Khi mua kim cương, chính sách thu đổi có thể là một lý do để khách hàng yên tâm xuống tiền. Nhưng khi nhiều người cùng muốn bán lại, lời cam kết ấy trở thành phép thử về dòng tiền và cả niềm tin vào doanh nghiệp.
Tại đại hội cổ đông bất thường ngày 21/10, lãnh đạo PNJ cho biết giá trị cam kết thu đổi tích lũy đối với kim cương và trang sức kim cương đã lên tới 21.000 tỷ đồng vào cuối quý III/2026.
Đây không phải toàn bộ khoản tiền phải thanh toán ngay. Tuy nhiên, cam kết không có thời hạn khiến doanh nghiệp khó chủ động thời điểm khách hàng yêu cầu thực hiện.
💸 Một tháng mua lại gần bằng cả năm trước
Tổng Giám đốc Phan Quốc Công cho biết năm 2025, giá trị sản phẩm khách hàng bán lại trên toàn hệ thống khoảng 7.000 tỷ đồng.
Riêng tháng 7/2026, con số đã lên khoảng 6.000 tỷ đồng. Có thời điểm, lượng bán lại mỗi ngày gấp khoảng 10 lần bình thường, trong bối cảnh thông tin liên quan P-Lab gây tâm lý lo ngại.
Tiền được dùng để mua lại sản phẩm, còn hàng quay về kho. Kim cương và trang sức kim cương sau đó chiếm khoảng 52% tổng giá trị tồn kho.
Vòng quay trở nên khó khăn: muốn bổ sung tiền phải bán được hàng, nhưng chính nhóm hàng đang nhận về nhiều lại được lãnh đạo thừa nhận là khó bán nhất hiện nay.
⏳ Chờ 120 ngày nhận tiền, khách hàng còn yên tâm đến đâu?
PNJ đã kéo dài thời hạn thanh toán đối với kim cương lên 120 ngày, giới hạn địa điểm và thời gian tiếp nhận, đồng thời khuyến khích đổi sang sản phẩm khác thay vì nhận tiền mặt.
Đến cuối tháng 9, thời gian thanh toán với vàng và trang sức được rút xuống T+2, T+7; riêng kim cương vẫn là 120 ngày.
Các điều chỉnh giúp doanh nghiệp giảm sức ép chi tiền tức thời. Đổi lại, khách hàng phải chờ lâu hơn để nhận tiền từ tài sản mang bán.
Lãnh đạo PNJ thừa nhận việc siết chính sách ảnh hưởng đến niềm tin, sức mua giảm mạnh và doanh thu bán lẻ chưa bằng một nửa mức bình thường trước sự kiện.
Đây là vòng khó xử: giữ tiền bằng cách kéo dài thanh toán có thể giúp trước mắt, nhưng nếu khách ngần ngại mua mới, nguồn thu để phục hồi cũng chịu ảnh hưởng.
📉 Lỗ quý III chưa bao gồm khoản dự phòng hơn 7.000 tỷ
Quý III/2026, PNJ ghi nhận doanh thu thuần 6.995 tỷ đồng, giảm 14%. Lợi nhuận gộp còn 609 tỷ đồng, giảm 62%; lợi nhuận sau thuế âm 258 tỷ đồng, so với khoản lãi 496 tỷ đồng cùng kỳ.
Doanh nghiệp đã giảm 13% chi phí bán hàng và quản lý, nhưng chi phí vận hành vẫn cao so với doanh thu hiện tại.
Đáng chú ý, khoản lỗ quý III chưa bao gồm dự phòng bổ sung hơn 7.071 tỷ đồng dự kiến ghi nhận trong năm 2026.
Dự phòng là khoản ghi nhận tổn thất ước tính, không đồng nghĩa toàn bộ số tiền đó được chi ngay. Nhưng quy mô dự kiến cho thấy tác động tài chính của việc xử lý cam kết thu đổi là rất lớn.
🔎 Mua theo giá thị trường: Sản phẩm mới khác gì cam kết cũ?
Với sản phẩm mới, PNJ định hướng thu đổi theo nhu cầu thực tế và giá thị trường tại thời điểm giao dịch, thay cho tỷ lệ tính trên hóa đơn gốc.
Cách làm này có thể hạn chế nghĩa vụ tích lũy thêm. Tuy nhiên, câu hỏi khó hơn nằm ở những sản phẩm đã bán cùng chính sách cũ: khách hàng được chuyển đổi quyền lợi thế nào, mức quy đổi ra sao và có những lựa chọn nào?
PNJ cho biết đang thiết kế chương trình và sẽ thông báo trực tiếp khi triển khai. Trước khi điều kiện cụ thể được công bố, chưa thể kết luận quyền lợi từng nhóm khách hàng sẽ thay đổi đến đâu. Cũng không nên hiểu định hướng dành cho sản phẩm mới là tự động áp dụng cho mọi giao dịch trước đây.
🏦 Kế hoạch huy động 8.000 tỷ đồng còn chờ kết quả
PNJ dự kiến phát hành riêng lẻ để huy động 8.000 tỷ đồng. Ít nhất 60% dành cho chương trình chuyển đổi quyền lợi khách hàng hiện hữu; phần còn lại dự kiến chia cho vốn lưu động và thanh toán khoản vay.
Nguồn vốn này có thể hỗ trợ quá trình xử lý, nhưng vẫn là kế hoạch huy động. Khả năng triển khai còn phụ thuộc kết quả phát hành và mức độ khách hàng chấp nhận chương trình chuyển đổi.
PNJ đặt mục tiêu doanh thu 43.000 tỷ đồng năm 2027 và khoảng 58.000 tỷ đồng năm 2029, lợi nhuận hướng tới 1.600 tỷ đồng năm 2029 trong kịch bản huy động vốn và chuyển đổi chính sách thành công.
Trước những mục tiêu phục hồi, khách hàng có một câu hỏi gần hơn: sản phẩm đã mua sẽ được thu đổi theo điều kiện nào và bao giờ nhận được tiền?
Câu trả lời càng cụ thể, khoảng trống nghi ngại mới có cơ hội thu hẹp.
