Tham gia triển lãm (hội chợ) luôn là một cách hiệu quả để các doanh nghiệp tìm được đối tác phù hợp, kể cả trong nước và nước ngoài. Nhiều khi, chỉ cần tìm được một số ít đối tác chất lượng trong “biển người” ở triển lãm cũng giúp mở ra cơ hội rất lớn cho doanh nghiệp và đem lại khoản lợi nhuận khổng lồ.
Về cơ bản, đó là mục tiêu của các startup. Tuy nhiên, mình để ý rằng, startup thường bỏ qua những chi tiết quan trọng để thu hút đối tác lớn. Bài viết này sẽ giúp các bạn có những mùa triển lãm hiệu quả nhất có thể.
Bài học 1: Lựa chọn triển lãm nào để tham gia?
Đây là câu hỏi mà đa số các startup không trả lời được.
Bạn lựa chọn triển lãm nào để tham gia còn tuỳ theo định hướng của công ty. Nếu bạn chọn hướng bán lẻ thì nên tham gia các triển lãm xúc tiến thương mại và nên trực tiếp đứng bán, đừng thuê ai cả, hạn chế tối đa chi phí. Tuy nhiên sau mỗi triển lãm bạn nên tổng kết thu và chi xem có hiệu quả không?
Nếu độ phủ sản phẩm còn yếu thì nên phát triển kênh bán hàng qua các sàn thương mại điện tử, qua các hệ thống đại lý online để sau triển lãm khách hàng tiếp tục có cơ hội mua sản phẩm của bạn.
Nếu bạn chọn cách tiếp cận các nhà phân phối, đại lý, các hệ thống siêu thị, các khách nước ngoài thì nên tham gia các triển lãm lớn như FoodExpo, Vietnam Sourcing tại SECC tại Quận 7 - TPHCM, Natural Products Expo West (Mỹ), Foodex Japan (Nhật), Seoul Food (Hàn Quốc), Sial Paris (Pháp), Sial Shanghai (Trung Quốc), THAIFEX Anuga Asia (Thái Lan), Anuga Cologne (Đức),...
Bài học 2: Khi đã quyết định tham gia các triển lãm, các bạn cần làm gì?
Đây lại là vấn đề khác: nhiều bạn tiếc tiếc thời gian, tiếc chi phí cho nhân sự tại triển lãm. Kết quả là triển lãm xong không có thu hoạch gì đáng kể. Nếu bạn không có mặt tại quầy (hoặc có người đủ năng lực thay thế bạn) thì đơn giản là đối tác sẽ bỏ qua quầy của bạn và đi tiếp. Khách hàng có rất nhiều lựa chọn và bạn không phải là duy nhất nên đối tác sẽ không quay lại.
Bạn nên trực ở quầy suốt thời gian (hoặc có nhân sự đủ năng lực nói chuyện với các đối tác lớn) vì bạn không biết khi nào đối tác sẽ ghé thăm quầy của bạn.
Bạn cần người biết và có thể nhận ra đâu là khách nhập khẩu lớn và đâu là khách lẻ.
Mình từng thấy rất nhiều quầy chỉ có nhân viên bán hàng và PG nên chắc cũng không biết (và không quan tâm) Intermache là hệ thống gì, hay Donkihote của Nhật, hay các Giám đốc Thu mua của các nhà nhập khẩu lớn ở châu Âu. Đơn giản vì các bạn nhân viên sales hay PG chỉ tập trung mời thử mẫu hay bán hàng.
Như vậy các bạn đã lãng phí cơ hội vô cùng lớn để tiếp cận các khách hàng nước ngoài - chưa kể đến buyer các hệ thống siêu thị trong nước ghé triển lãm.
Bài học 3: Quầy triển lãm cần “chất” hay cần “lượng”?
Một bài học xương má..u mình rút ra từ các triển lãm là: mình thà đi gặp 100 khách hàng mà 50 khách là nhà nhập khẩu, còn hơn gặp 1000 khách hàng mà chỉ có 10 khách là nhà nhập khẩu.
Rất nhiều quầy triển lãm muốn đông khách, hoặc muốn thu hồi tiền bỏ ra triển lãm nên cho bán hàng nhiệt tình. Kết quả là rất đông khách, nhìn rất nhộn nhịp, tiền tươi thóc thật về túi ngay. Nhưng các bạn startup không biết là các khách hàng business họ đi qua họ sẽ ngại vào vì đông quá, phải chờ đợi. Chưa kể, khi quầy bán hết hàng, các đối tác lớn tới sau không có sản phẩm để thử, khả năng cao là họ sẽ không quyết định lựa chọn mình vì thiếu thông tin.
