Hôm trước mình nghe một đơn vị ngành tài chính chia sẻ về tiềm năng bán bảo hiểm cho tệp khách hàng của họ. Họ nói rằng:
- Họ khảo sát thì 9% khách hàng của họ có nhu cầu bảo hiểm
- Trong khi đó, tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm tại Việt Nam hiện chỉ khoảng 3% (tức chỉ 3 người trong 100 người có bảo hiểm)
=> Qua đó thấy rằng tệp khách hiện tại của họ tiềm năng gấp 3 lần thị trường.
Cách đặt vấn đề này nghe rất xuôi tai, tuy nhiên đây là ví dụ của kiểu so sánh Táo và Cam (false comparison)
Vì 9% là kết quả của khảo sát nhu cầu tức câu trả lời khách hàng, được đưa ra mà khách không mất mát gì.
Còn 3% là tỷ lệ thực khách hàng mua bảo hiểm ngoài thị trường là các "hành động" thực cần bỏ tiền, cần cân nhắc kĩ và tệp khách hàng toàn dân.
Ta biết rằng sự khác biệt giữa ý định và hành động là rất lớn, bởi vậy phép so sánh này không chính xác.
Để rõ ràng hơn vấn đề thì ta nghĩ như dân sale bảo hiểm,
Giả sử trong 100 người khách hàng tiềm năng, chỉ có 9% người nói có nhu cầu.
tỷ lệ chuyển đổi từ nói có nhu cầu thành người mua thực tế đạt tới 30% một mức mà cá nhân tôi cho rằng đã khá lạc quan với ngành bảo hiểm
Khi đó, tỷ lệ khách hàng thực sự mua bảo hiểm sẽ là: 2,7%
Con số này hóa ra còn thấp hơn mức 3% được dùng làm chuẩn so sánh ban đầu.
Đó chính là vấn đề của so sánh Táo với Cam trong phân tích, lập luận bằng số liệu.
Lưu ý: Chia sẻ này chỉ bàn về một lập luận cụ thể trong cách diễn giải dữ liệu. Nguyên không đánh giá thấp chất lượng của đơn vị hay phần trình bày toàn bộ nói trên. Thực tế, vẫn có nhiều góc nhìn và nội dung đáng hay trong buổi chia sẻ đó.
Cre: Trương Đắc Nguyên
