Kinh nghiệm đàm phán hợp đồng 100 triệu USD với Tập đoàn hàng đầu Trung Quốc của tôi

Dưới đây là chia sẽ của doanh nhân Nguyễn Hoàng Hải - Phó TGD tập đoàn Việt Phát trên group Quản trị và Khởi nghiệp.

--

Đàm phán với người Trung Quốc cần chú ý các đặc điểm sau:

1. Họ là những nhà đàm phán chuyên nghiệp

2. Quan hệ tình cảm xã giao rất tốt. Các đại diện đa số đều tuổi trẻ 8x thậm chí 9x. Tạo cảm giác họ non nớt, hoặc dễ chơi.

3. Tuy nhiên toàn bộ mọi thứ đều được chỉ đạo ở cơ quan Trung ương bên nước bạn.

Một số lưu ý khác

1. Yếu tố giá:

Đặc điểm nổi bật là giá ban đầu thấp, ví dụ thấp hơn 30% để loại bỏ các đối thủ châu Âu.

Tuy nhiên ngày càng đẩy lên cao vì đàm phán kéo dài lâu vài tháng.

Khi chốt lại thì nhiều ông chủ đầu tư mới ngã ngửa vì giá gần ngang châu Âu mà hàng Trung Quốc. Quay lại từ đầu thì không kịp.

2. Đe dọa

Họ thường lấy lý do giá cao do các khó khăn khách quan như thiết bị phải mang từ Trung Quốc sang (sau mới biết toàn dùng thầu phụ Việt Nam).

3. Dụ dỗ

Thường dụ dỗ cho tiền. Cái này ông nào không cẩn thận dễ dính. Tiền có khi hứa mồm thôi.

4. Tạo mối quan hệ

Rất tốt vì họ là sales quốc tế chuyên nghiệp. Đến nay tôi vẫn duy trì quan hệ với các Bro (người anh em này).

Có đội còn mời đến nhà chơi, tiếp đón nồng hậu.

Kết Luận:

1. Họ là những người làm business chuyên nghiệp.

2. Họ đi trước ta nên có chuyên môn kỹ thuật.

3. Không cẩn thận thì gặp tình trạng hàng Trung Quốc mà giá châu Âu.

Nhiều chủ đầu tư hợp đồng hàng trăm triệu USD đã hiểu điều này nhưng vẫn thấy bị suốt.

Nhiều khi do quân tướng ngu hoặc tham.

Dưới đây là bài viết về Phong cách trong đàm phán thương lượng của người Trung Quốc

Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử), cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa.

Bối cảnh lịch sử 

Lịch sử Trung Quốc chắc hẳn không xa lạ đối với người Việt. Một cách tổng quát, Trung Quốc được cai trị qua các triều đại khác nhau, xưa nhất còn ghi nhận được là nhà Hạ tồn tại khoảng 2.200 năm trước Công nguyên và kết thúc nhà Thanh năm 1911. 

Bằng Cách mạng Tân Hợi, lịch sử Trung Quốc được tiếp nối bởi nền Cộng hòa Trung Hoa do Tôn Dật Tiên lãnh đạo. Trải qua nhiều năm chiến tranh giải phóng đất nước, năm 1949, Đảng Cộng sản Trung Quốc lên cầm quyền và lập nước Cộng hòa nhân dân Trung Hoa cho đến nay. 

Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết, có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử.  

Định vị văn hóa 

Tập quán trong nhận thức: Doanh nhân Trung Quốc, nói chung, rất thận trọng với những thông tin đến từ bên ngoài, các thông tin đó bao giờ cũng được đối chiếu, so sánh với những kinh nghiệm của họ. 

Điều quan trọng khi thương lượng: Hai việc doanh nhân Trung Quốc rất quan tâm khi thương lượng: Trước hết là việc này hiện có phù hợp với đường lối của Trung Quốc không; kế đó là, trực cảm và kinh nghiệm riêng của họ có cảm thấy ổn chưa. Các dữ kiện, số liệu, nghiên cứu khoa học… cũng được chú ý nếu nó không ngược lại với hai điều kiện tiên quyết trên. 

Điều tạo ra sự yên tâm: Gia đình, trường học, nơi làm việc và cộng đồng cư ngụ là cấu trúc căn bản tạo sự yên tâm cho người Trung Quốc. Đạt được sự hài hòa giữa mọi người là điều xã hội Trung Hoa phấn đấu. 

Các lời khuyên thực tiễn khi thương lượng 

- Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng 4 đến tháng 6 và từ tháng 9 đến tháng 10. Đừng đến vào dịp Tết Nguyên Đán (các hoạt động ở Trung Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này). 

- Hãy chuẩn bị tư thế để được giới thiệu đi gặp hết cấp này đến cấp nọ khi thăm viếng thương lượng làm ăn tại đây. 

- Doanh nhân Trung Quốc có rất nhiều "kế sách" trong thương thuyết (có lẽ tiếp thu từ các thuyết khách trong lịch sử) cho nên họ thường kéo dài các cuộc thương lượng để đạt được nhiều ưu thế hơn nữa. Nhiều khi họ yêu cầu tái thương lượng sát ngay ngày bạn chuẩn bị bay về… 

- Đừng bao giờ nói quá về khả năng thật của mình, vì văn hóa Trung Hoa xem khiêm tốn cũng là một loại đức hạnh. 

- Doanh nhân Trung Quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã sắp xếp xong, nhưng việc ký lại được dời qua một ngày khác. 

- Cẩn thận với hệ thống đo lường. Dù hiện đã phổ biến các đơn vị đo lường quốc tế nhưng trong một số mặt hàng truyền thống hoặc do thói quen họ vẫn nghĩ và tính theo đơn vị đo lường truyền thống như: Lạng, cân, bộ… 

- Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa trên mặt kia. Tiếng Anh chỉ phổ biến chừng mực ở Trung Quốc. Mặt chữ Hoa nếu in bằng mực có nhũ vàng là tốt nhất. 

- Cần biết ít nhiều lịch sử và văn hóa Trung Hoa khi đến đây làm ăn. Người Trung Hoa rất thích những người khách yêu mến lịch sử và văn hóa đất nước họ. 

- Cần kiên nhẫn, việc trễ nải ở đây là thường xuyên, phải giấu các biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm. 

- Khi được mời tiệc, nhớ ăn rất ít các món dọn lên đầu tiên, bởi một bữa ăn có thể có đến hai chục món. 

- Khi chỉ một vật gì hoặc giới thiệu một ai đó, hãy xòe cả bàn tay hướng về người hay vật đó, đừng chỉ bằng một ngón tay. 

- Khi kết thúc cuộc họp, hãy chào và ra về trước đoàn đối tác.