Hai năm, gần 400 cửa hàng biến mất.
Đó là bức tranh đầy khốc liệt của thị trường chuỗi nhà thuốc Việt Nam giai đoạn 2022 - 2024. Khi hai chuỗi nhà thuốc Pharmacity và An Khang đồng loạt phải rút lui thì Long Châu lại lội ngược dòng khi mở mới tới 560 cửa hàng chỉ riêng trong năm 2023.
Đây không đơn thuần là câu chuyện kẻ thắng - người thua". Đây là một bài học xương máu về chiến lược định vị: Khi bạn kinh doanh sức khỏe, bạn không thể dùng tư duy của một cửa hàng tiện lợi hay một siêu thị điện máy.
Từng là người tiên phong từ năm 2011 với sự hậu thuẫn của các quỹ lớn như Mekong Capital và SK Group, Pharmacity chạm đỉnh vào giữa năm 2022 với hơn 1.100 cửa hàng chuỗi nhà thuốc lớn nhất Việt Nam lúc bấy giờ.
Nhưng, họ đã mất phương hướng vì một sai lầm định vị cốt lõi: Biến nhà thuốc thành một “Convenience Store”.
Pharmacity đã sai lầm khi mở rộng bán thêm thực phẩm và hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), khiến nhà thuốc trông như một cửa hàng tiện lợi (7-Eleven). Điều này làm mất đi bản sắc y tế và niềm tin của khách hàng, những người vốn rất nhạy cảm về giá và luôn mua thuốc dựa vào sự tư vấn chuyên môn của dược sĩ.
Câu chuyện của Nhà thuốc An Khang (thuộc Thế Giới Di Động - MWG) lại mang một sắc thái khác. Là vua bán lẻ điện máy, MWG tự tin rằng năng lực vận hành chuỗi thần tốc của mình có thể copy-paste nguyên vẹn sang mảng dược phẩm.
Nhưng họ đã nhầm. Bán lẻ dược phẩm khác hoàn toàn bán lẻ điện tử.
-
Khách hàng mua điện thoại vì đam mê, vì xu hướng. Nhưng khách hàng mua thuốc là vì nhu cầu y tế cấp bách.
-
Khách hàng trung thành với một nhà thuốc vì nơi đó hiểu lịch sử bệnh lý của họ và có dược sĩ giỏi, chứ không phải vì nơi đó có chương trình tích điểm thưởng tốt hay trưng bày đẹp mắt.
-
An Khang tăng tốc từ 170 lên 500 cửa hàng chỉ trong 1 năm nhưng lại quên đầu tư vào chiều sâu y tế, đào tạo dược sĩ và danh mục thuốc mãn tính.
Doanh thu trung bình mỗi cửa hàng chỉ đạt 500 triệu đồng/tháng nằm dưới mức hòa vốn (khoảng 22.000 USD). An Khang báo lỗ hơn 13 triệu USD và buộc phải khai tử gần 200 điểm bán hoạt động kém hiệu quả.
Tại sao Long Châu thắng lớn? Vì họ định vị mình là một “Điểm đến y tế thực thụ”, không phải cửa hàng tiện lợi có giấy phép bán thuốc. Với 60% tệp khách hàng là người điều trị bệnh mãn tính, Long Châu tập trung tối đa vào danh mục thuốc kê đơn và chất lượng tư vấn của dược sĩ.
Số lượng cửa hàng chỉ là chỉ số để làm màu truyền thông. Doanh thu trên từng điểm bán mới quyết định sự sinh tồn. Trong khi An Khang loay hoay dưới mức hòa vốn, thì doanh thu trung bình mỗi cửa hàng của Long Châu lên tới 1,2 tỷ đồng/tháng gấp đôi điểm hòa vốn của chính họ.
--------------------
Nguồn: Thanh Thư`
