Với những gì đã thể hiện, có thể thấy, Phan Bảo Long – founder LMS Academy là một trong những thí sinh ấn tượng nhất mùa 4 chương trình Shark Tank.
Ngoài thể hình đẹp chuẩn lực sỹ, anh còn có phong thái thuyết trình đĩnh đạc – tự tin, rất thông thiểu sản phẩm cũng như tình hình kinh doanh và chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Biết rõ điểm mạnh – yếu của mô hình kinh doanh, đưa ra những con số hợp lý, khiến Shark Bình và Hưng cũng phải lên tiếng khen anh.
Nhờ thế, dù startup còn tương đối non trẻ - phát triển trong lĩnh vực truyền thống, rất khó để tăng trưởng theo cấp số nhân trong vài năm như các startup công nghệ; nhưng LMS Academy vẫn thành công thuyết phục cả 5 Shark cùng đầu tư, với con số cuối cùng là 100.000 USD cho 25% cổ phần.
LMS Academy trực tiếp đánh vào phân khúc khách hàng béo phì
Phan Bảo Long - Nhà sáng lập của LMS Academy - Giảm cân chuẩn y khoa đến chương trình Shark Tank 2021 để gọi số vốn 57.000 USD đổi lấy 6% cổ phần
Theo lời giới thiệu của nhà sáng lập: mô hình giảm béo chuẩn y khoa dựa trên liệu pháp dinh dưỡng (nutrition therapy) và liệu pháp vận động (physical therapy). Nếu áp dụng phương pháp này, một học viên sẽ giảm từ 5-12 kg trong vòng 1 tháng.
Chia sẻ về ý tưởng thành lập doanh nghiệp, Phan Bảo Long cho biết, mình từng mắc bệnh sốt rét ác tính và viêm gan B mãn tính. Các chuyên gia từng nói rằng anh không thể nào tập luyện nặng, lao động nặng; không thể ăn quá nhiều protein hay sử dụng các chất ảnh hưởng đến gan. May mắn sau đó, anh học y khoa và những bộ môn liên quan đến bệnh lý của mình nên đã tìm ra phương pháp cho bản thân.
Hiện tại anh là kiện tướng quốc gia môn thể hình và ao ước mang phương pháp của mình cho rất nhiều người khác. Nhận thấy các bệnh nhân béo phì không tìm được lối ra, anh đã quyết định nghỉ ở trường đại học (Bảo Long dạy về chuyển hóa ở Trường Đại học Tây Nguyên), thành lập một trung tâm giảm béo kiểu y khoa, giúp 2.000 người quay trở lại lối sống bình thường.
“Em muốn biến người bệnh thành người thường và người thường có tố chất vận động và bảo vệ sức khoẻ cho họ”, Phan Bảo Long nêu mục tiêu khi thành lập startup.
Về doanh thu và lợi nhuận: học viên phải trả tiền từ đầu, con số từ 5.000.000 đồng trở lên tùy vào bệnh lý. Doanh số từ tháng 8/2020 là gần 2 tỷ; quý I/2021 là gần 1,2 tỷ; tháng gần nhất là 506 triệu; lợi nhuận quý I/2021 là 55%, trong tháng 4 là 60%.
Anh cũng cho biết, đội ngũ của mình toàn bộ là dân y khoa, anh nắm giữ 80% cổ phần công ty, 1 bác sĩ dinh dưỡng và 1 bác sĩ vận động, mỗi người 10%.
Cơ cấu khách hàng: khoảng 80% là nam, 20% là nữ vì tỷ lệ về béo về bệnh lý của nam khá cao. Còn nữ có mindset (tư duy) về sức khỏe tốt hơn vì họ thường xuyên chăm sóc sức khỏe gia đình.
Về cách thu hút khách hàng: LMS có chiến lược chạy 100% inbound marketing và xây dựng rất tốt về thương hiệu cá nhân. Hiện Facebook của anh có hơn 60 ngàn người theo dõi, kênh Tiktok gần 25 triệu lượt thích, “từ cái cái phễu traffic đổ xuống rất là nhiều và bọn em đang phát triển các nền tảng khác trên marcom (tiếp thị truyền thông), tóm lại là khách hàng ở đâu thì tụi em sẽ ở đó”, Bảo Long chia sẻ.
Bảo Long cho biết, ở thị trường Việt Nam, anh định vị rõ ràng phân khúc khách hàng là những người béo, thừa cân, có nền tảng bệnh lý. “Đa phần béo phì là nguyên nhân gây ra bệnh lý. Tụi em đánh vào bệnh lý là chính”,Bảo Long giải thích.
