn?/Why Vietnamese enterprises struggle to access standard payment instruments
Không phải doanh nghiệp Việt không nhận thức được rủi ro, mà vì các công cụ hiện có chưa phù hợp với thực tế vận hành.
It is not that Vietnamese enterprises are unaware of the risks, but rather that existing instruments are poorly suited to operational realities.
Ngân hàng truyền thống yêu cầu hồ sơ, hợp đồng và quy trình chuẩn, trong khi giao dịch nông sản mang tính linh hoạt, ngắn hạn và khó chuẩn hóa. Bảo hiểm tín dụng xuất khẩu còn hạn chế về phạm vi bao phủ, đặc biệt với nhóm thương nhân nhỏ.
Traditional banks require standardized documentation, contracts, and procedures, while agricultural trade is flexible, short-term, and difficult to standardize. Export credit insurance also remains limited in coverage, particularly for small traders.
Hệ quả là doanh nghiệp Việt bị đẩy vào thế lựa chọn khó khăn: hoặc chấp nhận rủi ro để bán được hàng, hoặc mất thị trường.
As a result, Vietnamese enterprises face a difficult choice: accept payment risk to secure sales, or lose access to the market.
5. Lối thoát không nằm ở việc áp đặt L/C/The solution does not lie in imposing L/C
Một sai lầm phổ biến là cho rằng giải pháp nằm ở việc yêu cầu đối tác sử dụng L/C. Trên thực tế, điều này gần như bất khả thi với cấu trúc thương lái phân mảnh và thói quen giao dịch linh hoạt của thị trường Trung Quốc.
A common misconception is that the solution lies in requiring counterparts to use L/Cs. In reality, this is nearly impossible given the fragmented trader structure and flexible trading habits of the Chinese market.
Lối thoát khả thi hơn không nằm ở việc thay đổi người mua, mà ở việc tổ chức lại phía người bán và nâng cấp mô hình giao dịch hiện hữu.
A more viable solution does not lie in changing buyers, but in reorganizing the seller side and upgrading existing transaction models.
Thứ nhất, hàng hóa phía Việt Nam cần được nâng lên ở phân khúc chất lượng cao, có tiêu chuẩn rõ ràng và khả năng truy xuất, qua đó tạo lợi thế đàm phán. Khi hàng hóa đủ khác biệt, người bán mới có vị thế để đặt điều kiện thanh toán, thay vì bị động chấp nhận rủi ro.
First, Vietnamese products must move toward higher-quality segments with clear standards and traceability, thereby strengthening negotiating power. Only when products are sufficiently differentiated can sellers impose payment conditions rather than passively accepting risk.
Thứ hai, thay vì bán rời rạc, thị trường cần sự đoàn kết trong phương thức bán hàng. Mô hình hiệu quả hơn là có một người mua đủ lớn về thương hiệu hoặc một doanh nghiệp xuất khẩu uy tín đứng ra làm đầu mối bán hàng, cam kết chất lượng và điều kiện giao dịch với phía Trung Quốc. Khi đó, giao dịch không còn mang tính cá nhân, mà chuyển sang cấp độ tổ chức.
Second, instead of fragmented selling, the market requires unity in sales approaches. A more effective model involves a brand-strong buyer or a reputable exporting enterprise acting as a central seller, committing to quality and transaction terms with Chinese counterparts. Transactions thus move from an individual to an organizational level.
Thứ ba, vai trò của các hiệp hội ngành hàng và tổ chức đại diện thị trường hai nước cần được kích hoạt mạnh mẽ hơn. Hiệp hội không chỉ dừng ở xúc tiến thương mại, mà có thể tham gia xác lập chuẩn mực giao dịch, khuyến nghị điều kiện thanh toán và hỗ trợ giải quyết tranh chấp.
Third, the role of industry associations and bilateral market organizations must be more actively activated. Beyond trade promotion, associations can help set transaction standards, recommend payment terms, and support dispute resolution.
Thứ tư, cần sự tham gia của các đơn vị thu hộ – chi hộ hoặc trung gian thanh toán quốc tế uy tín (phi ngân hàng). Các đơn vị này đóng vai trò giữ tiền, định danh người mua và giải ngân theo điều kiện giao hàng, giúp chuyển niềm tin cá nhân thành niềm tin hệ thống.
Fourth, reputable international collection and payment intermediaries (non-bank) should be involved. These entities hold funds, identify buyers, and release payments based on delivery conditions, transforming personal trust into systemic trust.
Cuối cùng, mô hình TT 30/70 cần được chuẩn hóa thay vì duy trì tự phát. Phần đặt cọc phải đủ lớn để tạo cam kết thực sự; phần thanh toán còn lại phải gắn chặt với chứng từ giao nhận và đi qua các kênh thanh toán có kiểm soát. Khi dòng tiền, dòng hàng và dòng chứng từ được liên thông, khả năng ép giá hoặc trì hoãn thanh toán sẽ giảm đáng kể.
Finally, the TT 30/70 model must be standardized rather than left informal. Deposits must be substantial enough to ensure genuine commitment; remaining payments should be tightly linked to delivery documents and routed through controlled payment channels. When cash flow, goods flow, and documentation are aligned, price pressure and payment delays are significantly reduced.
6. Vai trò chủ động của doanh nghiệp Việt/The proactive role of Vietnamese enterprises
Bên cạnh công cụ, yếu tố then chốt vẫn nằm ở tư duy của doanh nghiệp Việt Nam. Rủi ro thanh toán không thể coi là “chi phí ngầm” hay “chuyện thường gặp”, mà cần được lượng hóa và phản ánh vào cấu trúc giá, điều kiện giao dịch và quyết định giao hàng.
Beyond tools, the key factor lies in the mindset of Vietnamese enterprises. Payment risk cannot be treated as a “hidden cost” or a routine occurrence; it must be quantified and reflected in pricing structures, transaction terms, and delivery decisions.
Doanh nghiệp chỉ thực sự an toàn khi coi quản trị rủi ro thanh toán là một phần của chiến lược kinh doanh, chứ không phải vấn đề phát sinh sau khi sự cố xảy ra.
Enterprises are truly secure only when payment risk management is treated as part of business strategy, not as an after-the-fact response to incidents.
7. Kết luận/Conclusion
Thanh toán trong xuất khẩu Việt Nam – Trung Quốc là một bài toán mang tính cấu trúc, không thể giải quyết bằng các giải pháp mang tính hình thức. L/C không sai nhưng không phù hợp với thương lái; TT 30/70 không xấu nhưng cần được kiểm soát; niềm tin là cần thiết nhưng không thể là hàng rào bảo vệ duy nhất.
Lối thoát nằm ở việc xây dựng một hệ sinh thái thanh toán – logistics – pháp lý đủ linh hoạt và thực tế, giúp doanh nghiệp Việt giảm phụ thuộc vào niềm tin cá nhân và tiến dần tới một chuẩn mực an toàn hơn trong thương mại xuyên biên giới.
Payments in Vietnam–China exports represent a structural challenge that cannot be solved through superficial measures. L/Cs are not inherently flawed but are unsuitable for trader-driven markets; TT 30/70 is not inherently bad but requires control; trust is necessary but cannot be the sole line of defense.
The way forward lies in building a flexible and practical ecosystem of payments, logistics, and legal frameworks — enabling Vietnamese enterprises to reduce reliance on personal trust and move toward safer standards in cross-border trade.
