Series bài viết “Cá mập thứ 6” là chuỗi bài viết phân tích từng case cụ thể trong Shark Tank, dưới góc nhìn của Shark, để khán giả hiểu rõ những phân tích đầu tư, lý do quyết định của các Shark. Từ những phân tích kinh doanh, mỗi CEO, doanh nghiệp sẽ rút ra được bài học riêng cho bản thân.
Đem đến Shark Tank Việt Nam bộ giải pháp mới để khai thác khách hàng trên nền tảng Mạng Xã Hội, hai nhà sáng lập CNV Loyalty Tuấn Phú và Nam Ng kêu gọi 250.000 USD cho 5% cổ phần. Sản phẩm thú vị khiến Shark Hưng và Shark Phú đều muốn đầu tư. Cuối cùng hai nhà sáng lập chọn deal 250.000 USD cho 10% cổ phần của Shark Hưng.
Dưới đây là bài Review chốt deal thương vụ theo Góc nhìn của Cá mập thứ 6.
CEO: Xin chào các Shark, tôi đến đây kêu gọi $250k đô cho 5% cổ phần của công ty. Định giá công ty hiện tại pre-money là $4.75 triệu đô ($250k/5*100-$250k), khoảng 109 tỷ VND.
Shark Phú: Khách hàng sẽ không tải ứng dụng vào điện thoại của họ nếu họ không dùng ứng dụng đó thường xuyên. Công ty anh cho quẹt QR-code để bảo hành điện tử mà khách hàng còn ít dùng.
CEO: Công ty đã cho ra sản phẩm tích hợp vào Facebook và Zalo để giải quyết vấn đề đó vì một nửa dân số Việt Nam dùng Zalo rồi.
Shark X: Cách giải quyết của anh khá hay tuy nhiên công ty vẫn sẽ phải cạnh tranh với các ứng dụng mà nhãn hiệu xây dựng. Nhãn hiệu với sự tùy chỉnh tốt hơn sẽ tạo ra nhiều game, hoạt động, ứng dụng… để khách hàng gắn chặt với hệ sinh thái hơn. Công ty anh chỉ hỗ trợ nhãn hàng kết nối với khách hàng thêm thuận tiện thôi. Anh nói với 10,000 khách hàng sẽ phát sinh 40 đơn hàng trên hệ thống. Tỉ lệ chuyển đổi là 0.4% quá thấp. Nếu khách hàng mua hàng giá trị cao như nhà, xe thì khó để họ tiếp tục mua nhà xe trong thời gian ngắn. Với hàng giá trị thấp thì tỉ lệ chuyển đổi 0.4%, liệu lợi nhuận từ 40 đơn hàng gia tăng có bù được chi phí lôi kéo và duy trì 10,000 khách hàng không? Đây là vấn đề công ty cần cải thiện trong tương lai. Tóm lại, công ty cần làm được những điều mà các ứng dụng của hãng chưa làm được thì mới có “cửa thắng”.
CEO: Bốn tháng đầu năm 2021 doanh thu CNV đạt gần 7 tỷ đồng, lợi nhuận khoảng 16%, tương đương hơn 1 tỷ đồng. Công ty đã vượt qua điểm hòa vốn, không bị áp lực tài chính nên các Shark không ép giá được đâu. Công ty cũng đã có lợi nhuận nên các Shark đầu tư là có tiền lời thu về ngay. Công ty gọi vốn tháng 9/2020 đã được định giá khoảng 20 tỷ đồng, gần 1 triệu đô. Các Shark định giá cũng không thể thấp hơn con số này.
Shark Hưng: Sao giật từ 1 triệu đô lên 5 triệu đô nhanh thế?
CEO: Tại chúng em sắp ra sản phẩm cho phép tích hợp vào Zalo và Facebook. Khách hàng chấp nhận trả tiền trước, nhận hàng sau. Sản phẩm đã có hơn 100 khách hàng, rất tiềm năng.
Shark Phú: Dòng tiền và lợi nhuận của em trong 3 năm tới như thế nào mà định giá công ty 5 triệu đô?
CEO: Công ty sẽ triển khai cho 100.000 doanh nghiệp ở Việt Nam và Đông Nam Á. Đồng thời công ty có kế hoạch IPO vào năm 2025 khi đạt được định giá 100 triệu USD.
