1.Từ câu chuyện bị rùa cắn ngón tay đến sự thành công bất ngờ
Lúc mới vào nghề bán hàng được vài năm, tôi từng làm sales cho một công ty tài chính của Czech, tiền thân là Easy Easy Việt Nam (sau là PPF Việt Nam, từ năm 2009 đến nay đổi tên thành Home Credit).
Cùng với SG Viet Finance, PPF Việt Nam là một trong những công ty xuất hiện đầu tiên tại thị trường Việt Nam cung cấp dịch vụ tín dụng cá nhân (cho vay mua xe máy trả góp).
Điểm thú vị ở chỗ, thường thì các salon xe máy sẽ có 2 bàn tư vấn cho cả PPF VN và SG Viet Finance. Khách thích chọn bên nào thì chọn, tùy vào khả năng của NVBH của mỗi bên.
Ở thời điểm đó, SG Viet Finance có lợi thế rất lớn về mặt lãi suất (khoảng 1.8%/tháng). Trong khi PPF tuy xét duyệt dễ hơn, nhưng cho vay với mức lãi cao hơn khá nhiều (khoảng 2.5%/tháng).
Lần đó, tôi trực tại booth Tân Long Vân. Phía bên kia chiến tuyến (SG Viet Finance) là một người bạn của tôi.
Có một cặp vợ chồng tới mua xe và cùng được tư vấn bởi bạn tôi trước và sau đó đến tôi. Dĩ nhiên, bạn kia có lợi thế hơn tôi rất nhiều do số tiền lãi thấp hơn một cách đáng kể.
Sau khi tôi tư vấn, giải thích nhiệt tình và khách xem xét xong phần lãi suất. Người vợ nói với người chồng 'Anh ơi! Qua bên kia mua đi, bên này lãi suất cao quá!'
→ Tôi nghĩ thầm trong bụng 'Thôi, mất deal rồi'
Tuy nhiên, khi quan sát thấy vẻ ái ngại trên gương mặt của người chồng. Trong đầu tôi lại lóe lên một câu chuyện khá thú vị:“Nếu bị rùa cắn ngón tay, chỉ có tiếng sấm mới giúp bạn không bị mất luôn ngón tay đó. Vì rùa sẽ không dễ dàng thả bạn ra, trừ khi nó bị giật mình.Vẫn còn một phương pháp nữa, là bạn nên cố gắng đẩy ngón tay vào sâu thêm trong cổ họng rùa. Nó sợ thì sẽ phản ứng bằng cách đẩy ngón tay ra. Bạn mượn đà rút ngón tay ra thì mới thoát”
→ Tôi thầm nghĩ 'Hay mình thử chiêu này đi, nếu không bán được thì cũng phải làm cho cặp vợ chồng này áy náy mới được!'
Thế là tôi đổi giọng, nói:'Anh chị ơi, đúng là bên em lãi suất cao hơn bên kia nhiều. Anh chị có thể cân nhắc để mua bên kia, tiết kiệm được thêm một ít tiền. Nhìn anh chị hiền lành, em quý anh chị như anh chị ruột của em. Em không muốn vì bán một chiếc xe mà làm anh chị phải trả nhiều hơn số tiền đáng trả'.
Quan sát thấy khách có vẻ bắt đầu ái ngại, tôi nói tiếp: 'Em không buồn đâu, nếu em là anh chị, em cũng sẽ chọn bên kia vì lãi thấp hơn. Nhưng bên họ cũng có 1 điều hơi khó, là duyệt hồ sơ lâu và phức tạp. Em không chắc là hồ sơ của anh chị sẽ được duyệt vay. Trong khi bên em thì 90% là được duyệt. Anh chị cứ thoải mái xem xét đi ạ'.
Thật lòng mà nói, tôi chỉ định làm cho họ áy náy chứ không tự tin là chốt sale thành công. Thật không ngờ lại chạm được vào lòng “trắc ẩn” của người chồng. Anh ta nói với vợ:
'Em à, thôi chúng ta mua bên này đi, số tiền cao hơn cũng không bao nhiêu. Bên kia dù thấp hơn nhưng hồ sơ của mình chưa chắc được duyệt'.
Người vợ cũng gật gù tỏ vẻ đồng ý với ý kiến của anh chồng. Và rồi họ quyết định mua ủng hộ cho sản phẩm của bên tôi.
2.Kỹ thuật bán ngược - Phương pháp bán hàng bậc cao dành cho NVBH bất động sản
Năm 2015, tôi tham gia bán căn hộ Đảo kim cương (Diamond Island) cùng với một cô bé đồng nghiệp.
Tôi may mắn có dịp gặp Harlows Russel - một chuyên gia người Mỹ. Sau đó, nghe bạn chia sẻ các phương pháp hiệu quả để bán những sản phẩm có giá cao hơn khu vực.
Nhờ Harlows giải thích, tôi nhận ra phương pháp mình đã sử dụng ở câu chuyện của đôi vợ chồng trên có tên kỹ thuật là reversed selling (bán ngược).
→ Kỹ thuật này sử dụng như sau:
Nếu sản phẩm bạn bán là nhà (căn hộ, biệt thự...) có giá cao hơn. Tuy nhiên, sản phẩm lại có phương thức thanh toán ngắn hơn so với các dự án ở khu vực xung quanh.
