Mô hình cộng tác viên bán hàng qua livestream của Cuccu.vn
Đỗ Xuân Thắng, Nhà sáng lập và điều hành công ty cổ phần công nghệ Cuccu.vn - nền tảng bán hàng cộng tác viên bán hàng tiên phong tại Việt Nam là startup thứ hai đến Shark Tank Việt Nam mùa 4 tập 8 để gọi vốn 3 tỷ cho 8% cổ phần của công ty.
Cuccu.vn là nền tảng trung gian giữa nhà cung cấp và cộng tác viên. Livestreamer sử dụng Cuccu.vn bán hàng sẽ không cần phải lo việc nhập hàng, giao hàng, tồn kho, công nợ. “Họ chỉ cần livestream, đơn hàng giao thành công họ rút tiền về luôn”, anh Xuân Thắng cho biết.
Nhà sáng lập Cuccu.vn chia sẻ, trong thời gian vừa qua, rất nhiều người đã mất việc, thu nhập bị giảm sút. Nhu cầu kiếm việc làm thêm để có thêm thu nhập cho gia đình là rất cao. Một trong những việc có thể kiếm thêm thu nhập là bán hàng online. Livestream là một trong những cách bán hàng online dễ nhất.
Tuy nhiên, để có thể bán hàng online được, cần phải có nguồn hàng tốt, lo công tác chốt đơn, đóng gói giao hàng, thu tiền. Trong khi đó, mẹ bỉm sữa, sinh viên, dân văn phòng chỉ muốn tập trung trong công việc bán hàng, kiếm tiền. Đó là lý do mà nền tảng Cuccu.vn ra đời.
Nói về tiềm năng phát triển mô hình, Đỗ Xuân Thắng cho biết, ở Trung Quốc, mô hình social ecomerce (bán hàng trên mạng xã hội) rất phát triển, điển hình như Pindoudou và Yunji. Trong vòng 3 năm, họ đã định giá đến 15 tỷ USD. Ấn Độ có Meesho - startup hỗ trợ phụ nữ kiếm thêm thu nhập đã định giá khoảng 2,1 tỷ USD.
Theo những thống kê của đơn vị giao hàng, mỗi tháng Việt Nam có khoảng 60 triệu đơn hàng online được giao đi. Xuân Thắng đặt ra kỳ vọng: “Nếu Cuccu.vn có thể chiếm được 1 triệu đơn hàng trong đó cũng là thị phần lớn”.
Anh mong muốn giúp mỗi cộng tác viên kiếm được khoảng 10 triệu thu nhập qua tiền hoa hồng, đồng nghĩa với việc Cuccu.vn giúp cho Việt Nam giữ được khoảng 1.000 tỷ mỗi tháng. “Thay vì tiền đó được chuyển qua các kênh quảng cáo và chảy ra nước ngoài thì tiền đó được chuyển thành hoa hồng của các cộng tác viên của người dân Việt Nam. Đó là ước mơ rất lớn. Ước mơ đó sẽ trở thành hiện thực nếu có sự tham gia của các Shark”, Đỗ Xuân Thắng cho hay.
Mục tiêu 300.000 đơn hàng và doanh thu 2 tỷ/tháng trong 3 năm tiếp theo
Trả lời câu hỏi của Shark Louis và Shark Hưng về nguyên lý hoạt động, định giá công ty, số lượng cộng tác viên, cách thu tiền… Anh Xuân Thắng cho biết: Cuccu.vn bắt đầu hoạt động từ tháng 6/2020 và mới chạy rốt-đa (thử nghiệm) trong khoảng 3 tháng vừa rồi, mỗi tháng được khoảng 1.000 đơn. GMV (tổng khối lượng hàng hóa bán ra) khoảng 200 triệu. Cuccu.vn cũng đã gọi vốn 2,5 tỷ cho 10% cổ phần cho vòng đầu tiên vào tháng 11/2020 với định giá công ty khoảng 25 tỷ.
Hiện tại, Cuccu.vn có khoảng 40.000 lượt tải và gần 300 cộng tác viên bán hàng mỗi tháng. Doanh thu của Cuccu.vn đến từ các nguồn sau: thu 3% phần trăm giá trị đơn hàng thành công từ các nhà cung cấp, thu chiết khấu từ các đơn vị hỗ trợ như đơn vị giao hàng, đơn vị thanh toán…; và thu tiền từ chiến dịch quảng cáo tập trung cho một nhóm sản phẩm nào đó.