Dh Foods cũng có một lần suýt bỏ lỡ một trong những nhà nhập khẩu lớn nhất Châu Âu. Lần đó, quầy của Dh Foods rất đông vì mở bán lẻ, nhưng mình để ý thấy có hai bạn khách rất trẻ đứng chần chừ bên ngoài không vào.
Mình chạy ra hỏi mới biết các bạn thuộc công ty nhập khẩu lớn của Hà Lan. Họ muốn nói chuyện nhưng chờ lâu quá nên hẹn chiều quay lại. May mà họ quay lại thật, chứ không mình đã bỏ lỡ một cơ hội lớn chỉ vì… thích bán lẻ. Do đó, các startup nên nhớ kĩ mục tiêu của mình khi tham gia triển lãm là gì, nên chọn chất hay chọn lượng, tất cả đều có ảnh hưởng tới kết quả sau cùng.
Bài học 4: Nên dùng ngôn ngữ bản địa
Việc này nghe chừng rất vụn vặt, nhưng các bạn đừng nghĩ là nên bỏ qua nhé. Các nhà nhập khẩu rất có thiện cảm với các quầy hàng có in tiếng mà quốc gia đó đang sử dụng, bên cạnh tiếng Anh. Ví dụ: đi Đức thì nên có tiếng Đức - tiếng Anh, đi Nhật thì Nhật - Anh, đi Hàn thì Hàn - Anh,... Nếu có thêm một bạn phiên dịch đứng quầy nữa thì càng tuyệt vời.
Khi các bạn sử dụng ngôn ngữ bản địa, bạn đã thể hiện sự tôn trọng đối với họ, và tất nhiên họ cũng sẽ có cảm tình hơn với các bạn. Chưa kể, việc thông suốt ngôn ngữ còn đôi lúc còn giúp các bạn có thêm dữ liệu quý về thị trường mà có khi khách hàng không chia sẻ với các quầy khác vì… bên đó không in tiếng bản địa.
Sử dụng tiếng Anh thì gần như là bắt buộc rồi, nhưng đừng bỏ qua các ngôn ngữ khác nhé.
Bài học 5: Tiết kiệm thái quá
Mình từng làm tại một doanh nghiệp lớn. Khi có triển lãm, một số bạn đề xuất ý tưởng là bóc lại poster từ triển lãm này để dùng cho lần triển lãm sau. Các sếp rất thích và hoan nghênh tinh thần tiết kiệm. Mình lại phản đối ngay vì những cái poster sau khi bóc ra nó rất là nhăn nhúm, nhìn rất thiếu tôn trọng khách hàng.
Một lần khác, công ty thiếu bao bì sản phẩm, lại đề xuất lấy bao bì thừa của sản phẩm A dán lên sản phẩm B. Làm như vậy đúng là tiết kiệm được chút tiền, nhưng lại đánh đổi bằng uy tín thương hiệu và niềm tin người tiêu dùng.
Mỗi lần như vậy, mình đều yêu cầu đi in lại gấp. Làm chỉn chu và tử tế mới là cách tiết kiệm nhất. Tiền có thể kiếm lại, nhưng niềm tin một khi đã mất thì “mua lại” rất khó. Các bạn đừng tiết kiệm thái quá, sẽ ảnh hưởng về đường dài.
Trên đây là một số bí quyết đi triển lãm của mình. Trong các chuyến đi, Dh Foods luôn có mình, bạn GĐKD&Marketing, Trưởng phòng Marketing, Trưởng phòng Kinh Doanh và các bạn chuyên viên từ phòng kinh doanh nội địa, xuất khẩu, Marketing… túc trực liên tục từ sáng cho đến lúc đóng cửa, nên đã có cơ hội gặp các nhà nhập khẩu rất lớn từ Nhật, Châu Âu, Mỹ.
Mình nghĩ rằng may mắn là một phần thực lực, nhưng chúng ta luôn phải chuẩn bị kĩ càng khi cơ hội đến. Chúc các bạn luôn vững vàng, gặp được nhiều đối tác chất lượng, và hi vọng có thể gặp được các bạn trong các mùa triển lãm tới.
