Cách đây 4-5 năm, khi tôi tham gia 1 Chương trình Hướng dẫn Xây Dựng 1 Quỹ đầu tư, mô hình dạng GP-LP. ở US, Thì quả thực kiến thức đó quá sâu và chưa dùng được ngay.
Nhưng tôi lại học được 1 thứ khác: Thứ mà tôi gọi là Quy Trình Tìm Long mạch của Các Quỹ.
Các Private Equity - Các Quỹ tư nhân lớn sau khi mua 1 công ty, họ sẽ thúc đẩy Doanh số của công ty bằng việc dành 1 vài tuần đến cả vài tháng chỉ để làm 1 việc : Tìm ra LONG MẠCH của công ty.
Họ sẽ cùng Founder ngồi trong 1 phòng gọi là DATA Room, tập hợp hết các Dữ liệu khách hàng trong quá khứ: Chạy Quảng cáo tệp nào, Chốt Sale tệp nào, thông điệp nào hiệu quả nhất.
Trong Các khách hàng đã phục vụ, đâu là 20% khách hàng đem đến 80% doanh thu, nghiên cứu kỹ đặc điểm của họ.
Khi xác định được họ rồi, thì họ tái cấu trúc lại sản phẩm, thông điệp, phễu bán hàng và từ đó trở đi chỉ tập trung vào tệp đó thôi.
Loại bỏ tất cả các tệp khác.
Sau đó đến phần Sản phẩm/Dịch vụ. Đâu là Sản Phẩm dịch vụ ăn khách nhất, giúp khách hàng thành công nhiều nhất, đội nhóm mình cung ứng điều đó cảm thấy hạnh phúc nhất.
Khiến đơn giản hoá quá trình Marketing, bán hàng, Cung ứng phục vụ khách hàng đến 50-70%.
Có những doanh nhân dành tận 6 tháng để tái cấu trúc, nhưng sau đó thì Doanh thu tăng từ 3-10 lần, cá biệt có doanh nghiệp tăng 36 lần, Trong khi thời gian vận hành trên mỗi đơn hàng giảm từ 50-70%.
Và tôi nhận ra, VIệc tăng trưởng nằm ở Việc làm ÍT HƠN - đơn giản hơn chứ không phải thứ chúng ta vẫn nghĩ: Cần làm nhiều hơn.
Gốc rễ lớn nhất khiến cách Doanh Nhân, Chuyên gia khó khăn: Bán cho Sai Tệp.
Đến khi ứng dụng cho Việt Nam:
Đó cũng là bài học lớn khiến cho Hầu Hết Doanh nghiệp trong cộng đồng DAS, họ có thể X3-10 Doanh thu cũ trong 4-8 tuần.
- VD như 1 chuyên gia - Sáng lập 1 Học Viện, Chuyên hướng Dẫn Phương pháp quản trị, đang bán gói 5-10tr , sau đó nhận ra rất nhiều doanh nghiệp lớn Đang thực tế bỏ ra hàng năm 500tr-2 tỷ ngân sách học tập và cập nhật công nghệ hàng năm cho các Doanh nghiệp nước ngoài. họ cần ngay 1 gói Coaching tái cấu trúc mà Chuyên gia này lại không cung cấp.
Vậy giờ Chỉ việc Cấu trúc lại cho đúng 1 gói cao cấp khoảng 500tr-1 tỷ và bắn thông điệp cho họ thôi. Kết quả là ra ngay 100K$ trong 4 tuần, và ra thêm 1,5-2M$/năm.
Sau 4 năm cấu trúc cho hơn 100 Doanh Nghiệp top 1 Viêt Nam trong lĩnh vực Digital Business, tôi chỉ thấy điều liên tục lặp đi lặp lại, Cho Dù bất cứ Quy mô Doanh nghiệp nào : 1 Hoạt động chỉ với 10% Năng lượng, Đem đến 90% Doanh Thu, Và đem lại kết quả lớn nhất: Trong giai đoạn đầu tiên Gạt hết tất cả các tệp khách hàng nhỏ và vừa.
Không phải là Kỹ thuật, phễu bán hàng, Tuyển Dụng Đội Sale, Mua thêm phần mềm mới, ứng dụng hệ thống quản trị mới...
mà là Tập trung 1 Tệp khách hàng duy nhất : Khách Hàng Kim Cương.
Những khách hàng Có khả năng chi trả cao, Nhu cầu lớn.
Đơn giản vô cùng : Khách hàng kim cương đã có sẵn trong tệp khách hàng cũ, chỉ là bạn... bỏ lơ họ mà thôi. Và lâu nay bạn bán các Sản phẩm giá thấp, bạn hoàn toàn bỏ qua Phân khúc giá cao.
Việc biết nhiều thứ khiến Doanh nhân, chuyên gia nhúng tay vào quá nhiều thứ, làm mọi thứ tiểu tiết trong doanh nghiệp khiến họ không thể rút chân ra để có tầm nhìn bao quát.
Cái cám dỗ của việc: "Mịa, có thể này mà mày mò lâu thế, để đấy anh/chị làm" rất lớn.