Shark Bình phân tích về mô hình hoạt động của startup: “Đây là “chiến tranh nhân dân” trong phân phối hàng hóa. Ví dụ trước đây mỗi nhãn hàng muốn bán lẻ phải tiêu rất nhiều tiền quảng cáo cho Google, Facebook để bán hàng online. Thay vì tiêu tiền đó cho Google, Facebook thì chúng ta chia lại hoa hồng, chiết khấu cho các cá nhân để họ bán cho những mối quan hệ của họ”.
Xuân Thắng nhận định: “Bản chất bán hàng cộng tác viên đang diễn ra rất mạnh mẽ ở Việt Nam. Ai cũng thích bán hàng, ai cũng thích làm ông chủ nhỏ”. Giới thiệu thêm về ứng dụng Cuccu.vn, Nhà sáng lập cho biết: “Trên app này đã có rất nhiều nhà cung cấp…Và chỉ cần đặt đường link lên. Đường link là khác biệt rất lớn của Cuccu.vn. Chỉ cần đăng ký tài khoản là có sẵn website đấy rồi.
Landing page hoàn toàn tự động được làm với template (bản mẫu) có sẵn, cộng tác viên có thể mua tên miền như một website của mình luôn”. Với mỗi đơn hàng thành công, cộng tác viên sẽ nhận được phần trăm nhất định tùy theo quy định của từng nhà cung cấp
Cộng tác viên muốn tìm hiểu về sản phẩm có thể sử dụng module (chức năng) “Học viện online” có sẵn trên Cuccu.vn để tìm hiểu về tính năng, công dụng sản phẩm, cách bán hàng. Xuân Thắng cho biết, sau khi được đầu tư, anh sẽ mở học viện, chương trình online để cùng nhà cung cấp đào tạo cho cộng tác viên bán hàng.
Khi Shark Hưng và Shark Louis liên tiếp đặt câu hỏi để tìm hiểu về lý do gọi vốn 3 tỷ, bức tranh tài chính, số tiền đã đầu tư, dự kiến doanh thu, lợi nhuận…, Đỗ Xuân Thắng bình tĩnh trả lời: anh đã đầu tư 1 tỷ đồng, gọi vốn vòng đầu tiên 2,5 tỷ cho 10% cổ phần và đã sử dụng gần hết 3 tỷ.
Nói về kế hoạch phát triển ứng dụng nếu gọi vốn thành công 3 tỷ, Xuân Thắng cho biết Cuccu.vn sẽ triển khai theo chiến lược “chiến tranh nhân dân”. “Từng cộng tác viên, từng leader (trưởng nhóm) đi kiếm khách hàng và có commission (hoa hồng) từ nó,’ mỡ nó rán nó’… 3 tỷ có thể triển khai chương trình này trong ít nhất 1 năm”, anh nói.
Đỗ Xuân Thắng chia sẻ thêm: “Trung bình mỗi đơn hàng 250.000Đ, 3% thì sẽ có 7.500 đồng/đơn. 10.000 đơn chúng ta có khoảng 75 triệu. 100.000 đơn chúng ta đạt khoảng 750 triệu. Chỉ cần đạt mục tiêu 100.000 đơn thì có tiền scale (mở rộng) tiếp rồi”.
Trong vòng 3 năm tới, Cuccu.vn đặt kỳ vọng đạt khoảng 300.000 đơn hàng đi qua hệ thống, tương đương hơn 2 tỷ doanh thu/tháng. Sau 3 năm đạt được khoảng 1 triệu USD. Lợi nhuận đạt khoảng 30% mỗi năm. Anh cũng chia sẻ thêm rằng giai đoạn đầu mình chưa dùng kiểm toán nhưng thực hiện rất bài bản về mặt kế toán.
Shark Phú từ chối đầu tư vì không thấy được tiềm năng rõ ràng, còn Shark Bình không đầu tư vì là ‘người nhà’
Shark Phú đặt ra câu hỏi về đối thủ cạnh tranh, thế mạnh của sản phẩm, Xuân Thắng cho biết, hiện tại có khoảng 5 app (ứng dụng) tương tự. Điểm khác biệt là duy nhất Cuccu.vn tạo cho cộng tác viên website tự động. Thứ hai là rút tiền trực tiếp. Toàn bộ đơn hàng liên kết với nhà cung cấp và khi hoàn thành đơn hàng là có thể rút tiền ngay. Trong khi đó, các đối thủ lại rút tiền theo tuần hoặc tháng.
Anh tự tin lý giải: “Công nghệ là sự bắt chước rất nhanh. Nhưng triển khai như thế nào, quy trình hóa ra sao, bản thân em có nhiều kinh nghiệm. Em có 7 năm làm agency về online marketing, 4 năm chuyên đào tạo về thương hiệu và marketing. Gần 4.000 doanh nghiệp, doanh nhân ở đó”.
