Kịch bản salephone là một phần tất yếu, quyết định hiệu quả công việc mỗi ngày của bạn. Nếu bạn không có một sự chuẩn bị tốt cho phương án chào khách, thật khó để bạn có được một kết quả cần thiết: Thiết lập cuộc hẹn trực tiếp.
ĐÚNG VẬY, SAELEPHONE LÀ ĐỂ THIẾT LẬP CUỘC HẸN TƯ VẤN TRỰC TIẾP.
Mỗi ngày mình cũng được nghe anh chị em chào các dự án khá nhiều (chắc do số điện thoại nằm trên data á), mỗi bạn có một cách chào khác nhau. Có bạn chào ngắn gọn, còn không biết tên mình, có bạn chào khá nhập nhằng, nói gần 30s mà chưa biết bạn ở đâu, công ty nào hay dự án tên gì,...mà chỉ chăm chăm xin kết bạn zalo...Mình không đánh giá kịch bản của các bạn là sai, nhưng các bạn thử đong đếm lại độ hiệu quả của những cách chào đó rồi tự ngẫm lại xem, kịch bản như vậy có nên tiếp tục hay không...
SALEPHONE CẦN DATA CHẤT LƯỢNG?
Theo mình, data chất lượng hay không được đánh giá là số người nghe tư vấn và chịu gặp trực tiếp. Còn data mới hay cũ, data bị bào nát hay data mới ra lò,...nếu chả ai chịu nghe bạn nói về sản phẩm thì cũng vứt sớm thôi. Thế nên, kịch bản salephone là thực sự quan trọng, nhất là cách nói của bạn như thế nào để người ta không ấn số 1 sau cuộc gọi quảng cáo nữa...
MỘT KỊCH BẢN ĐẦY ĐỦ - HOÀN CHỈNH
- LỜI CHÀO:
Câu chào đầu rất quan trọng, quyết định bạn sẽ trao tối tiểu 4 thông tin cho khách: sản phẩm đang chào là gì? Của ai (CĐT uy tín, lớn)? Vị trí (dễ hình dung trong đầu)? Và mức giá rumo?...Nếu được, hãy chào đúng tên khách hàng sẽ tạo thiện cảm tốt hơn (có một số data sếp đưa xuống chỉ có số điện thoại nên cũng không trách các bạn sale không biết tên khách khi salephone được).
Ví dụ, mình thường chỉ anh em chào dự án như sau: "Dạ em chào anh A, em B bên tập đoàn Hưng Thịnh, hiện bên em đang triển khai dự án căn hộ cao cấp mặt tiền quốc lộ 13, giá chỉ từ 1,2 tỷ. Anh cho em xin 5 phút giới thiệu dự án đầu tư ạ..."
Trong câu chào mình dẫn đủ 4 thông tin quan trọng và giúp khách hàng hình dung được sản phẩm mà mình đang được tư vấn. Nếu họ quan tâm, họ nghe tiếp. Nếu không, họ cũng từ chối nhẹ nhàng, bởi mình đưa ra kịch bản lịch sự mà.
- SƯỜN TƯ VẤN
Phần này tuỳ thuộc vào kiến thức sản phẩm của các bạn, cố gắng mô tả được vị trí sản phẩm và sự nổi bật của nó. Hãy giúp khách hàng nhận thấy ưu điểm nổi bật để tạo sự hứng thú. Các chính sách, giá, phương thức thanh toán hạn chế đưa thông tin qua điện thoại mà hãy tạo cơ hội để gặp gỡ trực tiếp. Nếu khách hàng có hỏi, thì cũng tránh đưa con số khó hình dung. Ví dụ như mình thấy các bạn hay đưa con số 10-15% ký hợp đồng mua bán, hay mỗi tháng 3-4%,...nhưng các bạn quên là mình đang chào giá từ 1,2 tỷ, chưa vào căn cụ thể, nên khách hàng bị hình dung sai con số hoặc nhiều người chưa tập trung nghe giá lúc đầu, họ không nhẩm kịp số 10-15% là bao nhiêu tiền... Thay vì vậy, chào con số trực quan hơn, chỉ 300 triệu ký hợp đồng mua bán, mỗi tháng đó 15-20 triệu gì đó...
- CHỐT HẸN
Như mình nói ở trên, các chính sách, giá, phương thức thanh toán, pháp lý...hay nhưng giấy tờ quan trọng về sản phẩm, hãy là lý do để khách hàng gặp trực tiếp. Tất nhiên, nhiều khách hàng vẫn muốn xem trước qua zalo, viber,...mình sẽ viết một bài về cách tư vấn qua zalo để tránh gửi một đống tài liệu qua cho khách rồi khách thả tim...hết chuyện...! Mục tiêu salephone vẫn là thiết lập được cuộc hẹn, hãy cố gắng tối ưu hoá mục tiêu này.
GHI CHÚ
Mỗi lần salephone thì hãy note lại các thông tin, càng nhiều càng tốt, những khách hàng đã sàn lần 1 nhưng không quan tâm hay cần ra hàng trước,...hãy lên một kịch bản khác để tiếp cận lần 2, lần 3. Một data phải được sử dụng nhiều lần, nhiều kịch bản khác nhau để tiếp cận khách hàng tốt nhất. Đôi khi, trong hiện tại khách hàng không có nhu cầu gì, nhưng tuần sau gọi lại thì họ đang cần bán gấp nhà, hoặc cần thuê nhà cho bạn bè, sếp, đồng nghiệp của họ,...và mình là người đến đúng lúc!
KẾT
Kịch bản salephone là quan trọng. Mỗi lần salephone hãy set 2-3 kịch bản, sử dụng nhuần nhuyễn từng kịch bản và thay đổi khi một kịch bản không áp dụng được nữa. Vì thời gian salephone rất ít nên hãy nói chuyện đi đúng trọng tâm vấn đề, phát âm rõ ràng, rành mạch, dứt khoát, và nhất là đúng mục đích đề ra.
Nguồn: Đặng Hồng Phúc
