Lí do đánh giá: Giúp cho các bạn Founders nhận diện đúng xu hướng Tiktok và có bước đi phù hợp với bản thân khi xây kênh và phát triển doanh thu trên TIKTOK.
TIKTOK là 1 kênh tốt, tui cũng quý các bạn KOC.
Nhưng anh em founders của tui có nhiều người chưa hiểu, họ FOMO (sợ mất cơ hội khi không tham gia xu hướng), và cũng còn rất nhiều anh em và bạn đọc của tui đang trong trạng thái ngấp ngoải: Đang nửa muốn vào, nửa không.
Nên tui chia sẻ góc nhìn công tâm, anh em nào thấy tốt thì tham gia nếu … vị thế tài chính tốt, còn anh em nào thấy mình mỏng cơm, cân nhắc vì 2024 đã đủ khó khăn rồi, tránh FOMO thêm dẫn tới khó khăn về dòng tiền, hen.
Lí do đủ mạnh để nói:
Đã có team chạy 2000 đơn/1 ngày từ TikTOK.
Rùi, bắt đầu nè:
I. Xem qua thông tin các nhãn hàng:
1. 5S Fashion
2. P&G
3. Katana
4. Gumi
5. Thái Dương
6. HuHo
7. SunHouse
8. Lock n Lock
9. EZVIZ
10. Celimax
11. Ensure
12. De Coco
13. Di Dong Viet
14. WELLAGE
15. Ăn Cùng Bà Tuyết
16. MaMoGOM
17. SamSung
18. Lavia
19. Doctor Care
20. domi
21. BlueStone
22. ToMKo
... +50 nhãn
Công ty đa phần là công ty lớn, lâu đời, đã có kênh bán hàng chủ lực riêng.
II. Bản chất nền tảng TIKTOK
Dùng livestream và sức mạnh của KOC, KOL để bán hàng nhanh hơn tới người tiêu dùng cuối thay vì phải đi ngang qua NPP, đại lí, kênh retailers (bán lẻ).
Cắt giảm nhiều % margin; thay vì các hàng đang tồn tại các kênh phân phối thì nó đang được vận chuyển ngay tới người dùng.
III. Động lực nhãn hàng.
Hầu hết các nhãn hàng tham gia Livestream đều là các thương hiệu lớn, mô hình công ty bán sỉ và là nhà sản xuất có thương hiệu lâu năm.
Do đó một số yếu tố mà các nhãn hàng (chiếm đa số) này quan tâm do áp lực hay động lực tài chính hằng ngày họ phải đối mặt:
1. CAPEX: Chi phí đầu tư ban đầu của các nhãn hàng rất lớn: Nhà xưởng, máy móc thiết bị, đất đai, tài sản cố định …
2. Fixed Cost: Chi phí cố định cao, nghĩa là mở banh mắt sáng ra chưa làm gì mất rất nhiều tiền.
3. Financial Leverage: Đòn bẩy tài chính lớn, tài sản nhiều chắc chắn dùng vốn vay ngân hàng, lãi vay phải trả cao.
4. Định giá công ty thường dùng phương pháp P/B: Định giá dựa trên tài sản.
5. Quan hệ thân thiết với ngân hàng, có thể huy động vốn ở kênh khác.
6. Khấu hao cao vì tài sản lớn.
7. Lợi nhuận, mô hình bán sỉ cạnh tranh về giá cả, luôn phải mở rộng/tối ưu qui mô sản xuất, giảm giá thành sản xuất xuống.
8. Thường phải có công nợ phải thu khá lâu cho NPP hoặc các kênh.
9. Thường dư công suất sản xuất vì không thể cho công nhân nghỉ nếu không có đơn hàng sản xuất.
IV. Bối cảnh
Khủng hoảng kinh tế, sức mua giảm. Nếu bạn là CEO, CFO của công ty này, bạn sẽ cần gì?
Các công ty này có thâm niên trên tối thiểu 10 - 25 năm tại thị trường Vietnam, do đó dữ liệu lịch sử và tính checking số liệu gần như là sát sao hằng ngày, hằng tháng.
Vậy họ sẽ cần gì với một áp lực mở mắt ra, nhiều chi phí phải chi trong khi sức mua và doanh thu giảm?
