Cậu Thanh Dat Le là một quái nhân trong làng F&B của SG. Với phong cách giả vờ lù khù lờ khờ nông dân, ông Đạt đi học lớp AM 14 dù mình đã cản “Rau Má Mix Với mô hình kinh doanh độc đáo, & đang làm tốt lắm rồi đừng đi học nữa ông ơi.”
Vậy mà đi học về "ông" ấy áp dụng ngay 2 thứ:
1. Ứng dụng linh hoạt trên hành trình mua hàng (path to purchase)
Hiểu được nhu cầu cơ bản của khách hàng, đó là được uống nước lạnh trong khi chạy xe dưới trời nắng nóng tại Sài Gòn, ngồi trên xe vẫn mua được đồ uống, Đạt luôn lựa chọn vị trí đặt cửa hàng ở những nơi đông người để thu hút sự chú ý của người đi đường. Đó là những khu vực có mật độ giao thông cao, đông người qua lại, và luôn đặt trước đèn giao thông? Vì sao lại vậy?
Hằng ngày, khi chạy xe trên đường mọi người sẽ tiếp xúc với vô vàn biển hiệu quảng cáo, nếu khách hàng chạy xe với vận tốc 35 km/h thì thương hiệu chỉ có khoảng 2s để khách hàng chú ý tới biển hiệu cửa hàng. Nhưng Đạt có cách để khách hàng có thể chú ý tới Rau Má mix 30s - 45s thậm chí là nhiều hơn. Tất cả là nhờ chọn điểm bán trước “đèn xanh, đèn đỏ”.
2. Tiếp thị thương mại khéo léo (trade marketing) phù hợp với định vị sản phẩm
Không phải cửa hàng nào đặt ở ngã ba ngã tư, đèn đỏ cũng kinh doanh thành công và bền vững. Bởi vì khi đã có vị trí thuận lợi, để phát triển bền vững cần phải có chiến lược tiếp thị thương mại sâu và chặt, phù hợp với concept bán hàng.
Trong khóa Marketing thực chiến, mình có chia sẻ trưng bày tại điểm bán đẹp thôi là chưa đủ, thương hiệu cần trưng bày sản phẩm phải đáp ứng được 3 nguyên tắc: đẹp, đúng, đủ & phù hợp định vị. Vì thế, bất kỳ vật dụng và trưng bày tại cửa hàng đều được Đạt tính rất kỹ để đưa mô hình rau má lề đường thành hệ thống chuỗi, chỉnh chu trong phân khúc bình dân:
- Tất cả POSM từ bảng vẫy, băng rôn, standee, bảng push sale, kệ menu ngoài trời ngoài việc đúng nhận diện thương hiệu thì cách bố trí và nội dung cần thật to, để vị trí ngang tầm mắt khách hàng.
- Nhiều thương hiệu tốn một khoản chi phí khá lớn cho biển hiệu nhưng liệu trong 2s khách hàng có kịp ghi nhớ? Với Đạt, biển hiệu là phải to, dễ thấy, dù người đi đường cách 50 -> 100m vẫn thấy thông tin chính trên biển hiệu. Ông ấy còn sơn cả cột điện, cột đèn, cả tường nhà người ta để nhìn vào là thấy màu xanh. Kiểu marketing du kích, ít tiền nhưng hiệu quả.
- Trước cửa hàng Rau Má mix đặt chiếc menu rất to, khách hàng đỗ xe máy, ngồi trong ô tô vẫn có thể nhìn thấy đầy đủ thông tin đồ uống.
- Cửa hàng Rau Má mix đều có tính chất lề đường, hàng quán, nên quầy, kệ phải bố trí ngoài cửa, làm sao để khách hàng không cần xuống xe vẫn mua được.
- Những vật dụng quen thuộc, bình dị ngày xưa đã in sâu trong tâm trí khách hàng như cái xô màu đỏ, cái rổ màu xanh, máy xay cũ kĩ… đều được Đạt cân nhắc rất kỹ để đưa vào hệ thống cửa hàng.
Đạt không áp dụng tất cả kiến thức đã học từ khóa Marketing thực chiến mà chỉ chắt lọc vài điểm quan trọng phù hợp nhất với ngành hàng mình, và từ đó phân tích, triển khai thật sâu, và có tính chất cực đoan cầu toàn, đưa vào thực tế. Hiện nay về nhận diện thương hiệu, Rau Má mix nằm trong Top Of Mind (thương hiệu dẫn đầu) trong ngành nước uống rau má tại Saigon, doanh số vẫn tăng trưởng bất chấp khủng hoảng.
Nguồn: Phạm Đình Nguyên
https://m.facebook.com/story.php?story_fbid=pfbid0vdMdUx84mAdWm13Zw5zGUHMzCxVQeDU8sZ8FnjN3h3HdKDGAHEn3xVgaNEuy2ucul&id=600872928&mibextid=Nif5oz
