Dẫn dắt phản tác dụng
Việc thuyết trình thuyết phục các nhà đầu tư luôn hướng đến mục đích cuối cùng là kiếm tiền về cho doanh nghiệp. Startup có nhiệm vụ phải đưa đến cho nhà đầu tư mong muốn rót tiền vào dự án vì nhìn được lợi ích lâu dài về sau. Từ góc độ khác, việc làm này của các nhà đầu tư tương tự như việc bỏ tiền ra để mua tài sản kỳ vọng hình thành trong tương lai - các nguy cơ và rủi ro đều có tỉ lệ cao hơn nhiều so với mua bán trao đổi bình thường. Mặt khác, tâm lý con người không một ai muốn mất tiền vô bổ, một phi vụ đầu tư luôn đi kèm một kỳ vọng lớn về lợi ích gấp đôi, thậm chí gấp năm mười lần. Vì vậy việc thuyết trình gọi vốn có thể xem là chốt sales cấp độ khó.
Khi cả hai bên (startup và nhà đầu tư) mới gặp gỡ, tâm lý nhà đầu tư cũng giống như một khách hàng, bao giờ ban đầu cũng ở trạng thái phòng thủ. Một trong các phương pháp để cởi bỏ lớp phòng vệ tâm lý này mà các startup ở chương trình Shark Tank hay sử dụng nhất chính là biểu diễn văn nghệ hoặc mời nhà đầu tư tham gia trải nghiệm sản phẩm (nhằm tăng sinh cảm giác tò mò, thích thú khi trải nghiệm).... Thực tế đã có rất nhiều tình huống startup thành công cởi bỏ trạng thái băng của nhà đầu tư, tạo đà cho thương vụ đàm phán phía sau trở nên thoải mái và cởi mở hơn rất nhiều. Đơn cử như startup Hộp Háo Hức đã dẫn dắt vào thương vụ bằng việc tặng quà mang tính cá nhân hóa và mời các Shark tham gia trải nghiệm sản phẩm trò chơi thiếu nhi, thành công mang lại tiếng cười ít có trong chương trình. Suốt cả thương vụ sau đó, các cá mập đã “hiền lành” hơn hẳn trong quá trình đối chất với startup.
Cùng mục đích dẫn dắt tạo hiệu ứng tinh thần vui vẻ, startup Nectar Coffee đã biểu diễn một vở kịch có liên quan đến sản phẩm kinh doanh. Tuy nhiên sai lầm của startup là đã xây dựng vở diễn theo lối hài hời hợt dựa vào hiệu ứng bắt trend giới trẻ trong khi người xem lại là những lão làng, khoảng cách thế hệ quá xa khiến câu chuyện trở nên rời rạc và “xàm xí” (theo lời các Shark). Ngay lập tức điều này gây phản tác dụng của vở diễn, thay vì gây cười vì sự hài hước, các Shark bật cười vì chính cái “xàm” vô nghĩa của vở diễn và startup, làm tâm lý phòng thủ không những cởi bỏ mà lại càng được củng cố hơn.
Việc đánh giá toàn diện một người có thể mất thời gian rất dài, tuy nhiên thời gian để hình thành ấn tượng trước nhất về một người thì chỉ vỏn vẹn 3 phút. Trong 3 phút đầu xem startup Huỳnh Vũ Tiến và vở tiểu phẩm, các Shark người thì lắc đầu vuốt trán, người thì cúi nhìn bất lực, đỉnh điểm là Shark Hưng khi được mời phân định thức uống nào ngon thì liền vuốt mặt mà không hề nể mũi “Chả có cái nào ngon cả!”. Thiết nghĩ mới giai đoạn đầu này, các nhà đầu tư đã manh nha ra quyết định vào hay không với thương vụ thậm chí còn chưa diễn ra vì ấn tượng với startup đã quá xấu.
Bệnh ham nói trong thuyết trình
Một trong những nỗi sợ lớn của người thuyết trình là bản thân nói quá nhiều mà khán giả không phản hồi lại bao nhiêu, tức không phát sinh đối thoại. Việc nhận được nhiều hồi đáp từ người nghe là dấu hiệu đáng mừng dù sự hồi đáp ấy là tiêu cực hay tích cực. Mang vai trò là người nói nhưng tâm lý đúng của người thuyết trình là không bao giờ muốn nói quá nhiều. Tuy nhiên trong thương vụ trên, startup Huỳnh Vũ Tiến đã có những tình huống giành, cắt ngang lời của Shark Hùng Anh có nhận xét về việc gọi vốn trong giai đoạn này này quá sớm với dự án.