Shark Liên cho biết 7 năm không nói lên điều gì cả và đặt ra thử thách: “Giờ tôi cho bạn tệp khách hàng khoảng vài chục triệu bạn chả phải đi đâu cả, cứ vào đấy thôi. Bạn giữ bằng cách nào”?
Khi Shark Phú cũng đặt ra câu hỏi về cách thu hút nhà sản xuất và cộng tác viên, Shark Hưng phân tích: “Đây là câu chuyện con gà quả trứng. Nếu bạn tiêu thụ hàng hóa tốt, nhiều nhà cung cấp sẽ lao vào. Ngược lại, trên đó nhiều hàng hot, giá ngon, trendy (xu hướng), khách hàng mới vào để mua”.
Shark Louis cũng đưa ra thắc mắc: “Làm sao em bảo vệ được nhà đầu tư? Ông khổng lồ bước vào họ sẽ thâu tóm và nuốt em dễ dàng”.
Xuân Thắng cho hay: “Chúng ta không dễ dàng bán mình nhưng nếu được giá chúng ta vẫn có thể bán. Các ông lớn nếu có thể mua với giá cao thì em nghĩ cũng là một khoản lợi nhuận cho các Shark”.
Nói thêm về chiến lược thoái vốn, Xuân Thắng cho biết: “Nếu như có những công ty lớn khác họ mua, các Shark có thể exit (thoái vốn) thuận lợi. Trong trường hợp phát triển lên thành nền tảng lớn… giống như Meesho ở Ấn Độ, họ có 1 tỷ dân, họ đạt 2,1 tỷ USD trong vòng 4 năm thì chúng ta nhỏ hơn 10 lần, ví dụ khoảng 200 triệu USD”.
Shark Liên là người đầu tiên ra deal. Shark nhận xét: “Khi bạn nói ra ý tưởng của bạn, tôi rất thích. Covid càn quét rất khủng khiếp luôn, mất việc làm và đẩy người ta vào stress rất lớn. Thực sự chị cũng đang muốn giải pháp gì đó cho người mất việc làm”. Nhận định startup “có sẵn nền tảng để chúng tôi bán hàng thì ai cũng thích” và với nguyên tắc không exit, Shark Liên đề nghị 3 tỷ cho 15% cổ phần.
Tuy nhiên, Xuân Thắng cũng muốn nghe thêm ý kiến của các Shark khác và thuyết phục Shark Louis: “Trên Cuccu.vn, toàn bộ phần thanh toán sẽ đi qua hệ thống ngân hàng. Em cũng mong muốn Shark Louis có thể hỗ trợ cho em khoản này. Bởi vì nếu chúng ta có hàng trăm nghìn cộng tác viên, rất nhiều giao dịch ở đấy, chúng ta có thể khai thác rất nhiều lợi ích ở đấy”.
Shark Louis cho biết đang làm với nhiều ngân hàng về cung cấp vốn cạnh tranh và đầu tư về đầu ra tốt cho xã hội, môi trường, quản trị kinh doanh. Shark Louis đánh giá “nếu được như vậy rất là tốt và sẵn sàng ủng hộ” nên đã đề nghị 3 tỷ cho 12% cổ phần.
Shark Phú cho biết rất muốn tìm kiếm cơ hội kinh doanh online. Tuy nhiên Shark cũng băn khoăn vì startup chưa trả lời rõ về việc làm cách nào để thắng đối thủ và thu hút nhà sản xuất cũng như cộng tác viên. Shark đặt ra câu hỏi: “Giờ em không gọi vốn được Shark Tank, em không gọi ai được, em hết sạch tiền thì làm thế nào” và lý giải “trong kinh doanh, mình phải xác định cái rủi ro nhất”.
Xuân Thắng khẳng định: “Shark có thể tin tưởng ở em bởi em không phải lần đầu khởi nghiệp. Em đã khởi nghiệp rất nhiều rồi, đã thất bại rất nhiều, đánh đổi rất nhiều. Sau một thời gian làm agency (công ty cung cấp dịch vụ tiếp thị quảng cáo), em có tiền mua nhà mua xe. Khi khởi nghiệp em sẵn sàng bán các thứ ấy đi. Em là người không sợ thất bại. Thất bại chính là những bước để em có thể thành công.
Cho đến thời điểm này, tinh thần khởi nghiệp của em vẫn vậy, vẫn tiếp tục như vậy trong 10, 20 năm tới. Nếu các Shark tiếp tục đầu tư vào Cuccu.vn cũng chính là đầu tư vào em”.
Tuy nhiên, câu trả lời này không đủ thuyết phục nên Shark Phú quyết định không đầu tư.
