2022 - 2023 G đã mắc 1 số sai lầm nghiêm trọng với tư cách là chủ nhãn hàng đó là tham gia bán lẻ quá mạnh ở các nền tảng Tmdt/ Tiktok. Kéo theo đó là sự quay lưng của các đối tác đại lý, npp, mất uy tín với những cam kết trước đó.
Rất may sau đó tự nhìn nhận lại được và thử rất nhiều phương án, cuối cùng có 4 chiến lược mình thấy hiệu quả nhất. Nay chia sẻ để ae là chủ nhãn, npp độc quyền có thể tham khảo tránh cái ngu của mình.
—----------------------------------------
4 chiến lược này có thể giúp ACE nhãn hàng giải quyết bài toán: Phát triển mở rộng kênh pp ở các nền tảng mới mà không xung đột với hệ thống pp, thậm chí còn giúp họ bán ra hàng. Lưu ý ở đây là kinh nghiệm cá nhân mọi người tham khảo có chọn lọc và tự chịu trách nhiệm khi áp dụng.
—----------------------------------------
CHIẾN LƯỢC 1: Làm tốt vai trò chủ nhãn hàng & hỗ trợ cho HTPP chinh chiến kênh mới
+++++++++++++++
Phần này Giang viết thêm 1 chút vì nhiều người OEM làm nhãn nhưng thậm chí còn không hiểu rõ ở vai trò 1 chủ nhãn cần phải có vai trò trách nhiệm gì? mà thường chỉ biết chạy theo những chiến dịch marketing ngắn hạn, sale, hội nghị KH lùa đại lý npp nhập ôm hàng. Theo kinh nghiệm không theo sách vở và đã xây dựng, vận hành hơn 20 nhãn hàng của mình G đút kết 5 vai trò của nhãn hàng OEM cần làm:
1- R&D: ( Nghiên cứu & phát triển )
- R&D sản phẩm
- R&D mô hình phân phối ( 5 mô hình phân phối )
- R&D thị trường
2- Xây dựng và phát triển thương hiệu nhãn hàng - sản phẩm hero
3- Chọn lựa - xây dựng - đào tạo - phát triển kênh phân phối
4- Quản trị rủi ro ( Truyền thông - đối thủ - phá giá - hàng giả - xung đột giữa các kênh phân phối… )
5- Back to the basic : Liên tục review đánh giá & quay lại bước 1 vì thời đại hiện nay sự thay đổi của thị trường, kênh pp, kênh mkt diễn ra nhanh đến chóng mặt
Đa phần các nhãn hàng OEM ở VN làm tốt phần 3 nhưng các phần còn lại rất hạn chế. 5 phần này có time G sẽ viết sâu hơn cho ACE nhãn hàng có định hướng và kế hoạch hành động tốt hơn.
+++++++++++++++
Quay lại CHIẾN LƯỢC 1 là gì?
Đó là chiến lược đồng hành cùng với HTPP, nhãn hàng sẽ triển khai các hoạt động Brands và kéo HTPP tham gia mkt & sale cùng . Cách mình làm như sau:
- Bước 1: Truyền thông cho HTPP kế hoạch nhãn hàng sẽ triển khai Branding mạnh trên nền tảng mới ( Tiktok ), đồng thời triển khai hoạt động đào tạo cho đại lý, npp hiểu về nền tảng, cách thức bán hàng hiệu quả trên đó.
- Bước 2: Triển khai kế hoạch phủ Brands trên Tiktok thông qua các hoạt động: Booking Celeb/ Kol/ Koc, phủ ads nhận điện
- Bước 3: Tổ chức game thi đua để đại lý, npp tất tay đồng hành cùng nhãn hàng chinh chiến nền tảng mới
Lưu ý: Chiến lược này chỉ dành cho nhãn hàng nắm được có thông tin và có tầm ảnh hưởng đủ để huy động htpp mạnh mẽ tham gia cùng nhãn hàng. Nếu không sẽ fail từ ban đầu.
—----------------------------------------
CHIẾN LƯỢC 2: Nhãn hàng đi trước mở đường
Đại đa số nhãn hàng sẽ không nắm được hết toàn bộ thông tin đại lý, npp của mình và tầm ảnh hưởng nhiều khi cũng ko đủ kêu gọi họ tham gia cùng mình. Nhãn hàng sẽ rơi vào thế bí vì không làm thì đi sau xu hướng thời đại, làm thì xung đột vậy phải làm sao?
Nên chiến lược 2 nhãn hàng sẽ tự triển khai Brands và Sale mạnh trên Tiktok, tuy nhiên lựa chọn sku để chiến chứ ko phải lôi tất cả ( Ví dụ 1 nhãn có 10 sku thì trong 1 chu kỳ ví dụ 1 quý - chỉ chọn 2 or 3 sku để chiến) Chiến lược này G triển khai ở vài nhãn như sau:
- Bước 1: Chọn lựa Sku để chiến. Lập kế hoạch Brands và Sale bùng nổ trên Tiktok
- Bước 2: Gửi công văn trình bày kế hoạch cho HTPP. Lưu ý trong công văn phải nói rất rõ :
+ Nhãn ko tham gia vào cuộc chơi bán lẻ cạnh tranh phá giá với htpp mà chỉ chạy 1 giai đoạn để đẩy mạnh thương hiệu nhãn hàng và Sku.
