SALES:
_S: SMILING
_A: ASKING
_L: LISENTING
_E: EDUCATING
_S: SELLING
1. Smiling: Đừng cố phải bán được hàng ngay, tốt nhất dành thời gian (có thể 5 phút, cũng có thể 30 phút nếu cần) để làm bạn với khách hàng trước.
2. Asking: đặt câu hỏi để biết hoàn cảnh hiện tại của khách hàng, những khó khăn, vướng mắc, những kế hoạch... Nhưng nhớ khách hàng không thích bị hỏi kiểu thẩm vấn. Thông thường theo quy tắc 80/20 - khách hàng phải nói 80% thời gian của buổi gặp, còn bạn chỉ nói 20% thôi.
3. Listening: Kỹ năng khó nhất cần có của một người bán hàng giỏi là biết lắng nghe. Nghệ thuật nghe một cách chia sẻ, thấu hiểu, khuyến khích khách hàng cởi mở trao đổi... Người bán hàng giỏi không phải là người nói giỏi mà phải biết nghe giỏi (đó là sự khác nhau khi bán sản phẩm tài chính/ngân hàng/tiêu dùng... và sản phẩm “sơn đông mãi võ”).
4. Educating: Sau khi nắm bắt nhu cầu của khách hàng, thấu hiểu những khó khăn hiện tại..., hãy bắt đầu đưa ra những giải pháp cho khách hàng. Phần quan trọng nhất của kỹ năng này là phải biết tạo ra nhu cầu để bán, vì phần lớn khách hàng không hiểu tại sao họ phải cần sản phẩm/dịch vụ.
5. Selling: Sau khi làm tốt các kỹ năng trên, thì phần rất dễ dàng còn lại là bán.
Via Trường doanh nhân HBR