Đồng thời tài sản ngắn hạn - hàng tồn kho đang tăng? Làm cách nào để cải thiện khả năng thanh khoản (chuyển đổi thành tiền mặt) của tài sản ngắn hạn (current asset) trong công ty?
Tất nhiên, đây chỉ là 1 kênh nhỏ trong phân bổ doanh thu và mục tiêu đẩy hàng tồn kho của họ thôi.
Cũng có thể đây chỉ là 1 trong nhiều campaigns đẩy hàng qua TIKTOK. Này tui không đủ thông tin. Hi hi
Từ động lực đó …
Họ sẽ cung cấp nhiều deals hời hấp dẫn để đẩy bớt hàng tồn kho để thu dòng tiền về một cách nhanh nhất và ít chi phí logistic nhất; và … cũng có thể đơn giản là để … test thử.
V. Giả thiết.
Chiết khấu cho hệ thống phân phối: 55 - 65%
Vậy bán trực tiếp tới NTD (end users):
- NSX và nhãn hàng rất dễ ra deals hời 1 tặng 1, 3 tặng 10, mua này tặng kia...
- Cảm giác hời và giá rẻ là điều kích thích cho kênh bán hàng TIKTOK.
VI. Thách thức:
Có đụng giá bán và chiết khấu với các NPP, đại lí, kênh bán lẻ hiện tại không?
Theo mình là không đáng kể, vì các SP họ bán ra có thể là các SP có số ngày tồn kho cao, khó bán, ra hàng lâu, cần đẩy stock kho.
Thậm chí, tui đoán là các mặt hằng lấy từ các kênh PP về để đẩy hàng.
Các NSX cần thông báo rõ ràng thông qua CTKM cho các NPP, đại lí về nội dung chương trình KM đẩy hàng này, không thuộc các SKUs đang mang lại lợi nhuận hay ra hàng tốt cho kênh.
VII. Biến phí
Trong lớp tài chính tui có nói và phân tích về biến phí.
Khi biến phí lớn hơn giá bán ra của sản phẩm. Thì ta sẽ có đơn hàng, nhưng không có lời.
Như đã nói, NSX không cần lời, vì họ lời chỗ khác, họ cần dòng tiền.
Vì chi phí để hàng này tồn kho >>> cao hơn nhiều so với việc họ không đẩy nó đi.
Vậy, sự khác nhau ở dây là, các bạn - nhãn hàng nhỏ cần gì? Họ cần lời ít cũng được, nhưng tiền về phải lẹ, vốn chủ tăng; khác với tập đoàn lớn cần dòng tiền và họ đã có lợi nhuận ở các kênh khác bù vào.
Chưa kể profile tín dụng họ đủ uy tín để huy động nguồn vốn từ các kênh khác, và tất nhiên, ngược lại, các công ty nhỏ và vừa thì không, đúng không nào?
Vậy có đáng để các bạn bắt chước khi so sánh tương quan nguồn lực như vậy hông? Anh em tự trả lời.
VIII. Về Cashflow, rủi ro
TikTok là nền tảng giam tiền của seller có khi lên tới 30 ngày, nghĩa là làm vốn lưu động của bạn tăng lên.
Hàng tồn kho có thể đẩy nhanh.
Khoản phải trả có thể đang được chưng dụng.
Tuy vậy, các công ty vừa và nhỏ khó có thể bắt chước nhãn hàng lớn trong mọi trường hợp.
Vì TikTok là nền tảng buzz bằng KOC, KOL; người có thu nhập tốt là KOC chứ chưa chắc là các founders công ty vừa và nhỏ.
Người chủ/seller nhìn phiên 74 tỉ này bắt chước vs những lợi thế không bằng các nhãn hàng lâu năm và không đủ tiền mặt, tính thanh khoản nhanh như công ty lớn.
Vì vậy khi bị giam 30 ngày tiền mặt.
+ thêm rủi ro: Các bạn có thể lên vài ngàn đơn hàng/1 ngày và cũng có thể bị bóp xuống còn vài trăm đơn, chuyện dễ như bỡn.
Nay bạn lên, bữa sau đối thủ bạn lên, bạn lại xuống là chuyện bình thường, vì qủa thật chúng ta không nắm giữ được gì trong cuộc chơi này, mà thật ra người cầm nắm đằng chuôi là nền tảng: Khách hàng, KOC, thuật toán và cả tiền của các bạn.