+ Nhãn hàng cam kết không bán ở những kênh khác với chinh sách deal này như vậy mà chừa cho htpp bán ( vì khi làm brands/sale mạnh ở tiktok thì các kênh onl/ off khác sẽ thu được 1 lượng khách quan tâm nhất định )
+ Sau khi kết thúc kế hoạch nhãn hàng sẽ đưa giá bán trở lại như cũ đồng thời sẽ đào tạo công thức làm brands/ sale cho htpp kế thừa
+ Bước 3: Triển khai kế hoạch
Lưu ý: Với chiến lược này nhãn hàng phải chấp nhận vẫn có 1 số lượng đại lý, npp mặc dù đã đọc công văn nhưng bằng mặt ko bằng lòng, hoặc 1 nhóm ko bằng lòng cũng ko bằng mặt. Và việc mất hay bị công kích là chuyện dĩ nhiên. Lựa chọn nào cũng có sự đánh đổi không thể trọn vẹn 100%
—----------------------------------------
CHIẾN LƯỢC 3: Xây dựng và phát triển Sku mới trên nền tảng mới
Đây là chiến lược đơn giản nhất, dễ triển khai nhất vì giải quyết được bài toán xung đột lợi ích với HTPP. Nhãn hàng sẽ nghiên cứu và phát triển Sku khác mới hoàn toàn so với các Sku đang chạy ngoài thị trường ( Hoặc thu hồi hàng ngoài thị trường với Sku định triển mạnh trên nền tảng Tiktok )
Lưu ý: Chiến lược này tuy dễ dàng nhất nhưng cũng bao hàm rủi ro khá lớn là 1 canh bạc thật sự. Vì bản chất năng lực bán lẻ của nhãn hàng vốn dĩ không mạnh như HTPP, trường hợp bán được và bán mạnh thì dễ rơi vào trạng thái: Quên lãng đi vai trò chính của 1 nhãn hàng mà lại xoay cuồng trong bài toán bán lẻ.
—----------------------------------------
CHIẾN LƯỢC: Reset hệ thống phân phối - triển khai mô hình mới
Như nhiều bài trước G có viết, hiện nay nhiều mô hình kinh doanh trước đây có thể giúp nhãn hàng mang lại doanh thu xx tỷ, xxx tỷ/ tháng hiện đã không xài được nữa, vì lí do khách quan và chủ quan có cả. Hiện trạng HTPP không ra được hàng thì không nhập hàng mới, nhãn hàng bị áp lực tồn kho phải tiếp tục có đường ra nếu không sẽ ôm nhau cùng chết.
Chiến lược này chỉ nên thực thi nếu bạn là chủ nhãn và đã có kết luận rằng hệ thống cũ không còn phù hợp, là thời điểm phải dũng cảm thay đổi 1 cách triệt để. 1 nhãn G đầu tư đang triển khai như sau:
- Bước 1: Thu hồi hàng tồn ngoài thị trường cho đại lý/ npp, thanh toán tiền lại cho họ theo thỏa thuận.
- Bước 2: Triển khai mô hình mới: Nhãn hàng triển khai các hoạt động Brands và Sale/ kết nối các đối tác có nguồn lực mạnh MKT sale đẩy hàng ra thị trường.
- Bước 3: Có thành quả nhất định triển khai mô hình seller livestream với chính sách đại lý mới. ( Cái này mô hình G đang vận hành khá thành công cho vài nhãn bán lẻ, khi nào có time sẽ chia sẻ thêm )
- Bước 4: Mời lại các đại lý/ npp cũ tham gia mô hình & chính sách mới.
—------------------------------------
Ở trên là những giải pháp các nhãn hàng cá nhân G triển khai, ACE lưu ý dù chọn bất kỳ giải pháp nào, chiến lược nào thì điều tiềm ẩn những rủi ro được/ mất và chỉ được 60-90% đại lý/ npp ủng hộ. Nghĩa là khả năng các bạn mất đi 10-40% đội pp cũ nhưng điều đó đôi khi là cần thiết để nhãn hàng tự cứu lấy chính mình và cứu nhóm HTPP còn đồng hành.
Trời đang NẮNG thì phải chuẩn bị cho những ngày MƯA, chứ huống hồ hiện nay trời đã đổ mưa mà chúng ta vẫn chưa có sự chuẩn bị gì, hãy chọn cho mình giải pháp hành động. Dù ra sao chúng ta vẫn có tỉ lệ 50/50, còn nếu ko hành động gì thì tỉ lệ 90% là thất bại trong việc theo xu thế mới của thị trường.
