Gần 10 năm trước, sáng mùng Một Tết. Khi phần lớn TP.HCM còn chậm rãi trong nhịp nghỉ đầu năm, một phụ nữ trung niên rời nhà trong đôi giày bệt giản dị.
Bà lên xe, đi thẳng tới một nhà thuốc gần chợ Tân Định. Cửa hàng mở cửa ngày đầu năm, và “nhân viên” ấy cũng phải đi làm.
Ở đó, bà dán tem giá lên từng hộp thuốc. Cố ghi nhớ tên gọi, công dụng, từng ngăn tủ để lấy hàng thật nhanh khi dược sĩ gọi. Bà học cách đọc hạn sử dụng trên từng lọ, từng vỉ. Nhớ giá bán. Học cách quản lý hàng chục ngàn mã hàng, nơi mỗi sản phẩm không chỉ là một SKU trong hệ thống, mà còn liên quan trực tiếp đến sức khỏe và niềm tin của người mua.
Quan trọng hơn, bà quan sát người mua thuốc qua từng cuộc trò chuyện trước quầy.
Mỗi thứ Tư. Gần một năm trời. Bà cần mẫn lặp lại công việc của một nhân viên bán thuốc.
Từ những ngăn tủ nhỏ bé ấy, bà nhìn thấy một thị trường lớn hơn rất nhiều so với bề mặt trên đường phố. Và từ những thao tác tưởng như vụn vặt ấy, bà tìm ra công thức để biến một nhà thuốc thành một doanh nghiệp tỷ đô.
Người phụ nữ đó là Nguyễn Bạch Điệp. Năm đó là chủ tịch FPT Retail, một trong những “nữ tướng” nổi bật của tập đoàn FPT.
Chuỗi nhà thuốc ấy là Long Châu.
Bà Nguyễn Bạch Điệp, sinh năm 1972, gia nhập FPT từ năm 1995. Trước khi tìm chìa khóa bán lẻ dược phẩm, bà từng giữ vị trí Tổng giám đốc FPT Telecom khu vực miền Nam, rồi tham gia thành lập FPT Shop năm 2012. Dưới tay bà, FPT Shop mở rộng từ vài chục điểm bán lên hàng trăm cửa hàng trên toàn quốc.
Bán lẻ điện thoại những năm đó là cuộc chơi sinh tử. FPT Shop dù vượt qua nhiều đối thủ như Viễn Thông A hay Nguyễn Kim, vẫn ở vị thế là người bám đuổi Thế Giới Di Động.
Long Châu mở ra một cơ hội khác: không chạy theo sau trong một thị trường đã định hình, mà là tham gia vào một ngành còn phân mảnh, giàu tiềm năng và chưa có tay chơi lớn viết luật chơi.
Năm 2017, thị trường bán lẻ chứng kiến hai thương vụ đáng chú ý gần như công bố cùng thời điểm: FPT Retail mua Long Châu, còn Thế Giới Di Động mua An Khang. Khi đó, nhiều người tin An Khang sẽ có lợi thế lớn hơn nhờ sự hậu thuẫn của ông vua bán lẻ tư nhân mạnh nhất Việt Nam. Trên thị trường còn có Pharmacity, Phano, ECO Pharma, Mỹ Châu và hàng chục ngàn nhà thuốc truyền thống...
Nhưng kết quả bất ngờ lại rẽ sang hướng khác.
Đại dịch COVID-19 trở thành phép thử khắc nghiệt. Và cũng chính trong giai đoạn đó, Long Châu bứt lên. Từ một chuỗi nhà thuốc còn khiêm tốn, Long Châu phát triển như Thánh Gióng vươn thành hệ thống dẫn đầu thị trường, vượt xa An Khang và bỏ lại Pharmacity sau giai đoạn tăng nóng rồi thu hẹp.
Điều gì đã xảy ra?
Các nhà thuốc Việt Nam từng vận hành giống một tiệm tạp hóa sức khỏe. Khách bước vào, không cần đơn thuốc, miêu tả tình trạng sức khỏe vài câu, nhân viên hỏi thêm 1-2 câu. Họ mua sức khỏe bằng niềm tin.
Tin vì gần nhà. Tin vì quen mặt. Tin vì cô bán thuốc nhớ bệnh cũ. Tin vì nhiều năm chưa từng biết việc... nhờn kháng sinh.
Mô hình đó có con người và sự thân thuộc. Nhưng cũng có những vùng xám: giá thiếu minh bạch, nguồn hàng khó kiểm chứng, thuốc hiếm khó tìm, dữ liệu khách hàng nằm trong trí nhớ chạy bằng cơm của người bán.
Long Châu xuất hiện đúng ở điểm các điểm gãy.