Anh chia sẻ, trong quá trình làm mô hình này, khó nhất là vấn đề chuyển đổi hành vi của khách hàng. Chính vì vậy, anh đã nghiên cứu tâm lý học hành vi để giải quyết các vấn đề về tâm lý gây ra stress, tăng tiết cortisol cho khách hàng. Anh cũng cam kết các học viên có bệnh nền đến với LMS không chỉ giảm cân mà còn trở về trạng thái sức khỏe bình thường.
LMS hiện dùng tảng chăm sóc thứ 3 như Zalo, Facebook,… để chăm sóc học viên. Dựa vào mô hình chuyển hóa, mô hình bệnh lý hay cân nặng của học viên, một đội ngũ bao gồm bác sĩ dinh dưỡng, Bảo Long và 1 PT (Personal Trainer - Huấn luyện viên cá nhân) chuẩn y khoa sẽ thiết kế giáo trình cá nhân hóa cho từng học viên, giải quyết đúng nguyên nhân của họ.
Kêu gọi vốn để phát triển mô hình offline, vì online không thể tối ưu hóa tốt bằng
Phan Bảo Long cũng giới thiệu với các Shark những học viên từng theo học tại trung tâm của mình, sau một thời gian dài chiến đấu với bệnh béo phì, nay đã trở về cuộc sống bình thường và khỏe mạnh. Bên cạnh tập luyện, các học viên đến với LMS sẽ được thiết kế các chế độ ăn phù hợp, cung cấp luôn các video hướng dẫn thực hiện.
Dự án của Bảo Long được bắt đầu từ tháng 8/2020, nhưng vì ảnh hưởng của dịch nên anh đã chuyển sang online và nhận được nhiều hưởng ứng. Bảo Long cũng tiết lộ, mình có 790.000 người theo dõi trên kênh Tiktok, anh đã lên Tiktok chia sẻ kiến thức về giảm béo chuẩn y khoa và anh nhận thấy những người thực hiện theo rất thành công với phương pháp này.
Bảo Long cũng đã phát triển mô hình MVP (Minimum Viable Product - Sản phẩm khả dụng tối thiểu) đầu tiên của LMS tại Buôn Ma Thuột. Mô hình của anh khá thành công với các học viên đến từ Hà Nội, TP.HCM hay các tỉnh thành khác đến học tập trung.
Shark Phú nhận định, lợi nhuận doanh nghiệp lên đến 50% thì startup không cần gọi vốn, vì cứ lấy lãi tiếp tục mở rộng. Bảo Long giải thích, hiện startup có số vốn là hơn 2 tỷ tiền mặt, anh muốn kêu gọi thêm để phát triển mô hình MVP tại TP.HCM.
Shark Linh thắc mắc, vì sao LMS phải làm offline: “Mình cứ làm online, mình tìm những mô hình kinh doanh mà mình có thể lặp lại các subscription. Mình có thể thu phí dù mình không làm gì thêm, cho họ đăng ký hàng tháng”. Bảo Long tiết lộ, mong muốn của anh là mở 1 chuỗi giảm béo chuẩn y khoa ở Việt Nam.
Anh nhận thấy online sẽ có những giới hạn của nó và nếu làm offline thì sẽ tự tin hơn trong việc chăm sóc học viên vì anh có thể “nhìn thấy thực tế kết quả xét nghiệm khi họ (học viên) thay đổi, còn online thì thực ra bọn em vẫn chưa tối ưu được hoàn toàn. Có nghĩa là care (quan tâm) được họ, họ giảm đó nhưng mà tỷ lệ họ bỏ khoảng 20%. Em care trực tiếp thì bọn em rất tự tin vì bọn em giám sát trực tiếp gần như 100%”, Bảo Long nêu cụ thể.
Anh cũng nhận định, người bị béo phì rất dễ break (bỏ cuộc) nên anh phải quan tâm và đốc thúc họ từng ngày. Shark Hưng cho rằng, nếu làm online sẽ cần nhiều nhân lực, như thế sẽ không thể mở rộng mạnh mẽ bằng các yếu tố công nghệ.
“Tôi thấy là bạn đang có lợi nhuận mà margin (biên) lợi nhuận tương đối tốt. Một phần lý do là bạn chuyển đổi số, bạn không phải mở nhiều offline. Bây giờ bạn mở offline thì biên lợi nhuận bạn sẽ bị sụt giảm thê thảm ngay, nó không còn hấp dẫn nữa”, Shark Bình nhận định.