Shark Phú: Anh trả em 2 tỷ đổi lấy 5% cổ phần. Số tiền còn lại ở dạng trái phiếu chuyển đổi kèm theo một số điều kiện chuyển đổi nếu em đạt được và giá chuyển đổi được ưu đãi ít nhất 30% tại thời điểm đó
Shark X: Tức là Shark Phú sẽ bỏ 2 tỷ lấy 5% cổ phần. Cho vay 3.5 tỷ với lãi suất khoảng 10%/năm. Nếu công ty phát triển tốt, số tiền 3.5 tỷ đồng sẽ được đổi thành cổ phần công ty với giá ưu đãi thấp hơn 30% so với định giá công ty lúc đó. 3.5 tỷ đồng là chắn chắn sinh lời, không rủi ro. Shark Phú chỉ mạo hiểm 2 tỷ đồng và định giá công ty pre-money là 38 tỷ đồng, khoảng $1.65 triệu đô, thấp hơn giá $5 triệu đô nhiều.
Shark Hưng: Anh đề nghị $250k đô cho 15% cổ phần. Định giá công ty pre-money là $1.41 triệu đô, thấp hơn Shark Phú nhưng chấp nhận mạo hiểm, “lời ăn lỗ chịu”.
CGO: Chúng em xin phép thảo luận riêng.
Shark X: Anh CGO này tranh trả lời khá nhiều câu hỏi. Thời lượng phát biểu của mỗi người thể hiện vị thế, quyền phát ngôn của họ tại công ty. Khi CGO nói chuyện với CEO còn chỉ ngón tay chứng tỏ là người tương đối có vị thế tại công ty, có khả năng tác động đến quyết định của CEO. Khi đàm phán phải để ý và tác động vào người này mới được.
CEO: Em đề nghị 5 tỷ đồng cho 7% cổ phần.
Shark X: 5 tỷ hay $250k đô? Các Shark tính nhanh nên hay làm tròn. $250k đô là gần 5.5 tỷ đồng. Nói nhầm một cái là “bay” mất gần 10% chứ không ít đâu.
CGO: Dạ, là $250k đô!
Shark Hưng: Tôi đưa ra đề nghị lần cuối $250k đô cho 12,5%. Định giá công ty sau khi đầu tư đúng 2 triệu đô, gấp đôi so với cách đây mấy tháng. Vậy là định giá pre-money là $1.75 triệu đô cao hơn định giá $1.65 triệu đô của Shark Phú.
CGO nhìn CEO gật đầu, tỏ vẻ chấp nhận được.
Shark Phú: Nếu em nhận anh thì em mất 5% thôi, tiền em vẫn nhận đủ. Sau 1 năm nữa giả định anh tính em lãi suất 10% của số tiền tỷ kia, em mất có 300 triệu thôi. Nếu sau 1 năm giá trị của em 5% em thành bao tiền? Các em đề nghị mức giảm giá trái phiếu chuyển đổi từ 30% xuống 20%, anh đồng ý vì số tiền cho vay anh chắc chắn có lời nên 20% hay 30% không quan trọng. Định giá của anh và Shark Hưng gần bằng nhau. Quan trọng là hướng đi của em. Nếu em tự tin vào sự phát triển của công ty thì chọn anh sẽ lợi cho đường dài, khi em giữ lại được nhiều cổ phần hơn. Chọn Shark Hưng sẽ mất nhiều cổ phần nhưng được định giá công ty cao hơn, sau này đi gọi vốn cũng dễ và được giá hơn.
Shark Hưng: Thôi! Anh cứ để các em ấy tự tính được. Tôi đề nghị 250.000 USD cho 10% cổ phần. Vậy là định giá công ty pre money đã là $2.25 triệu đô rồi.
Shark X: Thấy Shark Phú ngồi xoay ghế liên tục lại còn nói nhiều và dài, thật khác với phong thái thường ngày. Hiếm có công ty nào làm Shark Phú hào hứng đến vậy nên Shark Hưng phải tăng giá để tranh giành dù trước đó đã nói là “lần cuối”. Shark Hưng còn phải “chặn” lời của Shark Phú để CEO đỡ “lung lay” nữa.
CEO: Em xin chọn Shark Hưng ạ.
Shark X: Chúc mừng anh! Thực ra việc lựa chọn lần này không phụ thuộc nhiều vào con số mà phụ thuộc vào hướng đi và niềm tin, giữa lợi ích ngắn hạn và dài hạn của CEO thôi. CGO cũng giúp CEO tính toán khá nhiều nhưng hỗ trợ “lộ” quá. Shark đề nghị mà CGO quay sang gật đầu với CEO có khác gì lộ điểm giới hạn, nói giá này công ty sẽ chấp nhận. Nếu không phải có 2 Shark tranh nhau thì không bao giờ CEO có thể đàm phán được cái giá tốt hơn đâu.
--------------------------
Tác giả: Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison
