Ngày 19/10/2026, ông Dane Fort, nhà sáng lập California Fitness & Yoga (CFYC, hay gọi tắt là Cali) đã đăng video xin lỗi hội viên, nhân viên và đối tác. Ông thừa nhận chuỗi đã theo đuổi chiến lược “tăng trưởng bằng mọi giá” và xin thêm 30 ngày để hoàn tất tái cấu trúc.
Đọc theo lời xin lỗi, câu chuyện giống sự cố của một doanh nghiệp lớn quá nhanh. Nhưng có tôi nhìn nó từ góc nhìn của kinh doanh và đầu tư thì : Cali bán trước dịch vụ cho 18-60 tháng, có cả gói trọn đời, rồi tiêu ngay khoản tiền đó vào mở rộng và chi phí cố định. Muốn có tiền mặt để phục vụ hội viên cũ, mỗi tháng doanh nghiệp phải bán thêm thẻ mới.
Nhà kinh tế học Hyman Minsky gọi cấu trúc này là “Ponzi finance”: nó chỉ tồn tài được được khi có khách hàng mới tăng thêm nhanh hơn, còn khi số khách mới chững lại sẽ bước vào vòng xoáy tự khếch đại bất ổn
=> Nên ở Cali việc lý giải bằng một lỗi trong chiến lược phát triển và vận hành không giải thích hết được điều đó.
Để thấy vì sao, trước hết cần hiểu CFYC bán gì và bán với giá nào:
- Phí hội viên là doanh thu chính. 
- Các gói Huấn luyện viên 1 kèm 1 (PT) tăng doanh thu trên mỗi hội viên. 
- Các lớp nhóm như Yoga, Dance, Cycling, GroupX giữ chân khách và không thu thêm phí, nó thường nằm sẵn trong phí.
- Hypoxi chiêu tư vấn thể trạng dùng để bán thêm. 
- Khăn tập, xông hơi, hồ bơi, khu VIP là các tính năng dùng để phân hạng thẻ.
California Fitness luôn định vị doanh nghiệp của mình đứng ở phân khúc cao cấp, với diện tích lớn, mặt bằng trung tâm và biển hiệu to lớn nổi bật trong các trung tâm thương mại, tòa nhà hạng sang. Ở phân khúc bên dưới là nhóm trung cấp hơn như CITIGYM, Diamond Fitness, nhóm bình dân như The New Gym, và nhóm chuyên biệt như 25 FIT cùng các studio Pilates, Yoga, HIIT.
Theo bảng giá 2025, thẻ niêm yết quy ra khoảng 550k đến 1,38 triệu đồng mỗi tháng. 
- Thấp nhất là Platinum Plus (13,2 triệu cho 24 tháng). 
- Cao nhất là Centuryon (82,8 triệu cho 60 tháng, cộng 3,9 triệu phí mỗi năm). 
Nhưng mọi việc sẽ khác đáng kể đi nếu với giá khuyến mại khi MUA DÀI HẠN. => Centuryon trả góp chỉ 20 triệu cho 5 năm, khoảng 333k /tháng.
Tức gói cao cấp nhất lúc này chỉ ngang phòng tập bình dân.
=> Đặc trưng của mô hình gồm ba điểm: chi phí của nhóm cao cấp, tiền thu trước nhiều năm, và giá thực trả đã xuống thấp.
Vậy ta đã có thể hình dung đặc trung của mô hình: 
1) Tạo gói cao cấp với trải nghiệm khác biệt cho nhóm hạng sang
2) Thiết kế các gói dài hạn kéo giá thực trả xuống thấp
3) Bù cho giá trị mất đi từ giá giảm là doanh nghiệp sẽ "chiếm dụng vốn" thu tiền trước nhiều năm 
Mô hình này sẽ nhìn ra vấn đề khi qua các nhìn của kế toán, tài chính doanh nghiệp và kinh tế học hành vi. Không quá phức tạp. 
