CEO: Xin chào các Shark, tôi đến kêu gọi 12 tỷ đồng cho 10% cổ phần của công ty.
Shark X tính nhẩm: Vậy giá trị của công ty anh sẽ là 120 tỷ đồng (12/10*100=120). Anh có thể giới thiệu thêm về công ty mình không?
CEO: Công ty tập trung khai thác du lịch mạo hiểm, trải nghiệm hang động. Năm 2018, doanh thu công ty là 18 tỷ đồng, lợi nhuận 4 tỷ đồng. Năm 2019 là đỉnh điểm thì doanh thu là 23 tỷ đồng, lợi nhuận 5 tỷ đồng.
Shark X tính toán: Tỉ suất lợi nhuận của công ty là 21.7% (5/23). Nếu Shark đầu tư 12 tỷ cho 10% cổ phần. Mỗi năm lãi 5 tỷ thì Shark được 10% là 500 triệu VND. Mất 24 năm để thu hồi 12 tỷ đồng vốn đầu tư nếu công ty không tăng trưởng. Tính thêm tăng trưởng thì chắc cũng phải mất chục năm chứ không ít.
Shark Bình: Nếu định giá công ty dựa trên lợi nhuận thì hệ số ngành tổ chức tour của em là 13. Vậy định giá công ty sẽ là 65 tỷ đồng (5*13). Chỉ bằng khoảng một nửa con số 120 tỷ đồng em tự định giá.
Shark Hùng Anh: Anh sẽ đầu tư 20 tỷ đồng cho 45% cổ phần. Định giá công ty là khoảng 44.44 tỷ đồng.
CEO: Sản phẩm mới em chưa ra. Nó sẽ chiếm khoảng 50% doanh thu của em.
Shark X: Các nhà đầu tư là đầu tư vào hiện tại, kiếm lời từ tiềm năng của công ty trong tương lai. Chưa nói đến công ty có thể phá sản, nếu công ty giữ mức kinh doanh hiện tại thì 24 năm các nhà đầu tư mới hoàn vốn theo cách định giá của CEO. Mức rủi ro và tốc độ thu hồi vốn như vậy là khó chấp nhận. Khi đàm phán, CEO cần biết rõ mình đang có gì chứ kế hoạch tương lai xa thì khó nói lắm.
Shark Hưng: Anh sẽ đầu tư 12 tỷ đồng cho 28.5% cổ phần. Định giá công ty là khoảng 42.1 tỷ đồng. Định giá công ty trước khi đầu tư của tôi là khoảng 30 tỷ đồng (42.1 tỷ -12 tỷ), cao hơn Shark Hùng Anh là 24 tỷ đồng (44.44 tỷ -20 tỷ). CEO sẽ giữ được nhiều cổ phần đúng như mong muốn.
Shark Bình: Anh đề nghị 12 tỷ cho 25% cổ phần. Định giá công ty 48 tỷ VND (12 tỷ/25*100).
Shark X: Shark Bình vừa nói mức định giá tiêu chuẩn của công ty khoảng 65 tỷ VND. Giờ các Shark toàn định giá khoảng 40-50 tỷ là dìm hàng hơi sâu đấy.
Shark Hùng Anh: Anh đề nghị lại 20 tỷ cho 30% cổ phần. Vậy giá trị công ty sẽ khoảng 66.66 tỷ VND. Quay lại chuẩn với mức định giá mà Shark X nói, không dìm giá nữa. Anh lại có kinh nghiệm về lĩnh vực này nữa nên sẽ hỗ trợ được em rất nhiều.
Shark Hưng: Anh có thể hỗ trợ cho em về tài chính, quản trị, chiến lược nhưng về digital marketing với thị trường nước ngoài thì anh không cạnh tranh được với Shark Hùng Anh. Anh sẽ dùng vé vàng để đấu giá với Shark Hùng Anh để tạo ấn tượng và tranh quyền đàm phán với em.
Shark Hưng và Shark Hùng Anh đấu giá. Shark Hưng thắng với mức giá 400 triệu đồng.
Shark Hùng Anh: Nếu anh rút anh sẽ tìm startup như em để làm đối thủ của em.
Shark X cười: Công ty du lịch tour hang động là một loại kinh doanh độc quyền ở khu vực đó. Nếu chính quyền chỉ cấp phép khai thác cho một công ty thì Shark định cạnh tranh kiểu gì? Chưa nói về yếu tố chuyên môn, riêng việc xin phép khảo sát một địa điểm CEO đã làm mất 2 năm. Rào cản để tham gia thị trường này rất cao, Shark Hùng Anh có vào bây giờ thì sợ cũng khó đuổi kịp startup. Thế nên CEO không cần lo. Shark Hùng Anh có kinh nghiệm du lịch, trước đây mà không vào thì bây giờ vào cũng không dễ. Chỉ là đòn gió thôi.
Shark X: Quyền quyết định cuối cùng vẫn nằm trong tay CEO. Shark Hùng Anh vẫn được ra giá sau Shark Hưng nên vé vàng chỉ mang tính chất tạo kịch tính và gây ấn tượng với CEO. Nếu đấu giá không tốt thì Shark Hưng sẽ mất 400 triệu mà không tạo ra hiệu quả. Tuy nhiên, Shark Hưng đã dùng khá nhiều “chiêu” trong đấu giá. Hôm khác, tôi sẽ đọc vị phân tích cuộc đấu giá này để “hầu” các bạn khán giả.
CEO: Em muốn Shark Hưng đầu tư 12 tỷ cho 20% cổ phần. Định giá công ty 60 tỷ (12 tỷ/20*100). Quan trọng nhất là Shark phải cam kết mang khách hàng về cho em. Em nhìn hệ sinh thái của Shark Hưng có nhiều người có thể giúp em sales được và nếu nhân viên của Shark Hưng là khách hàng thì công ty đã lời to rồi.
Shark Hưng: Tôi đề nghị 12 tỷ đồng cho 25% cổ phần. Bạn phải nhìn vào phần nhỏ của một miếng bánh to chứ không phải một phần to một miếng bánh nhỏ.
CEO: Em đồng ý.
Shark X: Chúc mừng bạn gọi vốn thành công. Mặc dù bạn hơi nóng vội. Nếu bạn nghe thêm lời đề nghị của Shark Hùng Anh thì bạn sẽ có nhiều đề nghị để cân nhắc hơn. Chỉ nên ra quyết định khi tất cả các đề nghị đều rõ ràng trên bàn. Chúc mừng Shark Hưng đã sử dụng vé vàng hiệu quả, khiến CEO hưng phấn và ra quyết định rất nhanh.
--------------------------
NCS Tiến sĩ Vũ Minh Trường (ĐH James Madison), Chuyên gia Chiến Lược Đàm Phán
Series bài viết “Cá mập thứ 6” là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.
Nguồn: Vũ Minh Trường
https://www.facebook.com/ths.truong.vu
