Tái khởi nghiệp hướng chuyển đổi số qua trường hợp của Travel Management Solution - VnTrip

Rất nhiều doanh chủ hô hào tái khởi nghiệp (tinh thần khởi nghiệp trong mỗi dự án & nỗ lực mới của doanh nghiệp) nhưng chẳng mấy ai hành động thực sự. Rất nhiều anh em nhận định kỷ nguyên này là của chuyển đổi số, nhất là sau khi bước vào đại dịch Covid, nhưng vẫn chưa thấy sản phẩm. Trong khi ta vẫn hô hào: “Nhanh là yêu cầu của hiện tại, Ngay là thuộc tính của tương lai” nhưng những gì ta làm vẫn Chậm và Dời mỗi ngày.
Thì đây, TMS (viết tắt của Travel Management Solution) của bạn trẻ Lê Đắc Lâm cho chúng ta thấy họ đã làm điều đó như thế nào.

Số là VNTrip, dù được đầu tư rất căn cơ, nhưng lại gặp cạnh tranh gay gắt và khó có thể định vị một cách đủ khác biệt trong lòng khách hàng (B2C) mà bị lẫn lộn với các “ứng dụng đặt vé máy bay và khách sạn” bình thường vốn đầy rẫy trên mạng. Vất vả suốt 4-5 năm nhưng chưa đủ khắc hoạ được trong đầu khách hàng những giá trị và lợi ích vượt trội của nó. Danh sách những đối thủ của nó ngày càng dài và mỗi đối thủ lại ngày càng thêm mạnh, càng thêm quyết liệt:

- các đại lý vé máy bay
- các hãng du lịch
- các app đặt vé máy bay
- các app đặt phòng khách sạn
- bản thân các hãng hàng không khi họ đều muốn bán trực tuyến và trực tiếp
- bản thân các khách sạn

Giá trị của sự khác biệt mà VNTrip tạo ra ngày càng nhỏ trong khi chi phí để tạo dựng và duy trì giá trị đó ngày càng cao.

Họ có thất bại không?
Họ không thất bại.
Nhưng họ đã thành công chưa?

Họ chưa thành công, ít nhất theo kỳ vọng & mục tiêu mà họ đặt ra. Dù doanh thu hàng năm đã lên đến 2700 tỷ.
Họ không hài lòng với chính mình.

Thế là mấy câu hỏi “mới” được đặt ra:

1. ai là khách hàng thực sự của VNTrip (người thực sự trả tiền, người thực sự nên được hưởng lợi từ VNTrip)?

2. VNTrip có lợi thế để tiếp cận khách hàng ấy hơn so với tất cả những đối thủ cạnh tranh khác hay không?

3. Trong hoạt động, họ phải chịu thuế VAT 10%, trong khi những đối thủ nước ngoài không phải chịu thuế. Vậy có nhóm khách hàng nào cần cái hoá đơn VAT 10% đó không (để biến bất lợi thành lợi thế)?

Về mặt mô hình kinh doanh, các câu hỏi trên nằm ở ô CS (Customer Segment) - 1 trong 9 ô của business model canvas.
Và khi vào mùa dịch Covid, các bạn nhận định “thời cơ tới” vì:

a. các doanh nghiệp đều quan tâm đến cắt giảm chi phí hơn
b. các doanh nghiệp quan tâm hơn đến chuyển đổi số và làm việc phân tán/từ xa
c. sau kỳ giãn cách xã hội, nhân sự quay lại làm việc, và mang theo quán tính “tự do” từ những ngày được làm việc từ xa vào lại môi trường công việc.

Và thế là thay đổi.
Và thế là quyết liệt.
Và thế là làm & sửa.
Và thế là ngay & luôn.
Thiết kế lại doanh nghiệp.
Thiết kế lại tư duy khách hàng.
Thiết kế lại tư duy sản phẩm dịch vụ.
Thiết kế lại đội ngũ và năng lực.

Và nay đội ngũ VNTrip giới thiệu với chúng ta một sản phẩm hoàn toàn mới. Mà bản thân quá trình chuyển đổi xứng đáng được đưa vào giáo trình khởi nghiệp và kinh doanh như một case study điển hình.

Khách hàng bây giờ là doanh nghiệp.

Nhu cầu được đáp ứng bây giờ là “quản lý minh bạch và hiệu quả quá trình đi công tác của nhân sự trong khi tôn trọng sự tự do và phẩm giá của nhân sự ấy”.

Ka ka là sao?

Là thế này.

Xưa đến giờ, cứ đến mỗi chuyến công tác, người được cử đi lại phải vất vả xin-trích-ứng-hoàn, khai báo, chứng thực, thanh toán, thu thập chứng từ (cuống vé, hoá đơn)... Trong khi đó, họ lại bị mất tự do và hy sinh sở thích cá nhân vì phải ở khách sạn mà hành chính muốn, ở chung với người mà nhân sự ghép, và thậm chí khi muốn bỏ tiền cá nhân ra thanh toán thêm để được nâng phòng, nâng vé thì cũng không được.

