Chắc chắn, thương hiệu đồ chơi cao cấp URRA sẽ được nhiều người biết đến nhiều hơn sau khi lên Shark Tank để gọi vốn ở tập 14, dù tất cả các Shark đều từ chối đầu tư.
Tuy nhiên, vẫn có một sự đáng tiếc đâu đây, khi founder Vũ Trung Kiên đã có một màn gọi vốn 'đi vào lòng đất' kiểu ‘tự sát’; khiến thương hiệu không chiếm được nhiều cảm tình của các Shark lẫn người xem như nó đáng được thế, nếu căn cứ vào chất lượng – sứ mệnh mà sản phẩm mang lại.
Cách định giá cao chót vót vô căn cứ và tính tiềm năng thị trường theo kiểu ‘đếm cua trong lỗ’
Startup cuối cùng xuất hiện trong Shark Tank tập 14 là Vũ Trung Kiên - nhà sáng lập Công ty cổ phần URRA Việt Nam. Anh đến để kêu gọi đầu tư 5 tỷ đồng cho 20% giá trị cổ phần của công ty.
URRA là doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm đồ chơi tạo ra sự kết nối, tương tác, tạo ra xúc cảm hay duy mĩ cho trẻ ngay từ bé. Hiện tại startup này có các sản phẩm đồ chơi như cá ngựa, cờ vua... và có dự tính phát triển mảng đồ chơi công nghệ cao.
Tất cả sản phẩm từ thiết kế đến ra mẫu đều từ xưởng của URRA tại Việt Nam. Sản phẩm của startup đã có đầy đủ chứng nhận đảm bảo chất lượng để các bé chơi không ảnh hưởng tới sức khỏe.
Trung Kiên cho biết sự khác biệt của URRA với các sản phẩm khác trên thị trường là ở mức giá. Anh cho biết, một bộ cá ngựa trên thị trường hiện giờ có mức giá từ 180.000 – 250.000Đ là cùng; trong khi bộ cá ngựa của URRA có giá 790.000 đồng đến 1.200.000 đồng.
Trung Kiên nêu quan điểm: “Thực ra mọi người đang nghĩ khác biệt ở thương hiệu, nhưng khác biệt cơ bản của URRA là giá vốn đầu tư: giá vốn đầu tư vào chi phí thiết kế, vật liệu”.
Về bức tranh tài chính: công ty được thành lập từ từ tháng 9/2020, đã đầu tư khoảng 1 tỷ tiền mặt. Tính đến hết tháng 12/2020, doanh thu thu về là 795 triệu, hàng tháng được khoảng từ 250 đến 400, 500 triệu.
Kênh bán hàng chính của URRA hiện tại là online. Chi phí thu hút một khách hàng chiếm 25% giá trị trung bình đơn hàng, giá vốn sản phẩm chiếm từ 20 – 30%.
Khi được hỏi căn cứ để định giá công ty 25 tỷ, Trung Kiên cho biết: công ty mới bán hàng đã đạt được doanh thu luôn. Tính trên dung lượng thị trường trong vòng 5 năm, URRA có thể sản xuất ra khoảng 300.000 USD sản phẩm/năm.
Bên cạnh đó, nhà sáng lập URRA phân tích rằng: Việt Nam đang có khoảng 11 triệu gia đình có thu nhập từ 30 triệu trở lên. Hay nói cách khác, thu nhập của khách hàng nằm trong khoảng từ 25 triệu trở lên cho một gia đình thì họ sẽ đầu tư cho bộ cá ngựa cao cấp như của URRA.
Shark Phú tiếp tục đặt câu hỏi: “Thế em biết liệu một năm mình tiêu thụ bao nhiêu bộ cờ vua hay cá ngựa ở dung lượng thị trường Việt Nam không?” và đưa ra ví dụ: “Nếu số liệu em nói Việt Nam một năm tiêu thụ 1 triệu bộ cờ vua, em chiếm 10% thị phần thì là 100.000 bộ thì còn có cơ sở. Chứ em bảo Việt Nam có bao nhiêu triệu hộ xong em tự tính ra như thế thì không chính xác”.
