Với thực trạng như vậy, thì giá cả vẫn là một phần quan trọng để thu hút khách hàng tầm lớp từ bình dân đến tầm trung, chỉ với tệp thị trường cao và cao cấp mới quan tâm đến giá trị (sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm, vị thế thương hiệu...)
Vậy lối thoát nào để các DN, nếu buộc vẫn phải bám theo chiến lược giá thấp để giữ chân khách hàng nhưng vẫn mang lại Doanh thu & đảm bảo lợi nhuận?
Nên biết rằng, định giá - vốn là một công việc không hề dễ dàng và đôi khi đầy cảm tính, nó đòi hỏi phải là một "chiến lược định giá thông minh", mà đã là chiến lược thì phải có đủ mọi dữ liệu, thông tin từ thị trường / đối thủ, cộng với việc phân tích SWOT, phải áp dụng nhiều phương pháp định giá với nhau ( ít nhất là từ 3 - 6 phương pháp), team-leader phải ngồi với nhau, thậm chí tranh luận / phản biện với nhau chát chúa chứ chẳng dễ dàng gì. Thực tế là mình chứng kiến rất nhiều các DN với tư duy Quản trị Gia đình / cá nhân ở Việt Nam không đủ khả năng để định giá sản phẩm một cách hợp lý, hoặc chủ quan lẫn bảo thủ về Chiến lược giá để rồi gánh phải những hậu quả nặng nề.
Vì sao
- Khi bạn định giá thấp: Khách hàng sẽ mặc định sản phẩm, dịch vụ lẫn thương hiệu của DN bạn là thấp và khi họ đã chấp nhận với mức giá đã thiết lập ban đầu rồi thì việc muốn điều chỉnh một chính sách giá mới là một chuyện vô cùng nan giải, dù bạn nhận thấy rằng doanh thu và lợi nhuận của bạn có vấn đề và cần thay đổi.
- Nhưng với một DN mới toanh, nếu định giá quá cao, lập tức khách hàng sẽ có sự so sánh với mặt bằng chung về giá, và nếu họ thấy rằng sản phẩm, dịch vụ, trải nghiệm... của bạn không hề có sự khác biệt, thì việc họ chọn đối thủ khác để thay thế là điều khó tránh khỏi.
- Cũng có nhiều DN, đã có một thời gian dài KD, nhưng chính sách giá liên tục thay đổi và nhảy múa... khiến niềm tin của khách hàng dành cho thương hiệu của bạn sẽ bị tổn thất đi rất nhiều, bởi sẽ chẳng ai tin một doanh nghiệp thiếu tính nhất quán, họ sẽ dành sự tin cậy cho chính đối thủ của bạn.
Từ những điều trên, cho ta thấy có rất nhiều DN vừa và nhỏ lạc lối khi đứng trước muôn vàn thử thách bởi thiếu chiến lược giá, việc đè giá từ đối thủ, không xử lý được cost unit, chi phí vận hành, chi phí marketing, giá cả nguyên vật liệu biến động... khi không biết đâu là giá cả phù hợp cho mình và cho KH.
Vì vậy, trước khi quyết định show cái menu ra cho KH, bạn cần phải nắm vững những nguyên tắc định giá sản phẩm bằng chiến lược định giá thông minh, để tạo lợi nhuận tối đa trên sản phẩm tối thiểu & phù hợp với chiến lược KD của DN, nhằm đáp ứng lẫn thỏa mãn nhu cầu và hành vi tiêu dùng của KH. Nếu bạn đã sở hữu một chiến lược định giá thông minh, bài toán cạnh tranh bằng giá sẽ không còn là nỗi ám ảnh nữa.
Hãy học cách tiếp thị khôn ngoan, giá không còn là vấn đề nan giải!