Shark Bình đánh giá đây mô hình kinh doanh hay: “Kiểu một cậu tí hon trở thành một ông khổng lồ trong ngành thương mại điện tử, đang giải quyết nỗi đau rất lớn của những người bán hàng online hiện nay là hầu hết phụ thuộc vào các nền tảng quảng cáo nước ngoài, Google, Facebook. Ngân sách rất lớn, khoảng 2 tỷ USD chảy ra nước ngoài”.
Tuy nhiên, vì Cuccu.vn đã sử dụng hệ sinh thái của NextTech nên Shark Bình quyết định không đầu tư. Cuccu.vn đã là "người nhà" với Shark Bình khi ứng dụng Cuccu được ra mắt bởi Nexttech, chưa kể founder Đỗ Xuân Thắng còn đồng thời là CEO của startup PushSale - cũng từng được Shark Bình rót vốn.
Cuccu chọn Shark Liên vì cả hai cùng theo đuổi sứ mệnh hỗ trợ lao động tự do như sinh viên hoặc chị em bỉm sữa
Shark Hưng nhận xét: “Đây là ý tưởng tốt, hợp xu hướng. Hiện nay chúng tôi đang phát triển hướng tương tự thế này, Cenhomes.vn. Chúng tôi có hàng trăm ngàn bất động sản đang chào bán trên nền tảng đó. Các bạn cũng lấy hàng đi chào bán bình thường, giống như các bạn vậy. tôi rất thích. Tôi hiểu ngay cách các bạn lấy tiền ở đâu. Nhưng cái tôi gặp phải cũng là cái các bạn gặp phải, đó là việc vượt qua con gà quả trứng”.
Shark Hưng đề nghị tối thiểu 3 tỷ cho 25% cổ phần và nếu startup đạt KPI như đã nói, Shark sẽ đầu tư tối đa 30 tỷ cho 45% cổ phần.
Startup cho rằng con số 45% hơi cao nhưng Shark Hưng cho rằng “nếu huy động mỗi lần vài tỷ thì khi nào có được 30 tỷ. Mà lúc đấy các bạn cũng mất đến 45% rồi, mất nhiều công”.
Vụ thương thảo dần trở nên căng thẳng khi Shark Liên nhắn nhủ: “Thắng nên nhớ là mình đi với ai sẽ được cái gì” và cho rằng “em phải đi với chị Liên”, nhưng Shark Hưng phản pháo “nên đi với anh Hưng”.
Xuân Thắng cho biết mong muốn valuation (định giá) bằng các nhà đầu tư trước, ít nhất là 3 tỷ cho 12% cổ phần và các Shark lần lượt thuyết phục nhà sáng lập Cuccu.vn.
Shark Liên phân tích: “Shark Phú out (từ chối đầu tư) em vì không tin tưởng em có được cộng tác viên. Còn chị có sẵn cho em luôn 36 triệu user (người dùng) của chị”.
Shark Hưng nhận xét: “Tôi không quan tâm đến nền tảng có người dùng nhưng tôi hiểu về nền tảng này và bí quyết làm sao để vượt qua vấn đề ‘con gà quả trứng’. Tất cả mô hình kinh doanh mà cứ phải con gà quả trứng rất là nguy hiểm. Rất khó vượt qua được vũ môn”.
Shark Louis lại đưa ra lợi thế của mình: “Dù giá trị chênh lệch không nhiều nhưng đóng góp về hệ sinh thái của quỹ đầu tư và những ngân hàng sẽ hỗ trợ em mạnh mẽ hơn trong tương lai”.
Xuân Thắng nhận định: “Nếu có thể hỗ trợ được các chị em phụ nữ thì đó là mục tiêu, sứ mệnh của Cuccu.vn. Và nó rất fit (phù hợp) với những gì Shark Liên đang làm”. Do đó, anh đề nghị con số 3 tỷ cho 12% cổ phần và được Shark Liên đồng ý. Hơn nữa, Shark Liên còn đồng ý quẹt thẻ, đặt cọc luôn 10% trong khoảng đầu tư 3 tỷ đồng cho Cuccu.vn, tương ứng 300 triệu đồng ngay trên sóng truyền hình.
Đỗ Xuân Thắng cho biết: “Mặc dù đã chuẩn bị rất kỹ rồi nhưng lên sân khấu vẫn rất hồi hộp… Dù được nhiều Shark cùng offer (đề nghị) và ấn tượng với offer của Shark Hưng, Shark Hưng có nhiều kinh nghiệm nhưng mình mong muốn đồng hành cùng Shark Liên vì Shark Liên đang thực hiện sứ mệnh và đó là sứ mệnh mà Cuccu.vn cũng đang theo đuổi”.