Mặt khác, việc nói nhiều dễ dẫn đến tình huống “nói dài nói dai thành ra nói dở”. Founder của Học viện kỹ năng VTALK chuyên đào tạo về thuyết trình - ông M.N.H. Nam đã chia sẻ: “Hát hay thì không bằng hay hát, nhưng nói hay thì tốt hơn nhiều hay nói”. Mọi ý mọi lời trong thuyết trình cần phải được cô đọng và gọn ghẽ hết sức có thể. Vì với vị thế là người quyết định thương vụ, các Shark thường không muốn mất thời gian cho những gì lan man hay không hứng thú. Thời gian là vàng là bạc, nhà đầu tư thường chỉ muốn tìm hiểu về hai thứ: thông tin cụ thể về dự án (để đánh giá tiềm năng) và năng lực đội ngũ của startup. Tối kỵ việc chia sẻ những dự kiến, kế hoạch, ước mơ cá nhân nằm ngoài dự án nếu nhà đầu tư còn chưa nắm rõ vấn đề trước mắt. Startup Nectar Coffee đã có chia sẻ muốn hướng đến đối tượng khách hàng là người già với nhóm sản phẩm nước trái cây tươi, tuy nhiên việc trình bày mong ước xa xôi đó ở thương vụ này đã nhận lại lời bình hài hước từ Shark Hưng “sản phẩm đánh vào giới trẻ mà hướng tới người già”. Vô hình trung việc này khiến những gì startup trình bày như va chạm, không đồng nhất với nhau.
Khẳng định nhưng phải trên cơ sở
Không phải bỗng dưng startup Nectar Coffee lại bị Shark Bình nhận xét là “chém gió thành bão”, hay Shark Hưng “với năng lực của bạn thì nói vậy là còn khiêm tốn” và đi kèm vô vàn lời nhận xét sâu cay khác như “kiếm tiền bằng mồm dễ mà em”, “thiên tài hay thiên tai”... Thứ khiến cho phần trình bày của Huỳnh Vũ Tiến không đáng tin là việc anh khẳng định rất nhiều, rất nhanh về mọi thứ nhưng không bao giờ đi kèm minh chứng.
Thứ nhất, cho rằng quán cà phê nhượng quyền từng mở tại Quận 11 của mình đã tạo xu hướng coffee take away, tuy nhiên thông tin về cửa hàng đó cụ thể thế nào thì không được trình bày dù có thể là yếu tố mạnh nhất để chứng minh năng lực bản thân. Nếu không cần chứng minh thì những cửa hàng coffee take away mở vào cùng những năm bắt đầu rộ lên trào lưu đều có thể nhận là mình tạo ra xu hướng được?
Thứ hai, không kế hoạch kinh doanh hay dự báo tài chính. Ngay từ đầu việc chưa có một cửa hàng nào đã gây cho các Shark sự hoang mang, tuy nhiên không đến nỗi không thể cứu vãn nếu startup có thể chia sẻ về các cơ sở dữ liệu và kế hoạch kinh doanh cụ thể đồng thời phải dựa vào các con số, các thống kê thay vì những lời bình cảm tính. Việc startup hồn nhiên khẳng định chỉ cần thành công ở 1 cửa hàng thì tất cả khâu mở rộng nhân chuỗi còn lại không cần phải lo, trong khi việc lý một cửa hàng và quản lý chuỗi là hai vấn đề rất khác nhau, đã làm tồi tệ hơn ấn tượng của các Shark về sức chém của startup.
Thứ ba, khẳng định sản phẩm của mình là thế mạnh mũi nhọn vì ngon nhất thị trường, nhưng ngon hay không chỉ khảo sát nơi các bạn học viên pha chế. Không rõ đây có phải khảo sát thật sự có số liệu và thống kê hay chỉ là những lời khen có cánh dành cho người hướng dẫn. Mặt khác, việc Huỳnh Vũ Tiến khẳng định chỉ cần có sản phẩm ngon sẽ quyết định thành công của cửa hàng thể hiện cách nhìn nhận khá ngây thơ về ngành F&B. Đồng ý rằng sản phẩm là cốt lõi, tuy nhiên vẫn có hằng hà những thương hiệu coffee thành công dù sản phẩm chỉ ở mức trên trung bình nhờ vào chiến thuật bán hàng và nhân chuỗi. Đơn cử như việc người tiêu dùng không đến các quán cà phê có không gian và vị trí tốt chỉ để thưởng thức sản phẩm, như The Coffee House.
Thương vụ này không nên hình là điều dễ hiểu vì startup Nectar Coffee nhìn chung có màn gọi vốn quá nhốn nháo và thiếu nghiêm túc, trong khi đầu tư rót vốn là tiền tươi thóc thật. Tình huống này có lẽ còn chưa đủ đáp ứng để được gọi là “thương vụ”. Startup thậm chí tự đưa đầu vào “hàm cá mập” mà không cần đến phiên các Shark phải xâu xé, tuy nhiên với “con mồi” thế này các “cá” chỉ cười rồi thôi.