Thậm chí tiến độ chưa xây dựng chưa bằng, các tiện ích nội khu chưa bằng các dự án xung quanh. Nhưng bù lại, nó có những giá trị vượt trội (vị trí, cảnh quan...) thì bạn có thể sử dụng kỹ thuật này để 'tiên phát chế nhân' với khách hàng.
Ví dụ:
Ở thời điểm đó, Đảo kim cương chỉ mới xây xong tháp Brilliant.
Giá dự án rơi vào khoảng 45tr/m2. Thiết kế không mấy ấn tượng (nhiều cột), hết bảo hành. Tiện ích nội khu cũng chưa có gì ngoài một nhà hàng nhỏ ở hồ bơi, tầng trệt có cửa hàng giặt ủi, siêu thị mini…
→ So với những dự án bất động sản cùng thời như Estella Heights, Feliz En Vista, Vinhomes Central Park... thì Đảo kim cương khá thất thế.
Trong trường hợp này, lúc có khách đến xem dự án. Các bạn sales thường sẽ giới thiệu tổng quan về dự án trước:“Thú thật với anh chị, dự án của bên em có giá hơi nhỉnh hơn so với khu vực xung quanh (nói chung chung, đừng nhắc tên dự án đối thủ), phương thức thanh toán cũng không dài hơn…. Nhưng bù lại, dự án có điểm mạnh về địa thể. Có tầm nhìn ra các con sông lớn như sông Sài Gòn, sông Giồng Ông Tố…Chính vì vậy,môi trường sống ở đây vô cùng trong lành và mát mẻ”.
Sau đó, các bạn tiếp tục đẩy mạnh vào unique selling point (tính độc đáo của dự án):“Đây là đảo tự nhiên duy nhất ở TP.HCM, được thiết kế bởi kiến trúc sư người Nhật Isozaki Arata. Cảnh quan xung quanh thì rộng rãi, xanh mướt và ngập tràn mảng xanh, có khu sân tập golf, cư dân ở đây hầu hết là những người thành đạt nên cộng đồng sống văn minh …”
Cuối cùng, tôi áp dụng ngay kỹ thuật “bán ngược” (reversed selling) để chốt sale:“Nếu anh chị tìm một dự án giá rẻ thì em nghĩ đây không phải là lựa chọn của anh chị. Còn nếu anh chị muốn tìm một môi trường sống trong lành, chan hòa với tiếng chim hót, tiếng lá xì xào, không ồn ào, không khói bụi thì Đảo kim cương chính là lựa chọn hoàn hảo”.
Câu nói này của tôi nghe thì có vẻ hơi yếu đuối, thiếu sinh lực nhưng thực ra là rất 'cao tay', ở 3 điểm:
1) Khích tướng kế
Thực ra mà nói, đã là con người thì ai trong chúng ta cũng có lòng tự tôn và nhu cầu khẳng định bản thân.
Việc bạn nhấn mạnh dự án của bạn “giá cao” sẽ đánh trúng.vào lòng tự tôn này của khách hàng. Thúc giục họ phải mua ngay 1 căn để khẳng định giá trị và điều kiện tài chính của bản thân.
2) Tiên phát chế nhân
Nếu bạn nói giá cao, phương thức thanh toán không dài hơn dự án.khác và khách hàng vẫn chấp nhận nghe tiếp và đi tiếp, thì có nghĩa là họ đã mở lòng và chấp nhận chuyện đó.
Việc bạn thẳng thắn ngay từ đầu cũng sẽ giúp khách hàng chuẩn bị sẵn tâm lý. Do đó, nếu sau này giá căn hộ có cao thì họ cũng không thể phàn nàn được nữa.
3) Cho khách thấy sự chân thành
Khách sẽ rất thoải mái và sẽ có thiện cảm vì bạn nói thật với họ. Bạn nên nói thật, vì dù không nói thì sớm muộn gì khách hàng cũng biết..
Sau quá trình áp dụng thực tế ở Đảo kim cương, tôi nhận thấy đây là kỹ thuật rất hiệu quả. Tuy nhiên, nó là con dao 2 lưỡi, cần sử dụng một cách khéo léo và cẩn trọng.
→ Bạn chỉ có thể dùng với những khách hàng hiểu về thị trường khu vực đó.
Nếu bạn nêu ra 2 điểm xấu thì đồng thời phải nêu kèm 4-5 điểm tốt của dự án. Đừng nói với khách “dự án em giá cao, thanh toán ngắn, không cho sang nhượng, sổ hồng 50 năm,...Và không có ưu điểm gì”
Đương nhiên, sẽ chẳng có khách hàng nào muốn bỏ tiền ra để mua một dự án như vậy cả!
→ Việc chốt deal của bạn CHẮC CHẮN thất bại
Trên đây là nội dung trình bày những tiềm năng từ kỹ thuật reversed selling (bán ngược) mà tôi đã áp dụng hiệu quả trong quá trình làm việc thực tế. Hi vọng có thể giúp cho các bạn NVBH bất động sản cải thiện được ít nhiều kỹ năng bán hàng, vươn tới đẳng cấp cao hơn và có thu nhập cao hơn.
