Ở VN mình chia việc “đào tạo” nhân viên theo 2 kiểu :
+Kiểu “ Chợ “ dạy theo cách cá nhân và kinh nghiệm rút kết ra theo kiểu: “gặp nhà nát phải nói gì với khách ? Gặp nhà bị quy hoạch nói gì với khách ?”... Phong cách đào tạo này giúp các bạn sale ra kết quả nhanh nhất có thể để họ có “Vốn” trụ lại với nghề. Đây cũng là cách đào tạo của đa phần các công ty nhỏ hoặc các MG tự do.
+Kiểu “Siêu Thị” dạy tất cả mọi mặt đặc biệt là dạy nhiều về tư duy. Ở VN thì rất ít chương trình đào tạo kiểu này . Ưu điểm của nó là chương trình đào tạo giúp nhân viên có tư duy tốt hơn hỗ trợ đi nhanh hơn và tăng tốc sau khi qua giai đoạn “học hành”.
Khuyết điểm là cho dù có dạy cũng rất kén người học thường phải có kinh nghiệm sẵn mới có thể tiếp thu tốt , thời gian học dài nếu không có kết quả thì ai mà dám theo ?
Làm sao bảo nhân viên :” Em hãy cố xây dựng MQH với khách hàng ?” Trong khi trong đầu sale đang suy nghĩ :” Anh làm ơn chỉ em chiêu gì ? Có thể móc túi khách hàng đây anh . Em còn trả tiền nhà trọ?”
Làm sao nhân viên kết bạn với khách hàng trong khi trong đầu luôn nghĩ tới push họ chốt sale.
Không có chương trình đào tạo tốt nhất chỉ có phù hợp nhất. Và đây là một số kinh nghiệm mình rút ra trong quá trình đào tạo:
+Thời đại 4.0 thông tin bùng nổ ngành công nghiệp “sale” thế giới đã có nhiều thay đổi có những thứ đã không còn phù hợp nữa. Giờ làm làm môi giới người ta gọi là tư vấn họ đề cao những kỹ năng liên quan đến tư duy : Xây dựng thương hiệu cá nhân , Xây dựng mối quan hệ, lập chiến lược …Ngày xưa khi muốn tìm nhà ở một khu vực rất ít thông tin về môi giới khu vực và giá thị trường . Còn ngày nay nhiều khi khách họ còn rành giá hơn môi giới, chỉ cần 1 tin tìm nhà số lượng môi giới liên hệ khách hàng để tư vấn nhiều khi đông hơn “ quân Nguyên”.
+ Dạy gì thì dạy , nhân viên còn lo cơm áo gạo tiền thì đừng cố dạy họ về mấy thứ như xây dựng mối quan hệ , xây dựng thương hiệu …Khi nào đáp ứng được tầng thấp nhất của tháp nhu cầu thì họ mới có đủ nguồn lực để tìm hiểu những cái đó. Làm sao xây dựng mối quan hệ với một người nhưng đầu luôn nghĩ tới túi tiền của người ta ?
+ Mình thích phát biểu này :”Khi nhân viện được trả tiền để bán hàng , họ thường sẽ trở nên áp lực khi có người quản lý , và khiến hành vi của ho bị lệch lạc. Sự đồng cảm với khách hàng biến mất chỉ còn lại “ PUSH” khách hàng chốt. Những hành động này không khác gì đi qua mấy siêu thị điện máy :” Giảm 50% chỉ một ngày duy nhất.” …và mình đã thấy câu đó suốt nguyên 1 năm.
+Không có cách đào tạo kỹ năng “mềm “ nào hiệu quả bằng việc nhập vai và thực chiến ngoài thị trường.Tuy nhiên, kiểu này lại không dạy được tư duy, nhiều khi tư dụy sai đi càng càng càng xa.
+Làm đào tạo nhân viên cũng phải đo lường hiệu quả sau khi đào tạo. Tránh trường hợp dạy dở mà cứ nghĩ mình hay.
+Đào tạo theo yêu cầu của quản lý và nhân viên. Tuy nhiên bản thân mình thích xác định vấn đề thông qua báo cáo hơn . Vì tính khách quan và báo cáo thì không bao giờ biết "lý do lý trấu"
Nguồn : Van Hoai Thuong
