Một điều đáng chú ý: việc Phúc Long mở kiosk bán hàng tại Vinmart ngay trong bối cảnh đang có tin đồn rằng chuỗi đồ uống Phúc Long bị thâu tóm bởi một tập đoàn tiêu dùng lớn tại Việt Nam, mà cụ thể là Masan Group - đơn vị sở hữu hệ thống VinMart và VinMart+.
Hiện tại phía Masan Group từ chối trả lời về thông tin này, song cho biết: "Masan luôn muốn hợp tác với các doanh nghiệp Việt, gia tăng sức mạnh cho ngành bán lẻ nội địa."
Trước khi có câu trả lời chính thức, hãy cùng phân tích cách Phúc Long sử dụng chiến thuật triển khai mô hình kinh doanh mới theo dạng kiosk ngay bên trong một cửa hàng Vinmart.
---------------------
Năm vừa qua chúng ta thấy hàng loạt hoạt động mở rộng bất thường của các chuỗi lớn nhằm đánh chiếm thêm thị phần. Họ chuyển từ cách làm truyền thống là mở thêm điểm bán để phục vụ phân khúc KH cũ, chuyển sang các chiến lược chiếm lĩnh phân khúc khác như:
- Highlands thử nghiệm mô hình xe đẩy, bán cà phê với giá thành thấp hơn quán có chỗ ngồi
- Phúc Long kết hợp với Vinmart (giá rẻ hơn khoảng 10-15k/ly - chưa kiểm chứng thực tế)
Có thể thấy họ đang muốn nhắm đến một số thị trường:
- Nhóm khách hàng chỉ cần đồ uống, không yêu cầu về không gian (hoặc yêu cầu rất ít)
- Nhóm khách hàng tiện lợi trước đây chưa bán được vì hạn chế điểm bán (mua vì gần)
- Nhóm khách hàng trên các nền tảng online: mua vì giá. (Và vì ship rẻ)
Bên cạnh đó ở phân khúc mà các hộ kinh doanh tư nhân đang chiếm ưu thế thì cũng vấp phải sự cạnh tranh đến từ các hộ kinh doanh khác và cả những chuỗi như Ông Bầu, Vivastar, Milano, Aha v..v...
Bối cảnh kinh doanh đã kém khả quan lại gặp thêm nhiều sự cạnh tranh đến từ những đối thủ có tiềm lực, nên một số chiến lược đã không còn tác dụng:
1. Cạnh tranh về giá không khả thi vì tiềm lực tài chính, quy mô hàng nhập ít. Chỉ có khả năng nếu tự làm từ A-Z. Ông Bầu định giá sản phẩm tầm dưới 20k, trà đào Phúc Long giảm từ 55 còn 40k.
2. Chương trình khuyến mãi không đủ độ phủ hoặc có chi mạnh cũng không có được sự yêu thích thương hiệu bằng chuỗi lớn. Phúc Long bán 1 đồng cho ly thứ 2, tặng bình cách nhiệt...
3. Điểm bán cũng chỉ có thể đẹp ngang, hiếm khi đẹp hơn hẳn các chuỗi
4. Trình độ đào tạo nhân viên và đội ngũ giám sát không dày đặc bằng. Khiến cho dịch vụ có thể tốt hơn nhưng không đều, lúc tốt lúc dở.
Trong bối cảnh này, mình cho rằng các hộ kinh doanh nhỏ lẻ muốn chiến đấu với các chuỗi lớn thì phải tìm điểm yếu của họ để biến nó thành điểm mạnh của mình. Điểm yếu chí mạng theo tôi là: Yếu tố kém linh hoạt của chuỗi cộng với sản phẩm đại trà.
1. Các cửa hàng có thể cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm: cà phê thì có thể hợp gu/hợp thời hơn, sinh tố thì tươi và đa dạng, trà thì có thể đậm đà hoặc chế biến phức tạp hơn. Điều này hoàn toàn khả thi, nhưng đòi hỏi các chủ cửa hàng phải nâng cao hiểu biết - điều mà nhiều người hơi lười. Hoặc có muốn đi học thêm cũng chẳng ai có kiến thức đủ bài bản để theo.
2. Hoặc cạnh tranh bằng phương pháp chế biến, muốn cạnh tranh về giá phải có lợi thế về chiết xuất. Đại khái là cùng hương vị như nhau, họ dùng hết 1 ký thì mình chỉ cần 500gr. Hoặc cùng 1 ký nhưng mình đậm đà hơn. Tôi đã thấy những hàng nước mía họ có cả cái lu (xửng) khổng lồ để hấp mía trước khi ép. Họ cho rằng hương vị sẽ đậm đà hơn.
3. Sau khi quay về lõi sản phẩm rồi chúng ta có thể chú ý thêm về quy cách phục vụ, cách thức truyền thông (tôi đặc biệt chú trọng việc làm truyền thông phải từ điểm mạnh của cửa hàng, đặc biệt là làm F&B)
Các yếu tố giải trí hiện nay đóng góp khá nhiều vào quyết định mua hàng (ví dụ như ngồi quán trà chém gió phải vui, sôi động chẳng hạn). Hiểu sâu nhu cầu khách hàng để biến đổi concept tương đồng, điều này nghe thì dễ mà làm phải có công cụ.
4. Chú ý hơn đến thị trường online, xu hướng cạnh tranh trên online hiện nay sòng phẳng hơn offline do yếu tố tài chính không quá mất cân bằng nữa. Như vậy cần quan tâm tới chiến lược định giá, mẫu mã bao bì thú vị v..v..
Nhưng nên chú ý, chúng ta ít tiền, hiểu biết hạn chế hơn các chuỗi, vậy nên chỉ nên chọn lọc 1 hướng hay nhất để triển khai. Tranh ôm đồm, dễ tự sát.
Còn nhiều kế sách nữa mời anh chị em góp ý thêm.
Tác giả: Trung Phó