Bảo Long đồng tình với ý kiến của các Shark, tuy nhiên anh cho rằng, mô hình mà LMS sẽ làm trong đợt gọi vốn này là sẽ thiết lập trong 1 MVP phòng khám. Cơ bản trong đó là bác sĩ dinh dưỡng và anh tự tin họ sẽ thu hút khách hàng về cho LMS. “Bọn em đã thực hiện mô hình MVP rồi và MVP đã win (thắng) rồi. Bây giờ muốn transition to scale (chuyển đổi quy mô), còn tập tành vẫn ở xa. Care (chăm sóc) thì là một team ở một tỉnh khác care”.
Shark Bình hỏi thêm cách các Shark sẽ kiếm lời hoặc exit (thoái vốn) nếu đầu tư vào LMS. Bảo Long tự tin, với tỷ số lợi nhuận như đang có và tốc độ tăng trưởng là 33% thì cuối năm nay startup sẽ có khoảng 1 triệu USD tổng doanh thu.
Các Shark xuống tiền với điều kiện phải thực hành thành công xuống cân cho mình
Bất ngờ, Shark Phú lên tiếng chốt deal trước: “Anh cũng không biết cái nghề như này nhưng mà anh quyết định đầu tư cho em 57.000 USD đổi lấy 15% cổ phần với điều kiện em hạ cân cho anh về cân chuẩn, anh đang thừa độ 2-3kg gì đấy”. Cùng suy nghĩ, các Shark còn lại ít nhiều cũng muốn xuống vài cân.
“Em cam kết với Shark 300%, chứ không phải 200%”, Bảo Long tự tin khẳng định.
Shark Linh cũng đề nghị đầu tư cho LMS 57.000 USD đổi lấy 15% cổ phần. Shark Linh cũng hứa sẽ giúp cho startup về phần marketing, lan tỏa thông điệp, thu hút thêm khách hàng mục tiêu là nữ: “Tại vì bên em 80% là nam bây giờ em cần thêm nữ để cho mở rộng khách hàng”.
Shark Bình nhận xét, lĩnh vực của startup là truyền thống và trong đợt dịch đã kịp thời chuyển đổi số thành công. Phù hợp với khẩu vị và có kết quả kinh doanh tạm được, Shark Bình đề nghị đầu tư 2 tỷ cho 20% cổ phần, “và sẽ cùng đồng hành để nhân rộng ra toàn quốc”.
Bảo Long lúc này có phần bối rối với đề nghị của các Shark vì con số cổ phần quá lớn, anh muốn công bằng với các nhà đầu tư phía sau.
“20% không lớn, quan trọng là cái giá trị mang lại cho bạn rất lớn”, Shark Bình thuyết phục.
Shark Hưng góp lời rằng, startup không cần tiền của các Shark lắm nhưng cần sự tham gia của các Shark để lan tỏa. Vì vậy, Shark Hưng ra deal 80.000 USD cho 20% cổ phần với sự tham gia của 4 Shark: Shark Hưng, Shark Phú, Shark Bình và Shark Linh.
Đề nghị này của các Shark khiến nhà sáng lập LMS có phần bất ngờ. Tuy nhiên anh vẫn muốn nghe thêm chia sẻ của Shark Liên vì rất thích “nữ cá mập” này.
Shark Liên cho biết bà rất ấn tượng với nghị lực và được truyền cảm hứng bởi cách trình bày của nhà sáng lập. Chính vì vậy, Shark Liên quyết định sẽ đi cùng 4 Shark còn lại.
“100.000 USD cho 25% cổ phần, cả 5 Shark vào. Deal kiểu này là duy nhất ở Shark Tank đấy”, Shark Bình kết luận.
Bất ngờ với offer đặc biệt này từ các Shark nhưng vì số cổ phần quá cao, nhà sáng lập LMS rất phân vân và cho biết ‘sắp tới còn gọi vốn nữa’. Tuy nhiên, các Shark phản đối suy nghĩ này của startup và cho rằng, có các Shark ở đây thì startup không cần gọi vốn ở đâu nữa.
“Đừng gọi nữa em ơi. Tiền mà em bán cổ phần của em đi giống như mình cắt máu đi. Cực chẳng đã mới phải bán cổ phần”, Shark Hưng tiếp tục ‘dụ dỗ’.
“Nếu mà em chứng minh business (doanh nghiệp) của mình tốt thì các Shark ở đây không thiếu tiền để mà tiếp tục đầu tư cho em. Khi thiếu tiền, chúng ta có thể đi vay, rồi còn có rất nhiều phương án. Em phải nhìn thấy là cái giá trị của ngần này cá mập đem lại”, Shark Bình kêu gọi.
Sau những chia sẻ và phân tích của 5 Shark, nhà sáng lập LMS đã bị thuyết phục và đồng ý với đề nghị đầu tư trên.