Đầu tiên là cách ghi nhận tiền thu trước. Khi khách trả trước, tiền vào ngay nhưng chưa được tính là doanh thu. Khoản đó nằm trên sổ sách như một khoản nợ, gọi là doanh thu chưa thực hiện (deferred revenue) rồi mỗi tháng chuyển dần sang doanh thu khi dịch vụ được cung cấp.
Nghĩa vụ ở đây là phục vụ cho hết thời hạn thẻ. Mọi người coi nó vô tư vì tiền cầm về tay là doanh nghiệp nắm chắc phần thắng ... nhưng thật ra nó tồn tại áp lức là chi phí phục vụ những tháng còn lại.
Tức nếu 1 khách hàng đã mua thẻ 60 tháng, bạn thật sự nợ họ: 5 năm cung cấp dịch vụ miễn phí ....
Còn nếu thẻ trọn đời bạn thật sự bán sức lao động của mình các chục năm nữa
Nhưng ta đã nhận tiền một lần, nếu muốn tăng trưởng nhanh, cần thêm sự đầu tư mở rộng để tiếp tục có thêm khách hàng... mà thế thì cạn vốn cũng nhanh tuỳ cấu trúc chi phí. 
Khi chi phí cố định chiếm tỷ trọng cao, dòng doanh thu chỉ giảm nhẹ cũng kéo lợi nhuận và dòng tiền giảm mạnh. Hiện tượng này gọi là đòn bẩy hoạt động (operating leverage). 
Phòng gym là ngành có đòn bẩy hoạt động cao, đặc biệt là các chuỗi. Tôi thống kê một vài chuỗi công bố thông tin của Châu Á trong hơn 10 năm thì đòn bẩy hoạt động 6,1 lần. Nghĩa là doanh thu giảm 15% ... lợi nhuận sẽ giảm 90%. Mà kinh doanh thì biến động doanh thu 15% là việc khá bình thường, tức là bất ổn vốn luôn là túc trực. Những tấm biển hiệu đỏ rực rỡ to lớn của phòng gym thì vô hồn, không nói lên hết sự lung lay đằng sau đấy.
Để phân loại trạng thái và cách hoạt động của Cali có phải ponzi hay không, mình tìm tới lý thuyết của Hyman Minsky, nhà kinh tế học. Ông chia cách một đơn vị kinh tế tài trợ cho mình thành ba mức:
1) Hedge: dòng tiền từ hoạt động đủ trả cả gốc lẫn lãi.
2) Speculative: đủ trả lãi, nhưng phần gốc phải đảo nợ.
3)_ Ponzi: không đủ trả cả lãi, phải huy động thêm hoặc bán tài sản.
Luận điểm của Minsky là thời kỳ thịnh vượng kéo dài sẽ đẩy doanh nghiệp từ mức thứ nhất dần xuống mức thứ ba.
Đặt chuỗi gym vào khung này: Nợ chính là nghĩa vụ phục vụ hội viên, còn “huy động thêm” là bán thẻ mới. 
=> Một chuỗi gym phải bán thẻ mới để có tiền phục vụ hội viên cũ đang tài trợ theo kiểu Ponzi finance. 
(Xin được miễn trừ, ở đây là từ khung lý thuyết lý giải, Ponzi finance ở là khái niệm của Minsky về cấu trúc dòng tiền, không phải cáo buộc gian lận)
Vì sao mô hình này đứng được lâu như vậy? Một phần câu trả lời nằm ở hành vi người mua thẻ. Có lẽ bạn sẽ khó tin ... Phòng gym hoạt động bằng cách tin rằng ... người tập sẽ không đến phòng gym.
Có một nghiên cứu của 2 nhà kinh tế DellaVigna và Malmendier (2006) theo dõi 7.752 hội viên ở ba câu lạc bộ tại Mỹ ghi nhận: 
Một hội viên trả trên 70 USD/tháng chỉ đến trung bình 4,3 lần mỗi tháng => 17 USD /  lượt đi tập, trong khi vé 10 lượt chỉ khoảng 10 USD/lượt => khi mua gói tập tháng đa số đều không dùng hết giá trị của nó.  