Đừng so sánh với công ty lớn, họ không bán TIKTOK họ khó khăn được. TIKTOK là kênh outlet để đẩy hàng tồn của họ (nếu chúng chiếm tỉ trọng đáng kể), tính chất là ‘tốt thêm hoặc không tốt’ chứ không phải ‘sống còn’.
Không nên bắt chước thứ ‘có cũng tốt, không thì không đến nỗi dặt dẹo’, ngược lại, DN bạn rơi vào thế ‘tiền, rủi ro nằm hết trền sàn’, thì rất cần phải suy nghĩ, đắn đo.
IX. Về PnL? Lãi/Lỗ
Giá vốn hàng bán: Tuỳ nhãn hàng, tui không đủ thông tin.
Nhưng cùng check qua số liệu của 1 bạn founder trong team tui đã chạy 2000 đơn/1 ngày xem làm benchmark (mỏ neo) xem sao:
Chi phí bán hàng:
1. Giảm giá hàng bán: Deal rất hời, nhưng trung bình tui đoán 15 – 20% (Từ giá niêm yết giảm xuống)
2. Hoàn 20%: Hoàn có nghĩa là đơn đã giao đi mà khách không nhận (vì các lý do như: bom hàng, size mẫu...)
3. Chiết khấu sàn: Tiktok: 8,6% (Bao gồm phí ship 4.6%)
4. Chiết khấu cho KOC: 12 - 20%
5. Đơn của KOC khách đã đặt nhưng tỉ lệ thực mua tui nghĩ ít hơn nhiều, này không nên chia sẻ public, tui chỉ chia sẻ anh em nội bộ trong group.
Gần ~ 55 – 70% biến phí, còn lời không nhỉ?
Vậy tui hỏi anh em nè, bạn có còn lợi nhuận không, nếu muốn bắt chước khi so sánh tương quan 2 bên (Công ty lớn … và bạn?
KOC chỉ là người đẩy hàng, TikTOK là nền tảng, họ có hỗ trợ phân tích rủi ro tài chính cho bạn khi bắt đầu hông?
X. Kết luận:
1. Đây là các quan sát của mình, có thể chưa hoàn toàn chính xác vì với 50 nhãn hàng, các động lực tài chính của họ là khác nhau, khó có thể có câu hỏi toàn vẹn cho tất cả.
2. Tuy nhiên, thông tin trên cũng đủ để cho các founders SMEs và startups không bị FOMO và bắt chước khi mình lực mỏng và yếu, nhen.
3. Bạn có thể có thêm nguồn thu, nhưng theo tui vẫn không nên là nguồn chính nếu bạn làm thương hiệu.
4. Tỉ lệ % doanh thu các kênh không phải mình làm chủ không nên vượt quá 30% (Tất cả kênh)
5. Thương hiệu và những gì khách hàng quay lại mua tiếp tục lần 2, lần N; mới là thứ bạn cần quan tâm.
6. Dòng tiền quan trọng hơn đơn hàng; đơn hàng dễ mà, có gì khó đâu. Giảm sâu là có.
7. Có lời mới là điều quan trọng với các bạn founders SMEs/startups. Chậm mà Lợi nhuận chưa phân phối tăng còn hơn là ngàn đơn nhưng kẹt dòng tiền để đổi lấy vài tấm ảnh đăng FB.
8. Tui trân trọng nghề KOC và nền tảng TikTOK nhưng tui nghĩ cũng nên chia sẻ góc nhìn để bảo vệ các bạn founders nguồn lực mỏng của tui.
9. Tui vẫn chọn phát triển kênh này nếu các công ty tui cảm thấy phù hợp nếu muốn gia tăng về nhận biết thương hiệu và doanh thu thêm.
10. Lời khen: Các bạn livestreamers siêu, livestream cả mười mấy tiếng liên tục, các bạn quả thực đã luôn cố gắng và luôn nghĩ cho nhãn hàng.
Nhưng founders ui, để rơi vào tình cảnh khó khăn và rủi ro, hay giao hết kết quả dòng tiền của mình vào 1 kênh, khi mình chưa đủ mạnh; khi ngã, nó thật sự …. đau xót lắm.
Đừng như zị, nhen.
