Tình bạn trên thương trường

Xây đắp mối quan hệ ở Trung Quốc thường mất nhiều thì giờ hơn bên Mỹ, nhưng lại khá bền vững. Ở Mỹ, xây dựng quan hệ cho một dự án làm ăn cũng cần thiết, nhưng khi kết thúc dự án, quan hệ đó cũng phai nhạt dần. Vì vậy, quan hệ làm ăn ở Mỹ luôn dựa trên lợi điểm nào đó trong kinh doanh, chứ ít khi để tạo tình bạn lâu dài.

Tôi có quen gia đình của Robert Kuok, khá nổi tiếng bên Malaysia và thường làm việc với con trai ông là Ian Kuok trong một liên doanh sản xuất citric acid ở Indonesia. Sau khi dự án hoàn tất, hơn 10 năm nay, tôi hầu như không có liên lạc gì. Nhưng mới đây, khi đến Singapore, tôi gọi điện thì anh ta vẫn gặp và chào đón rất trân trọng, dù bây giờ, tập đoàn Kuok đã trở thành một tập đoàn hàng đầu ở Á Châu, nhất là Trung Quốc. Có điều đáng lưu ý là trong tất cả các giao tiếp, phần lớn người Trung Quốc vẫn giữ văn hóa truyền thống ngàn năm. Trước tiên phải ăn nhậu, rồi đi hát karaoke, thậm chí cả hát bội, rồi lại ăn nhậu nhảy nhót thâu đêm… Nếu không thích hay biết làm những chuyện này thì mối giao tiếp chắc chắn sẽ chịu thiệt hại. Trong khi bên Mỹ, phần lớn quan hệ được cấu kết từ những cuộc họp, bữa ăn trưa hay tối, những lần làm việc chung nhau, đôi khi uống một ly rượu trước khi đi ngủ. Nếu thân hơn, thì đi chơi golf hay họp mặt gia đình ở các buổi picnic và những hoạt động giải trí lành mạnh như xem thể thao hoặc dự các buổi hòa nhạc…

Dù thiếu tình cảm nhưng mối quan hệ làm ăn của người Mỹ rất mở, thường là trực tiếp. Khi tôi làm Chủ tịch Hartcourt, tôi được các nhà tư vấn giới thiệu cho nhiều nhân vật quan trọng trong chính phủ và tư nhân. Cái hay là tôi có thể gặp và nói chuyện trực tiếp với các yếu nhân này về chuyện hợp tác, dù có mặt người tư vấn bên cạnh. Trong khi đó, ở Trung Quốc, thường thì người giới thiệu không thích tôi nói chuyện làm ăn trực tiếp với đối tác. Tất cả mọi chi tiết làm ăn đều phải do những tay “cò” này sắp xếp và thực hiện.

Điều này cũng ảnh hưởng đến cách thức bán hàng. Tại Mỹ, các bộ phần mềm về quản lý khách hàng (CRM) được doanh nghiệp mua và sử dụng rất phổ biến. Trong khi đó, những nhà phân phối phần mềm này ở Trung Quốc luôn than phiền sản phẩm này không dược ưa chuộng lắm, vì phần lớn giao dịch mua bán đều thông qua cò. Do đó, muốn bán được một món hàng ở Trung Quốc, thì 50% trong quyết định giao dịch là quan hệ, 50% còn lại là giá cả và chất lượng.

Ở Mỹ, facebook hay linked và các mạng xã hội là công cụ tiếp thị rất phổ biến, được nhiều chính trị gia và doanh nhân sử dụng. Nhưng lãnh đạo doanh nghiệp ở Trung Quốc gần như không bao giờ sử dụng đến công cụ này. Phần lớn tin tức về công ty và cá nhân lãnh đạo đều do “cò” đem lại. Các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ chỉ toàn cung cấp các thông tin căn bản, đơn sơ và mù mờ, trên Web site hay các tập tài liệu báo cáo về công ty (brochure).

Người Trung Quốc cũng rất chú trọng đến mối quan hệ với người nước ngoài. Khi tôi đến Trung Quốc vào thập niên 1980, phần lớn người Trung Quốc chào đón rất trân trọng các nhà đầu tư nước ngoài và Hoa kiều trong mọi dự án kinh tế. Nhưng sự chào đón khác với sự quan hệ. Bởi đâu đó, quan hệ giữa hai bên còn nhiều nghi kỵ, mâu thuẫn, không bao giờ tiến tới sâu đậm. Đôi khi, người Trung Quốc còn ngờ vực, ganh ghét với Hoa kiều nhiều hơn người nước ngoài, dù không nói ra.

Năm tôi đến Trung Quốc làm ăn, tôi quen với ông tổng lãnh sự Mỹ ở Quảng Đông qua giới thiệu của người bạn. Tôi nhớ vị tổng lãnh sự trẻ này nói tiếng Hoa rất giỏi và có phong cách giao tiếp rất dễ mến. Vì lối quan hệ tại Trung Quốc luôn tôn trọng các quan chức, nên vị tổng lãnh sự Mỹ là một nam châm thu hút rất nhiều yếu nhân của Trung Quốc, cả công lẫn tư. Ông đã giúp mở rất nhiều cánh cửa cho tôi và các doanh nhân Mỹ khác. Nhưng cũng phải hiểu một điều, đối với người Trung Quốc, dù anh có nói giỏi tiếng Hoa đến đâu thì cũng vẫn luôn có khoảng cách và bị nghi kỵ vì là người lạ.

