Ở góc nhìn tổng quát thì vấn đề này không khó. Việc CEO (top executive, co-founder) có nên đi bán hàng hay không phụ thuộc vào 2 yếu tố:
1. Công ty có ưu tiên việc đó không?
2. CEO có làm được không?
Đối với các công ty startup, việc bán hàng tất nhiên quan trọng. Qua năm tháng, khi trở thành SME hay doanh nghiệp lớn, ngoài việc bán hàng thì phát sinh thêm nhiều vấn đề khác, đòi hỏi CEO phải ưu tiên thời gian cho công việc chỉ có mỗi mình làm được hơn là vấn đề người khác có thể làm được (bán hàng).
Chiều ngược lại, nhiều CEO không có chuyên môn và kỹ năng bán hàng (nhưng có nhiều điểm mạnh khác), nên dù công ty ở giai đoạn nào thì họ cũng không thể đi bán.
Ở bài viết này, thay vì tập trung phân tích yếu tố CEO có nên hay không, tôi sẽ giới thiệu 5 chân dung CEO đi bán hàng, chắc chắn bạn sẽ thấy hình ảnh mình/sếp mình trong đó.
Theo 1 bài viết trên tạp chí Harvard Business Review số tháng 3-4/2021, đối với việc bán hàng thì CEO được chia làm 5 nhóm:
1. Hands-off: không can thiệp
2. Loose cannon: súng tịt ngòi
3. Social visitor: người quan hệ xã giao
4. Dealmaker: người chốt deal
5. Growth champion: lãnh tụ
- Hands-off: CEO từ chối liên quan tới việc bán hàng. Nguyên nhân chính là họ quá giỏi ở chuyên môn khác hoặc quá dở ở việc bán hàng. Khoảng 20% công ty có CEO nhóm này và kết quả thì bạn có thể dự đoán: hầu hết đều phát triển lẹt đẹt
Sự can thiệp vào việc bán hàng của 4 nhóm còn lại được đánh giá theo 2 trục: xây dựng mối quan hệ hoặc tạo ra doanh số.
- Loose cannon: nhiệt tình nhưng kết quả không được bao nhiêu. CEO nhóm này thường không hiểu gì về khách hàng, dự án, insights, đối thủ, team…nhưng nhảy vào dự án rất nhiệt tình, phán quyết như đúng rồi nhưng hiếm khi đem lại kết quả tốt đẹp. Thường CEO loose cannon là tạo ra 1 đống rắc rối và làm anh em sales bức xúc hơn là tri ân.
- Social visitor: quan hệ xã giao. CEO nhóm này hiểu đại khái vấn đề như Loose cannon nhưng họ không can thiệp hay phán quyết. Thường chỉ xuất hiện vì cuộc họp/sự kiện cần sự có mặt của top level, mở đầu câu chuyện một cách đại khái, tới phần chuyên môn thì đẩy cho đội bên dưới. Nhóm này tốt cho việc xây dựng quan hệ, nhưng về lâu dài, khi mọi người nhận ra sự hời hợt về chuyên môn cũng sẽ mất dần uy tín.
- Dealmaker: nhóm CEO này rất máu chiến, làm hết mình để chốt deal. Họ giỏi chuyên môn, hiểu khách hàng, sự có mặt của họ đem lại những lợi ích rất lớn cho đội sales, đặc biệt ở những thời điểm nhạy cảm để ra quyết định của khách hàng. Tuy nhiên sự hoàn hảo này sẽ dẫn đến tình trạng phụ thuộc và dựa dẫm của đội ngũ kinh doanh vào sếp của mình. Nếu CEO không tìm được người kế nhiệm, mãi mãi sẽ dành nhiều thời gian cho việc bán hàng, quản lý tiểu tiết mà mất đi sự tập trung vào chiến lược và các mục tiêu dài hạn khác.
- Growth champion: là những CEO hoàn hảo, vừa biết làm chiến lược lại vừa giỏi hỗ trợ bán hàng. Họ xây dựng mối quan hệ tốt, không quá tiểu tiết vào deal, biết cách giúp sales gỡ những nút thắt và trưởng thành hơn. Nếu sếp của bạn thuộc nhóm này thì chúc mừng bạn, vì nhóm này chỉ có 14%. Các công ty có CEO nhóm này có doanh thu và lợi nhuận cao hơn nhóm CEO khác 2-3 lần.
Hội đồng quản trị nào có CEO chưa xịn, thì hoặc là thay đổi nội quy, mô tả công việc để CEO làm đúng và tốt hơn vai trò chức năng của mình, hoặc đổi CEO khác.
Anh em sales có CEO chưa xịn thì hoặc tự bản thân mình làm quen với cách làm việc sếp, hoặc ngồi đợi hội đồng quản trị đổi CEO hoặc tự mình đổi CEO (đổi công ty).
Enjoy your work!