Long Châu không chỉ thành công trong việc nhân rộng mô hình từ thành phố đến nông thôn. Long Châu biến nhà thuốc từ một quầy bán thuốc thành một hệ thống bán lẻ y tế có quy mô, nguồn hàng, dữ liệu, giao hàng, tiêm chủng và dịch vụ chăm sóc sức khỏe đi kèm. Hiện hơn 2000 cửa hàng so với hơn 900 của Pharmacy và khoảng 500 của An Khang
Thay đổi đầu tiên là niềm tin. Trong lĩnh vực sức khỏe, đó là thứ quan trọng hơn khuyến mãi. Người tiêu dùng có thể thử một quán cà phê mới vì giảm giá, nhưng rất ít người dám biến mình thành chuột bạch với phép thử ở một nhà thuốc lạ. Long Châu đánh vào nỗi sợ sâu nhất về sức khỏe: sợ thuốc giả, sợ mua nhầm, sợ bị chém giá, sợ không có đúng thuốc trong đơn. Khi một chuỗi đủ lớn, quy trình đủ chuẩn và nguồn hàng đủ minh bạch, người tiêu dùng chuyển niềm tin từ “cô bán thuốc quen” sang “một hệ thống”. Đó là bước ngoặt.
Kế tiếp là quy mô.
Một người mua điện thoại có thể chờ vài ngày. Nhưng người cần thuốc huyết áp, tiểu đường, kháng sinh, vaccine hay thuốc điều trị dài ngày không muốn nghe câu: “Mai quay lại nhé”.
Nhà thuốc nhỏ có thể linh hoạt, nhưng khó có sức mua lớn, khó tối ưu kho vận, khó giữ tồn kho sâu và khó đàm phán trực tiếp với nhà cung cấp. Với Long Châu, quy mô quyết định vấn đề thực tế: có thuốc hay không, giá có cạnh tranh không, và người bệnh có nhận thuốc kịp thời không?
Cuối cùng là dữ liệu.
Nhà thuốc truyền thống lưu khách bằng trí nhớ. Long Châu hiểu khách hàng qua hệ thống.
Khu vực nào cần thuốc gì. Mùa nào nhu cầu tăng. Nhóm bệnh nào phổ biến. Khách hàng nào cần nhắc lịch tiêm. Mặt hàng nào sắp hết. Đơn nào cần giao nhanh. Những thứ tưởng như hậu trường đó mới là phần sâu nhất của bán lẻ dược hiện đại.
Bởi vì bà Nguyễn Bạch Điệp và chuỗi không chỉ muốn bán một đơn thuốc. Họ muốn nắm vòng đời chăm sóc sức khỏe của khách hàng: Một người mua thuốc huyết áp hôm nay có thể quay lại hàng tháng. Một gia đình tiêm vaccine cho con hôm nay sẽ cần nhắc lịch mũi tiếp theo. Một người cao tuổi mua thuốc tiểu đường có thể cần máy đo đường huyết, thực phẩm hỗ trợ, tư vấn dùng thuốc và giao hàng định kỳ...
Đó mới là lá bài tủ: nhà thuốc không còn là nơi bán hàng một lần. Nó trở thành điểm chạm y tế thường nhật của mỗi gia đình. Đây là lớp sâu của Long Châu.
Ngành bán lẻ dược Việt Nam bước sang một sân chơi mới. Trước đây, một nhà thuốc cạnh tranh với nhà thuốc bên cạnh. Bây giờ, nhà thuốc phải cạnh tranh dữ liệu, giao hàng, tiêm chủng và dịch vụ khách hàng. Bán lẻ dược không còn là cuộc chơi thuần sản phẩm, nó đã trở thành cuộc chơi của bán lẻ hiện đại - y tế - cộng công nghệ.
Nhưng bán thuốc không giống bán điện thoại. Một hệ thống lớn đến vậy có giữ được sự cẩn trọng ở từng quầy thuốc nhỏ hay không?
Và câu trả lời có lẽ phải quay lại buổi sáng mùng Một Tết năm ấy.
Khi một nữ chủ tịch không bắt đầu chiến lược tỷ đô từ phòng họp, mà từ đôi giày bệt, những hộp thuốc, những con tem giá và gần một năm đứng sau quầy. Long Châu bứt phá không phải vì tìm thấy một công thức trên giấy. Nó đi xa và bứt lên vì người viết công thức đã tự mình học cách một nhà thuốc thở, vận hành và cố gắng học hỏi xem khách hàng cần những gì.
Đó là phương thức họ vươn lên dẫn đầu thị trường. Trước khi làm những việc rất lớn phải quay lại với tinh thần học những điều nhỏ nhất.
---------------
Nguồn: Omega Money
https://www.facebook.com/share/p/1ERRjV6494/