Trung Kiên giải thích: “Người Việt chưa có thói quen chơi board game ở nhà với nhau. Bọn em kỳ vọng có thêm một số tiền để phát triển thị trường. Bọn em không che giấu chuyện bọn em chưa có căn cứ gì để định giá”.
Shark Phú lý giải: “Nguyên tắc khi chưa biết chắc về thị trường hay chưa có căn cứ để định giá, thì coi như góp vốn cùng. Ví dụ tổng giá trị công ty em đầu tư là 1 tỷ, thì em mời thêm 1 tỷ nữa. Chứ tương lai là bất định. Người ta không chơi đồ chơi mà em educate (dạy) thì tốn không biết bao nhiêu thời gian”.
Tiếp tục bị các Shark xoay vì đưa ra các chỉ tiêu kinh doanh tương lai không có căn cứ là các số liệu thực tế
Shark Hưng nhận định: “Ở đây có 2 vấn đề, một là kiểm soát về vấn đề chi phí. Bạn nói giá thành rất cao là khác biệt. Đúng, nhưng đấy là khác biệt bất lợi. Thứ hai, chúng ta không biết dung lượng thị trường là bao nhiêu và bạn đánh chiếm được bao nhiêu phần trăm thị trường, với mức giá cao gấp nhiều lần so với những sản phẩm đại chúng hiện nay”.
Shark Linh cho rằng: “Khách hàng mục tiêu và sản phẩm của em hơi bị mâu thuẫn. Chị mua đồ cho bé nhỏ sẽ không dùng quá nhiều tiền vì nó sẽ làm banh hết... nó sẽ chán nhanh”.
Shark Liên cũng đồng quan điểm với Shark Linh và gợi ý nếu startup hướng tới sản phẩm xanh để đảm bảo về môi trường thì có thể sử dụng nhựa sinh học. Tuy vậy, do startup không phù hợp định hướng của Shark Liên nên Shark không đầu tư.
Shark Hưng liên tiếp đặt ra câu hỏi để tìm hiểu sâu hơn về kế hoạch sử dụng vốn của startup và doanh thu, lợi nhuận những năm tiếp theo.
Trung Kiên cho biết, giai đoạn I: công ty ra những sản phẩm hiện tại và sản phẩm truyền thống có mẫu mã đẹp. Giai đoạn II: sẽ tập trung vào nghiên cứu để cho ra những sản phẩm mang tính công nghệ như cá ngựa, cờ vua có đèn gợi ý trên bàn ở phía đối thủ để một người cũng có thể tự chơi được.
Startup đặt ra mục tiêu doanh thu cộng dồn trong 5 năm tới là 300 tỷ. Trung Kiên cho biết anh có khẩu vị làm việc chắc cú: “Em có nhãn thời trang, ban đầu bỏ ra 50 – 200 triệu. Khi đạt mức doanh thu 1 tỷ/tháng, bọn em lấy doanh thu đó để tái đầu tư chứ không đốt hết. Với kinh nghiệm của em, em chắc chắn là được”.
Shark Phú đưa ra ý kiến: “Căn cứ đâu em ra được con số đấy mới quan trọng. Vì em không có dung lượng thị trường, làm sao em biết là được bao nhiêu tỷ... Anh thấy bọn em đưa ra dữ liệu rất lớn nhưng không biết bọn em dựa vào căn cứ nào. Riêng giá gấp 3 thì thị phần đã tụt. Chỉ cần giá tăng 10 hoặc 20% thôi, thị phần đã tụt xuống còn 10% của hàng mass (đại trà) rồi. Đó là nguyên tắc ước lượng dung lượng”.
