Trong mô hình kinh doanh, cơ chế giá đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nó là 1 trong 5 yếu tố của mô hình tài chính trong mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Ở đó, doanh nghiệp định vị mức giá của mình trên thị trường tùy thuộc vào nhiều yếu tố. Tuy nhiên điều quan trọng nhất là mức độ phù hợp của mức giá đó trong thị trường, đặc biệt là đối với phân khúc khác hàng mục tiêu.
Bản chất của gíá là trò chơi tâm lý. Mức giá không quan trọng bằng lý do đằng sau mức giá đó. Gía có ý nghĩa khác nhau với nhiều người khác nhau. Do đó rất nhiều tranh luận xoay quanh mức giá của GSM là điều vô cùng bình thường.
Để biết được mức giá phù hợp, thông thường các doanh nghiệp cần phải làm khảo sát giá trước khi chính thức tung ra thị trường. Một trong những kỹ thuật là “thử nghiệm giá (price testing)”. Một trong những phương pháp là tung ra mức giá cao ngất ngưỡng.
Theo Steve Blank, nếu 1 mức giá cao ngất ngưỡng được công bố thì sẽ có 3 phản ứng sau đây:
- Phản ứng #1 “Công ty ấy điên à?”
- Phản ứng #2 “Công ty ấy điên rồi. Tôi chỉ có thể chi mức tối đa là X đồng”
- Phản ứng #3 “ Mức giá đó là hợp lý, tôi sẽ mua bởi vì…”
Phản ứng #2 và #3 vô cùng có giá trị cho doanh nghiệp.
Với phản ứng #2, doanh nghiệp biết được bao nhiêu phần trăm khách hàng tiềm năng sẽ sẵn lòng chi trả ở mức giá nào.
Với phản ứng #3 doanh nghiệp biết được thêm 1 số nhu cầu khác của khách hàng khiến họ sẵn sàng chi trả mức giá cao.
Phụ thuộc vào tỷ lệ % của phản ứng #2 và #3, doanh nghiệp sẽ thiết kế chiến lược giá phù hợp.
Tôi sẽ không ngạc nhiên nếu GSM biết cách đẩy những tranh luận về mức giá trở nên gay gắt hơn với nhiều ý kiến trái chiều hơn. Tất cả chỉ để nhằm 1 mục đích: thấu hiểu thị trường. Đó có thể là bí mật phía sau mức giá bị rò rỉ của GSM.
Thế đấy, thấu hiểu cách thức xây dựng 1 mô hình kinh doanh chiến thắng với tư duy hệ thống và các công cụ khoa học sẽ giúp doanh nghiệp có cơ hội thành công trên thương trường.
SG 29/3/2023
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