=> Hai tác giả giải thích rằng điểm bất ngờ ở đây chính là:  Sự tự tin thái quá vào kỷ luật của bản thân trong tương lai của hội viên
(Nghiên cứu của hai tác giả này tên là "Trả tiền để không đi tập gym" - Paying Not to Go to the Gym :))) )
Có nhiền nghiên cứu khác chỉ ra rằng: Mô hình thẻ trả trước dài hạn sống một phần nhờ "bỏ dở giữa đường" tức phần dịch vụ khách đã trả nhưng không dùng. 
Là một người đã bỏ dở tập luyện nhiềm năm ... tôi thừa nhận tôi và tất cả bạn bè đều từng bỏ dở ít nhất 1/3 thời hạn gói tập đã đăng kí, hóa ra đó lại là tốt cho phòng tập. 
Lý do thứ 2 để mô hình này dễ sống, hoặc người xây mô hình có cảm giác vô tư nhiều năm là ở bản chất của nguồn tiền. 
Nếu là nợ vay tài chính, đi vay ngân hàng hoặc có chủ nợ thực sự, thì nợ đó thường tạo kỷ luật: ban điều hành công ty phải trả tiền ra đều đặn nên khó tiêu phung phí. 
Còn tiền khách hàng trả trước cũng là một khoản nợ, nhưng thiếu hết những thứ tạo ra kỷ luật đó. Không có lãi phải trả, không có ai đến hạn đòi, và điều khoản hợp đồng còn cho phép “con nợ” bắt “chủ nợ” đi thêm 5-10 km để tập ở cơ sở khác khi phòng gần nhà đóng cửa.
Thêm một điều nữa, nếu một khoản "nợ của khách hàng dễ tính" được vào tay "nhà đầu tư đang vội vàng" thì sao ?  
Các quỹ đầu tư tư nhân (PE) có vòng đời đầu tư, thường nắm doanh nghiệp vài năm rồi thoái vốn. Họ cũng đầu tư vào Cali và mua bán lại liên tục (Cali đã đổi nhà đầu tư 3 lần rồi). Vì vậy họ có động cơ ưu tiên những chỉ số làm đẹp định giá: số câu lạc bộ, số hội viên, doanh số. Động cơ có thành hành vi thiên lệch hay không ? Điều này ta không kết luận. 
Ta thử một vài phép tính ước lượng cho một công ty về gym tưởng tượng như sau: 
- Doanh thu một năm 1000 tỷ (tức gần với mức của Cali thời đỉnh cao) và có vốn chủ 500 tỷ
- Giả sử thời hạn thẻ trung bình là 2-4 năm (thực tế gói >2 năm là được chào bán nhiều nhất) 
- Doanh thu 1000 tỷ là phần chuyển từ khoản mục trên báo cáo tài chính "Doanh thu chưa thực hiện" / "Người mua trả trước" chuyển qua. => Nghĩa vụ Nợ phải trả này trên báo cáo tài chính có thể khoảng 2000 - 4000 tỷ đồng ( trên giả định không tăng trưởng )
=> Nghĩa vụ phục vụ có thể gấp nhiều lần vốn chủ.
Khoản tiền tương ứng với nghĩa vụ đó có thể đi đâu? 
Chính ông Dane Fort thừa nhận chiến lược “tăng trưởng bằng mọi giá” đã khiến quy mô vượt năng lực vận hành (video 19/10/2026). Tháng 5/2023, CFYC cam kết đầu tư 25 triệu USD nâng cấp câu lạc bộ và gia hạn 4 hợp đồng thuê thêm 15 năm tại Hung Vuong Plaza, Pico Plaza, Hanoi Capital Building và Sky City.
Tiền hội viên đã nằm trong thiết bị, công cải tạo và các hợp đồng thuê dài hạn, cùng nhiều chi phí khác nên khi cần tiền không rút lại được. Thì phải tìm tiền mới, và cách nhanh nhất là bán rẻ. Gói Centuryon trả góp 20 triệu cho 5 năm, tức 333k/tháng, rẻ hơn giá niêm yết 1,38 triệu/tháng của chính hạng thẻ này khoảng 76%, ngang phòng tập bình dân. 