Cái cám dỗ của việc có nhiều ý tưởng khiến họ nhảy hết việc này đến việc kia nhưng ko đi sâu được cái gì.
Cái cám dỗ của việc muốn phục vụ tất cả các khác hàng của mọi phân khúc cũng cực lớn.
Và sự chú ý của chúng ta sẽ bị phân tán, với nguồn lực hạn chế, thời gian hạn chế, chúng ta nhận ra rằng:
Chúng ta ko thể làm hết mọi tệp khách hàng, mọi ý tưởng mà chúng ta muốn. Chúng ta bắt buộc học cách Say No với 90% và chỉ tập trung vào 10% quan trọng nhất.
Chúng ta ko thể làm hết mọi việc trong doanh nghiệp, đến lúc chúng ta học cách Uỷ Quyền và tin Tưởng Đội ngũ và Cho họ thời gian để lớn.
Bắt đầu học cách giải quyết vấn đề : WHO not HOW.
Cái đầu của chúng ta cứ nhảy số mãi với quá trời ý tưởng thì sao ? Tôi hay note lại trong 1 File note dạng Idea bank - " Ngân Hàng Ý Tưởng" - và giờ tôi cảm giác nó dài vô tận.
Và ngay sau đó tôi lại quay lại tập trung vào THE ONE THING.
Việc cần nhất - nhóm khách hàng Kim Cương nhất.
Mãi đang mày mò chưa tìm ra Khách hàng kim cương thì làm sao?
Tôi luôn luôn khuyên mọi người lời khuyên của Naval: "Stay Small Until You find Something Work".
Hãy duy trì Trạng thái: Doanh Nghiệp kiểu con gián. Chi phí tối thiểu, Tinh gọn và Không thể chết.
Testing thông điệp cho đến khi bạn Tìm ra được nhóm khách hàng Fit.
Chúng ta không phải Kiểu Doanh nghiệp con Kỳ Lân: Gọi vốn khổng lồ, đốt tiền liên tục, chịu lỗ để chiếm thị phần, Thực tế cho thấy mô hình dạng này hầu hết thất bại. Tư Duy dạng Winner Take it All - Bố mày thắng thì chiếm toàn bộ thị trường và lúc đó kiếm tiền sau ( thông qua quảng cáo, bán gói trả phí cho người dùng sau) thường khiến Doanh nghiệp chết trước khi gọi được vốn.
Mô hình này được ưu chuộng giai đoạn trước, giờ với Mùa Đông Gọi vốn, tình hình kinh tế đảo chiều thì Các Nhà Đầu Tư lại ưa chuộng loại hình tôi vừa nói hơn: Mô Hình Profit First - Tung ra phát có lợi nhuận luôn.
Đánh kiểu con Gián khác với Con Kỳ lân
Nhiều người gọi là: Khởi nghiệp con nhà Nghèo & Khởi nghiệp Con nhà giàu.
Nên luôn luôn nỗ lực duy trì mô Hình Con Gián trước khi mình biết được Kim Cương là ai và Bán gì cho họ.
Ko để Đứt dòng tiền, không cố gắng làm những thứ quá tốn chi phí: Thuê văn phòng đắt đỏ, chạy quảng cáo rầm rộ, Thuê nhân sự đông đảo và đắt đó, tốt nhất tự làm, Dùng tool công nghệ hoành tráng...
Cố gắng tinh gọn tối đa: văn phòng đơn giản ( thậm chí chưa cần ) , làm contemt organic hoặc quảng cáo thăm dò, nhân sự tinh gọn hoặc làm, chưa cần tool hoành tráng, cố gắng dùng các tool free...
Team giai đoạn này bắt buộc phải full-Stack: khi công ty nhỏ thì 1 người làm 5-7 việc, khi công ty lớn thì 5-7 người làm một việc.
Nên các bạn giai đoạn này đi cùng phải có tinh thần: việc gì e cũng làm...
Chứ các bạn nói kiểu: JD e tả cái này thì e chỉ làm cái đó... Sẽ ko hợp.
Thứ duy nhất cần tập trung trong giai đoạn đầu tiên này : Tìm ra Khách hàng kim cương và biết họ muốn gì.
Cũng là Lý do tại Sao Chúng tôi thúc đẩy: Khởi nghiệp với Mô Hình Digital trước: Creator Business.
Thứ mà bạn có thể bắt đầu 1 cái Game: Nếu thua không mất gì cả, mà nếu thắng thì Ăn to ( Vài trăm triệu đến vài tỷ đồng ) trong 1-2 Tháng ngắn ngủi.
Nhàn hơn, nhẹ nhàng hơn, kết quả nhanh hơn, Không gồng gánh.
Khi mình tìm đúng long Mạch - Chân Dung Khách Hàng kim Cương của mình.
Bạn đã tìm ra Khách hàng kim cương của mình chưa ?
Bạn có trải nghiệm tương tự với Những Khách hàng của mình trong quá khứ không?
-------------------------
Theo:Minh Khôi
