Vừa xinh lại vừa khôn
“Vừa xinh lại vừa khôn” là câu nói mà Shark Bình nhận xét về Nguyễn Thị Thu Hoa, Founder của Trường Foods, startup gọi vốn giằng co gay cấn tại Shark Tank mùa 5 tập 10 vừa qua. Với sản phẩm kinh doanh chính là món ăn truyền thống thịt chua Phú Thọ, Trường Foods đã có màn ra mắt trên sóng truyền hình cực kỳ thành công khi cho thấy kết quả kinh doanh toàn những con số ấn tượng.
Thứ nhất, Trường Foods sở hữu 5.000 điểm bán, chiếm 40% thị trường sản phẩm thịt chua dù chỉ mới trải rộng ở Phú Thọ và các tỉnh lân cận. Để thấy được sự ấn tượng của con số này có lẽ cần đặt nó trong đối sánh với các doanh nghiệp cùng ngành. Như các điểm bán thịt sạch của Vissan cũng chỉ lên đến con số 221 trong những năm đầu triển khai. Hay tổng điểm bán bánh trung thu tính trên phạm vi toàn quốc của Mondelez Kinh Đô là 13.000 điểm, trong khi Trường Foods tổng điểm bán đã xấp xỉ ½ và mới chỉ phủ rộng tại khu vực tỉnh nhỏ Phú Thọ.
Thứ hai, doanh thu năm 2021 là 52 tỷ đồng. Với đặc tính sản phẩm thực phẩm thường có mức giá thấp (60,000đ/sản phẩm), để mang lại doanh thu lớn như vậy cho thấy số lượng đầu sản phẩm bán ra xấp xỉ gần 900.000 sản phẩm/năm - một số lượng như mơ với các startup nói riêng cũng như doanh nghiệp nói chung.
Thứ ba, doanh thu tăng trưởng đều đặn xấp xỉ 30% qua các năm, tính đến năm 2021. Trong khi số liệu của ngành F&B cho biết vào quý 4/2021 vừa rồi, mức tăng trưởng rơi vào 20% đã là con số ấn tượng do quá trình phục hồi sau đại dịch. Doanh thu tăng trưởng cao hơn mức trung bình toàn ngành của Trường Foods hứa hẹn món hời trong tương lai cho các nhà đầu tư.
Với những số liệu trên, không chỉ nữ Founder mà đến cả hình ảnh doanh nghiệp trong mắt nhà đầu tư đều rất “xinh xắn”, ấn tượng. Nhưng thứ giúp startup phản đòn được các Shark lại phải kể đến sự “khôn khéo” của Thu Hoa…
Golden Ticket làm “cá mập” mắc cạn
Với việc có tới 4 Shark thể hiện sự hứng thú và đều đưa ra offer, Shark Hùng Anh cùng Shark Bình đã phải sử dụng Golden Ticket để tranh giành quyền đầu tư. Đặc biệt Shark Bình đã nâng giá trị tấm vé lên đến 200 triệu đồng khiến Shark Hùng Anh phải rời bể. Nếu quan sát kĩ, Shark Bình đã thể hiện sự hứng thú ngay từ ban đầu.
Thưởng thức say mê sản phẩm, mỗi lần máy quay lia đến đều thấy Shark Bình đang thưởng thức món thịt chua. Chính nhà đầu tư cũng thừa nhận “em có thấy anh là người ăn nhiều nhất không?” với Founder. Mặt khác, Shark Bình cũng thể hiện rõ biểu cảm đang rất tập trung để đưa ra quyết định đầu tư vào một ngành không phải sân chơi của một nhà đầu tư công nghệ.
Việc sử dụng Golden Ticket có thể xem là một nước đi “được ăn cả” của Shark gió Đông khi tự đưa tròng vào cổ. Và ngay sau đó, từ vị thế người nắm đằng chuôi cuộc đàm phán vốn dĩ mà Shark Bình đã rơi xuống thế hạ phong, làm cơ sở để startup “phản đòn”.