=> Chiết khấu là cơ chế đẩy doanh nghiệp từ mô hình Hedge sang Ponzi.
Và như nhiều Ponzi khác, khi sống nhờ việc khách hàng sau tài trợ trả giá trị cho khách hàng trước, khi vòng tài trợ dừng, mắt xích cuối cùng bắt đầu chạy: niềm tin => Dẫn đến một kết cục phổ biến của ponzi là 
tin xấu => không ai mua thẻ mới => doanh nghiệp cắt tiện ích => chất lượng giảm => tin xấu lan rộng hơn => .... cần trấn an mọi việc vẫn ổn
- Cuối 9/2026: Cali đã ngừng khăn tập, nước uống VIP, quầy Centuryon.
- Từ 12/10/2026 có hiện tượng phụ thu 20.000 đồng/lượt với một số lớp GroupX, Yoga, cùng các khoản phí duy trì áp lên hợp đồng đã trả trước. Các khoản này dừng lại sau lời xin lỗi 19/10.
- Số cơ sở giảm từ 35 (2025) còn 16 (18/10/2026); ít nhất 5 cơ sở tạm ngừng trong một tuần giữa tháng 10.
- Nợ BHXH khoảng 11,8 tỷ đồng cuối 8/2026: 7,6 tỷ cho 478 lao động tại TP.HCM và 4,2 tỷ cho 345 lao động tại Hà Nội.
- Cali đã xin thêm 30 ngày sau khoảng 90 ngày tái cấu trúc, và chuyển sang bán thẻ theo tháng.
Việc phải thu thêm phí từ hội viên cũ cho thấy nhóm này đã thành dòng tiền âm khi: Vẫn phải phục vụ, nhưng không còn tiền vào.
-----
KHÔNG PHẢI chỉ có một mình Cali như vậy ở Việt Nam, 
Và cũng không phải chỉ xảy ra ở Việt Nam
Cùng một cơ chế đang đánh đổ các chuỗi gym ở Trung Quốc, Hong Kong và Singapore. Thứ bị đào thải là mô hình trả trước dài hạn.
- Ở Singapore cũng đang có chuỗi True Fitness vừa đóng cửa với hơn 1.500 khiếu nại khoảng 3,78 triệu SGD, công ty mẹ vào thanh lý.
- Trung Quốc có Will’s Fitness lúc đỉnh có hơn 130 phòng, nợ hội viên 1,6 tỷ NDT tiền thẻ và khoá tập trả trước đã đóng cửa năm 2025. 
- California Fitness của Hong Kong và Singapore hồi 7/2016: ở Hong Kong nợ khoảng 130 triệu HKD tiền thuê và vận hành; ở Singapore gần 27.000 hội viên mất trên 20 triệu SGD. Đây là cùng thương hiệu gốc với Cali Việt Nam.
Yếu tố kích hoạt mỗi nơi một khác nhau nhưng đều chung cấu trúc. 
----
Qua đây cũng nên nói đến một chút các mô hình mới đang thay thế. Vì Người cần tập thì vẫn cần các phòng. 
Như ở Trung Quốc :
- Số phòng gym thu phí theo năm giảm từ 49.860 (2019) xuống 28.683 (2024), tức giảm 42,5%. 
- Và theo khảo sát của iResearch (2023) cho thấy 41,1% người tập không chọn gym trả phí dài hạn vì sợ chủ phòng bỏ trốn.
- Lượng mua thẻ tháng, thẻ tuần và gói tập nhỏ tăng trên 60%. 
Vậy là hai mô hình:
- Mô hình cũ đặt cược vào việc khách không đến. :)))
- Mô hình mới thu theo tháng đặt cược vào việc khách đến và ở lại lâu dài.
Mình cho rằng thị trường sẽ đi theo hướng mới. Khi bạn lễ tân thật sự "cười" khi thấy hội viên đến tập đều dặn. 


Cre: Trương Đắc Nguyên, V