Theo cảm nhận của cá nhân tôi, đối với Mỹ, người Trung Quốc luôn kính nể vì các thành tựu về kinh doanh, quản trị, sản phẩm, sáng tạo của một siêu cường. Nhưng trong thâm tâm của mỗi người Trung Quốc luôn có sự nghi ngờ người Mỹ có những mưu đồ gì đó, có thể làm hại đến sự phát triển của Trung Quốc. Tư duy này tạo ra một trở ngại ngay cả với những mối quan hệ làm ăn đang tốt đẹp. Ngay cả một người Mỹ gốc Hoa cũng không thể có mối quan hệ tốt như người Trung Quốc với người Trung Quốc. Do đó, khi tôi đến Trung Quốc, tôi giao hết cho “cò” làm nhiệm vụ xây dựng mối quan hệ. Tôi biết có những người Mỹ đã ở Trung Quốc mấy chục năm, có vợ, con Trung Quốc nhưng vẫn không nhận được sự tin cậy tuyệt đối.

Thế hệ trẻ sau này của Trung Quốc có tư duy gần gũi với người Mỹ hơn qua những trao đổi văn hóa và sự tiếp cận hằng ngày. Họ theo lối quản trị của Mỹ là luôn chủ động để tạo mối quan hệ với khách hàng và coi đó là mục tiêu chính. Tôi quen một anh bạn trẻ, rất sáng dạ làm chủ công ty Focus Media. Anh cho biết thế mạnh cạnh tranh của anh là những năm làm việc ở tập đoàn quảng cáo JWT đã tạo cho anh nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng. Lời khoe của anh bạn trẻ này cho thấy một tư duy hoàn toàn khác với lớp doanh nhân đi trước. Họ đặt khách hàng lên mục tiêu đầu tiên, chứ không khoe khoang rằng quen quan chức này quan chức nọ.

Một điểm khác biệt nữa là thế hệ trẻ mới của Trung Quốc đã bắt đầu dùng dịch vụ tư vấn nhiều hơn, nhất là về tiếp thị, quản trị, tài chính và IT… Cách đây 20 năm, chuyện doanh nghiệp dùng tư vấn là gần như không tưởng. Theo một thống kê mới đây, dịch vụ tư vấn ở Trung Quốc tăng trưởng 400% mỗi năm. Các doanh nghiệp trẻ Trung Quốc cũng biết sử dụng nhiều công cụ tin học IT hiện đại để cải tiến kỹ năng quản trị và kinh doanh theo xu hướng nước ngoài. Nhưng nhìn chung, ngành nghề truyền thống ở Trung Quốc vẫn chiếm 66% sản lượng của nền kinh tế. Gần đây, từ 2005 trở về sau, người Trung Quốc bắt đầu có tiền và di du lịch nước ngoài nhiều. Mặc cho những đố kỵ cố hữu, họ thấy một nhu cầu rất quan trọng là cần những Hoa kiều nói được tiếng Trung Quốc để giúp họ. Theo những lời bàn trên mạng, hơn 90% người giàu Trung Quốc chuyển một phần tiền qua Âu, Mỹ, Úc hay Singapore, Hồng Kông để thiết lập sự an toàn.

Tôi có anh bạn trẻ gốc Hoa sống ở Guatamela. Gia đình anh có ba tiệm ăn Tàu ở Guatemala City, nhưng anh lại không thích kinh doanh ăn uống, nên khi vừa tốt nghiệp đại học, anh ta liền qua Trung Quốc tìm cơ hội. Trong các mối quan hệ, anh quen một doanh nhân Trung Quốc, khá giàu nhưng luôn thổ lộ là cần thêm ột hộ chiếu ở quốc gia khác để phòng thân. Anh bạn Guatemala cho biết luật di trú của Guatemala sẽ cấp một hộ chiếu di dân cho các doanh nhân đầu tư trên 200.000 đô la. Sau đó, bằng quan hệ với các quan chức Guatemala, anh lo được hộ chiếu mới cho bạn với chi phí là 50.000 đô la cộng với tiền đầu tư. Sau vụ “môi giới” thành công đầu tiên, anh chàng Hoa kiều Guatemala đăng mẩu quảng cáo rao vặt trên báo Thượng Hải về dịch vụ này. Ngay ngày đầu tiên, có 140 cú điện thoại gọi đến cần dịch vụ. Cách đây hai năm, tôi gặp lại anh bạn này, anh ta khoe làm ăn rất phát đạt, đã lo trót lọt trên 10.000 hộ chiếu cho khách hàng và hiện có tám văn phòng tại các thành phố lớn của Trung Quốc.

- TS. Alan Phan -

Trích từ sách 42 năm làm ăn tại Mỹ và Trung Quốc (thuộc Bộ sách Di sản Alan Phan)