VÌ SAO SALE BẤT ĐỘNG SẢN, “CÒ ĐẤT” HẾT SỐT?

Cuối tuần ngồi cà phê với cậu bạn học cũ làm môi giới bất động sản, tôi hỏi vui: “Dạo này chốt được mấy căn rồi?”. Nó cười: “Chốt gì, đang gom góp kiếm cái xe chạy taxi đây. Ít ra chạy cuốc nào còn biết có tiền cuốc ấy”.

Điện thoại vẫn gọi, khách vẫn dẫn đi xem, nhưng đến đoạn đặt cọc thì câu chuyện thường kết thúc bằng “để anh chị suy nghĩ thêm”.

Lại nhớ một ông anh quen, hồi mấy năm trước nào cũng thấy đăng ảnh ký hợp đồng, nhận hoa hồng, hết đi biển lại lên núi. Dạo này Facebook im ắng hẳn. Hỏi ra mới biết anh ở nhà phụ vợ mở tiệm tạp hóa. Anh đùa: “Bán chai nước lời vài nghìn nhưng thu tiền ngay, chứ bán căn nhà lời mấy chục triệu mà chờ mãi chưa thấy”.

Từng có thời, câu chuyện bán đất nghe khá đơn giản: dẫn khách ra một bãi cỏ, chỉ tay về phía xa và giới thiệu “sắp có đường lớn”. Khách mua tương lai, môi giới nhận hoa hồng hiện tại. Nhưng khi người mua bắt đầu hỏi đường bao giờ làm, đất có xây được không, bán lại cho ai, cuộc trò chuyện bỗng dài hơn — còn thời gian chốt đơn cũng dài theo.

Vậy vì sao Sale BĐS, Cò đất hết sốt ?

Thứ nhất , quan trọng nhất là Lãi suất. Khi lãi suất cho vay neo cao, chi phí vốn tăng vọt, cả nhà đầu tư lẫn người mua ở thực đều chùn tay. Doanh nghiệp BĐS vật lộn với bài toán dòng tiền, nhiều chủ đầu tư chậm thanh toán, thậm chí đứt gãy. Dòng tiền từ trên chảy xuống bị tắc — và người cuối cùng hứng chịu chính là sale, những người sống bằng hoa hồng giao dịch.

Hệ quả là giao dịch đóng băng. Theo số liệu địa phương được Bộ Xây dựng tổng hợp, quý II/2026 cả nước ghi nhận khoảng 100.005 giao dịch bất động sản thành công, giảm 36,3% so với cùng kỳ. Riêng đất nền đạt 73.438 giao dịch, giảm 40,1%. Chi phí quảng cáo, đi lại, tìm khách vẫn phát sinh, nhưng thu nhập phụ thuộc vào hợp đồng hoàn tất. Lịch dẫn khách kín chưa chắc Thứ hai — cuộc chơi đảo chiều: cung vượt cầu, khách tỉnh táo, tiền không còn dễ. Nếu như trước đây môi giới nắm thế chủ động vì hàng khan hiếm, khách thiếu thông tin, thì nay mọi thứ đã đảo ngược. Nguồn hàng bùng nổ: VARS IRE ghi nhận khoảng 128.000 sản phẩm nhà ở mở bán mới năm 2025, tăng khoảng 88% so với năm trước, chưa kể sản phẩm tồn kho và nhà đầu tư bán lại. Người mua có thêm lựa chọn, thêm thời gian so sánh — và họ bắt đầu xem mười dự án trước khi xuống tiền. Câu “suất cuối cùng” hay “không cọc hôm nay, mai tăng giá” giờ chỉ còn là trò hù dọa thiếu bằng chứng.

Và quan trọng nhất — khách mua đã tỉnh táo hơn. Theo khảo sát môi giới của Batdongsan.com.vn, trong nửa đầu năm 2026, nhu cầu ở thực chiếm 66% giao dịch chung cư. Người mua quan tâm chất lượng xây dựng, thương hiệu chủ đầu tư, tiện ích và kết nối. Họ cần biết tài sản sử dụng được thế nào, chứ không chỉ nghe sau này đáng giá bao nhiêu. Khi cung nhiều, khách khôn, tiền không còn rẻ — nghề môi giới buộc phải chuyển từ bán giấc mơ sang bán giá trị thật.

Thứ 3 NN quản lý chặt chẽ hơn : Nghị định 339/2026 ra đời, phạt tới 60 triệu đồng với cá nhân hành nghề môi giới không có chứng chỉ. Nghị định 357/2025 thiết lập hệ thống định danh điện tử cho từng bất động sản, mọi giao dịch gắn với một mã ID duy nhất, không có ID nghĩa là không được phép bán. “Thời người người nhà nhà đi làm cò đất” — như chính giới môi giới thừa nhận — đã chính thức khép lại. Không còn chuyện một người không bằng cấp, không chứng chỉ, không hiểu pháp lý vẫn có thể dẫn khách đi xem đất rồi thu tiền môi giới. Nhà nước không chỉ siết thuế, siết giao dịch, mà còn siết cả tư cách hành nghề. Đây là lằn ranh pháp lý mà nhiều người trong nghề chưa kịp chuẩn bị.

Nhưng khoan đã. Đừng chỉ đổ lỗi cho thị trường hay pháp luật. Sale bất động sản cũng phải nhìn thẳng vào gương. Nhiều người đến với nghề vì hào nhoáng, vì tưởng dễ kiếm tiền, vì muốn “đổi đời nhanh”. Họ quen với việc kiếm tiền dễ trong giai đoạn bùng nổ, quen tiếp xúc “đại gia”, rồi vô hình định vị bản thân quá cao. Giờ thị trường khó, họ không thể chấp nhận mức lương 10–15 triệu. Không phải vì không đủ khả năng — mà vì cái tôi đã phình quá lớn trong những năm tháng kiếm tiền quá dễ.

Nhận định về nghề môi giới bất động sản, Shark Lê Hùng Anh cho rằng: Các bạn trẻ làm đất thời kỳ bây giờ làm rất khó khăn nhưng ngay cả trước đây, như bạn bè anh biết, làm môi giới bất động sản, nghĩ nó thơm nhưng thực chất được bao nhiêu tiền?

Từ những thay đổi ấy, có thể thấy nghề môi giới đang bước vào giai đoạn đòi hỏi năng lực cao hơn. Người bán phải hiểu pháp lý, định giá, dòng tiền và khả năng chi trả của khách. Người làm nghề nghiêm túc vẫn có đất sống, thậm chí có cơ hội xây dựng uy tín khi thị trường chọn lọc. Chỉ có điều, thời cầm điện thoại là thành chuyên gia, đứng cạnh bãi đất là nói chuyện triệu đô đang khó hơn. Muốn bán được tương lai, trước hết phải giải thích được giá trị hôm nay.

Vậy lối đi nào cho 5 năm tới? Chuyển sang sale ô tô, môi giới chứng khoán, nội thất, quản lý bất động sản cho thuê — “lấy ngắn nuôi dài”. Song song đó là tích lũy, trau dồi, chờ “ngày mai trời lại sáng”. Nhưng hãy tỉnh táo: thị trường sẽ không quay lại thời “ai cũng kiếm được tiền”. Nhà nước làm chặt chẽ.  Chỉ những người có năng lực thực sự, có chứng chỉ hợp pháp, và biết khiêm nhường mới trụ được.

Cre : Thăng Long Official