Đáp lời Shark Phú, Trung Kiên giải thích: “Thực ra cũng là với nhãn thời trang của em đang làm. Khởi động từ năm 2019, cứ mỗi lần em tăng giá thì doanh thu lại tăng và sản lượng tăng. Thực tế thị trường đồ chơi Việt Nam không có báo cáo số liệu chi tiết cho những sản phẩm dạng như thế này”.
Shark Phú đưa ra lời khuyên: “Với bức tranh và thông tin em đưa ra thì anh khuyên em ngành đồ chơi là ngành tiềm năng. Và nếu bọn em tiếp tục đầu tư mẫu mã thì khả năng thành công vẫn có...
Nếu nó tiềm năng, bản thân các cổ đông bọn em cũng đang có những ngành nghề khác thì nên dùng vốn của mình để tiếp tục. Khi nào chứng minh được có kinh doanh có lãi và đầy đủ dữ liệu thì hẵng gọi vốn bên ngoài”. Nối tiếp Shark Liên, Shark Phú cũng quyết định không đầu tư.
Shark Hưng đưa ra nhận định: “Cái mà anh cần ở em là hệ thống phân phối, là làm thương hiệu, làm quảng cáo thị trường thì em lại không làm được... Cái quan trọng nhất là công bán hàng, chứ không phải giá trị tạo ra từ chất lượng sản phẩm”.
Vì đang đầu tư R&D (nghiên cứu và phát triển sản phẩm) một dòng đồ chơi thông minh và tìm kiếm người có năng lực bán hàng, năng lực marketing nên Shark Hưng không đầu tư.
Cú chốt hạ nghiêm khắc từ Shark Bình
Shark Linh đánh giá: “Với chị thì em đang biết được giá trị thị trường nhưng em không biết mình đang muốn giải quyết phân khúc nào. Hoặc là em biết có một vài khách hàng họ thích nhưng em không biết khách hàng mục tiêu lâu dài của mình là ai. Sản phẩm ở giữa. Vì nếu người có tiền họ ra nước ngoài mua đồ thực sự cao cấp. Những người không đủ tiền thì sẽ mua theo tầm mức lương của họ... Bạn phải cao cấp hoặc là mass chứ đừng có ngay giữa”.
Shark cũng khuyên startup nên cân nhắc lại hướng đi và quyết định không đầu tư.
Shark Bình chỉ ra 4 điểm yếu của startup: “Em nói thương mại điện tử là kênh chính của em. Bán hàng online để có lợi nhuận tốt thông thường phải bán gấp 5 giá vốn mới chắc chắn khả năng có lãi, vì chi phí lớn nhất là cho quảng cáo. Giá thành gấp 3 cộng với chi phí marketing như em nói khoảng 25% anh nghĩ thực tế có thể cao hơn, thậm chí còn lỗ...
Thứ hai, cách chọn thị trường của em là quá niche (ngách). Mình nghĩ rằng có khi xã hội cần cái này, nhưng chưa chắc. Em chưa chứng minh được là mình tìm được “long mạch” trong phân khúc thị trường này của em.
Thứ 3, khi gọi vốn cổ phần bên ngoài phải có kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính cực kỳ rõ ràng. Và thông thường phải chứng minh lợi nhuận hàng năm đem lại cho nhà đầu tư ít nhất phải cao hơn 3 lần so với các kênh đầu tư chắc ăn khác...
Thứ 4, trong quá trình pitch, em cho các Shark thấy điểm hở sườn “chết người” của em là em có quá nhiều alternative (phương án) choice (sự lựa chọn), nhiều way out (lối thoát), size business (quy mô doanh nghiệp) khác để em có thể kiếm tiền. Khi business này gặp khó khăn thì em có thể rút chạy trốn và có thể bỏ rơi đứa con này”.
Vì không có năng lực và khẩu vị đầu tư trong lĩnh vực này nên Shark Bình cũng từ chối đầu tư.