Một nỗi sợ của các startup khi đàm phán giá là nếu đưa ra offer quá cao, cá mập sẽ rời bể. Tuy nhiên một khi đã trao Golden Ticket, đặc biệt với số tiền không nhỏ được đưa ra để “mua đứt” quyền đàm phán thì xem như Shark Bình đã tham gia vào thương vụ đầu tư. Như vậy công việc của Trường Foods bây giờ không còn là thu hút đầu tư nữa, mà là đàm phán đến mức có lợi nhất cho doanh nghiệp trong tình huống chắc chắn tiền rơi vào túi. Vì vậy Founder Thu Hoa đã rất tự tin “mặc cả” mạnh tay với Shark Bình, đưa mức deal từ 15 tỷ cho 35% cổ phần sở hữu xuống còn 15 tỷ cho 20% cổ phần sở hữu - một thành tựu “trong mơ” với các startup gọi vốn đã từng vào bể.
Startup gọi vốn gay cấn như phim hành động
Với những màn “ra đòn” và “phản đòn” sách giáo khoa trong thương lượng, Founder Trường Foods khiến các cá mập phải tạm thôi “hung hăng”.
Shark Hưng đã “đánh phủ đầu” khi là người đưa ra offer đầu tiên, điều hướng suy nghĩ của startup rằng giá trị doanh nghiệp Trường Foods đang đưa ra đàm phán hiện chỉ có 8 tỷ vốn chủ sở hữu. Từ đó cá mập đưa ra đề nghị 15 tỷ cho 45% cổ phần, gần như 50 - 50 với Founder. Trong khi giá trị doanh nghiệp không chỉ nằm ở 8 tỷ vốn chủ mà còn là công sức 10 năm nghiên cứu và phát triển thị trường.
Thấy rằng mức định giá này quá thiệt thòi, nữ Founder đã quay sang “cầu cứu” Shark Liên với chiêu bài “phụ nữ khởi nghiệp”, dù thông minh nhưng đây lại là sai lầm của Thu Hoa vì từ những câu hỏi đầu tiên đã cho thấy bà không có hứng thú với doanh nghiệp. Những câu hỏi quẩn quanh các vấn đề “tủ” của Shark và không cho thấy nhu cầu tìm hiểu về tình trạng công ty. Chứng minh cho điều đó, Shark Liên sau đó đã đưa ra offer 15 tỷ cho 49% cổ phần, “hét” một mức giá còn cao hơn Shark Hưng để bắt buộc startup chủ động từ bỏ bà.
Tuy nhiên, sự sắc bén của nữ founder thể hiện rõ nhất khi từ chối offer “bẫy” của Shark Bình, cụ thể là từ offer 15 tỷ cho 25% cổ phần chuyển sang 10 tỷ cho 20% cổ phần, còn 5 tỷ còn lại quy đổi thành khoản vay. Mới nghe thoạt có vẻ Shark Bình đang “hạ giá”, chấp nhận sở hữu lượng cổ phần thấp hơn khi bỏ ra 15 tỷ. Thực tế offer ban đầu sẽ ghi nhận giá trị doanh nghiệp là 45 tỷ, còn offer tưởng là “hạ giá” lại thực ra là tăng giá vì định giá doanh nghiệp pre-money giảm xuống còn 35 tỷ.
Trong thời điểm đàm phán yêu cầu kết quả tức thì, việc nhận ra sự chênh lệch này là không đơn giản. Tuy nhiên Thu Hoa đã từ chối rất dứt khoát đề nghị trên và cho biết doanh nghiệp không cần vay, vì nếu vay 5 tỷ thì cô không cần tìm kiếm ở các Shark. Vậy là khán giả được chứng kiến một pha bẫy tài chính tinh vi từ nhà đầu tư và sự tinh nhạy của một startup khi gọi vốn.
Đa phần các thương vụ tại Shark Tank, các cá mập đều chốt hạ được với mức giá bao giờ cũng thấp hơn gấp 2, thậm chí 3 lần mức giá ban đầu startup đưa ra. Tuy nhiên với thương vụ cùng Trường Foods, lần đầu tiên trong mùa xuất hiện “chiến binh” không ngán cá mập nhưng vẫn rất thông minh, khéo léo, tiến lùi vừa đủ. Điều này cho thấy năng lực đàm phán và kỹ năng thuyết phục đáng nể của “bà chủ” người Mường Nguyễn Thị Thu Hoa, mang đến một thương vụ khiến các startup gọi vốn xem phải thấy hả hê.