Thế mà họ lại còn bị nhìn với một con mắt nghi ngờ và điều tra của các phòng hành chính hay kế toán. Lỡ mất chứng từ là lại thiệt hại kinh tế. Không ai tin họ cả.

Trên trán họ dường như dán sẵn một cái nhãn “kẻ gian”.

Nhục.

Trong khi đó, mong muốn của ban lãnh đạo đôi khi chỉ là kiểm soát chi phí công tác cho hợp lý và hiệu quả.
Còn hành chính hay nhân sự, họ cũng phải xì khói tìm - gọi - thương lượng - kiểm tra để tìm được nhà cung cấp dịch vụ phù hợp. Lỡ không đủ tốt thì nhức mình nhức mẩy ù tai chóng mặt với những người đi công tác.
Ớ, nỗi đau của mọi người nhỉ!

Thế TMS (sản phẩm mới của VNTrip) giải quyết vấn đề ấy như thế nào?

Cái mà tài chính hay hành chính cần quản lý chỉ là “định mức công tác phí”.

Thông tin về chuyến bay, giá vé, khách sạn, khuyến mại... tất cả đều có sẵn trên hệ thống. Trong giới hạn định mức chi phí ấy, người đi (hoặc thư ký/hành chính giúp) tự chọn chuyến bay, hãng bay và khách sạn mình thích. Ngoài định mức thì có thể cần được duyệt. Duyệt online. Còn ai duyệt thì tuỳ theo quy định của doanh nghiệp và vị trí của người đi. Tự bù tiền vào thì khỏi duyệt 😉

Doanh nghiệp quản lý chi phí chứ không quản lý sự tự do và sở thích cá nhân của người đi công tác.
Vé tự động được mua, khách sạn tự động được đặt, và tất cả các thông tin cần thiết sẽ được gửi qua email, tin nhắn hay thậm chí thêm vào lịch của người đi công tác.

Người đi cũng không cần lấy chứng từ hay giữ cuống vé. Hoá đơn sẽ được tự động gửi về cho doanh nghiệp.
Chi phí chiết khấu cao bằng hoặc hơn mọi chiết khấu mà doanh nghiệp đang có thông qua các kênh hiện tại hoặc trực tiếp với hãng hàng không/hệ thống khách sạn (vì số lượng mua tổng của VNTrip cao hơn rất nhiều so với từng doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp lớn). Thanh toán sau 45 ngày nên có lợi hơn đa phần các lựa chọn hiện tại (đa phần thanh toán ngay hoặc cuối tháng). Hoá đơn tổng nên thời gian làm việc của kế toán sẽ giảm, và những rủi ro trong quá trình thanh quyết toán sau này với thuế cũng sẽ ít rủi ro hơn.

Thế nên, trong câu chuyện này toàn là Nỗi đau được xoa dịu và Lợi ích được thăng hoa. Chả ai mất mát gì cả nên về phía khách hàng sẽ là tuyệt đối có lợi.

Thế ai bị ảnh hưởng?

Những thành viên của mô hình cũ, cuộc chơi cũ, tư duy cũ: hệ thống đại lý vé máy bay và đặt phòng khách sạn. Họ sẽ bị ép, dần bị suy yếu và thậm chí đến mức bị đào thải.

Thế “những người thua cuộc ấy” có thể làm được gì, và nên làm gì?

Họ chả làm được gì nhiều, ngoài việc trả thêm tiền hoa hồng cho các phòng hành chính (nếu có). Nhưng việc đó càng về sau này sẽ càng ít. Những người phụ trách hành chính sẽ không dại gì sa vào cục diện dễ bị trảm thế đâu. Ngày xưa khác, bây giờ khác 🙂

Cuộc chơi này, bên thua đã rõ ràng, không thể đảo nghịch lại. Giống như giữa taxi và gọi xe công nghệ vậy. Vấn đề là ai thắng, và thắng như thế nào mà thôi.

Ớ nếu thế thì mình nên nhảy vào làm cái này nhỉ?

Để gia nhập cuộc chơi này, bạn cần 3 thứ:

i. Vốn đầu tư ban đầu rất lớn (để trang bị được hạ tầng kỹ thuật, phần mềm, bảo đảm phục vụ, tài trợ hạn mức công nợ từ 5 tỷ đến vô hạn cho mỗi khách hàng mỗi tháng...)
ii. Hệ thống đối tác cung cấp phong phú và chất lượng với chiết khấu rất cao và số lượng đủ phong phú (3 hãng hàng không, 12000 khách sạn tại VN và 1 triệu khách sạn quốc tế)
iii. Khả năng tiếp cận và thuyết phục chủ doanh nghiệp với chi phí thấp nhất

Đấy, bạn thử làm đi 😉

Đôi khi không phải là làm như thế nào (HOW) mà còn là ai làm (WHO) nữa bạn ạ. Cũng là 3 chữ H, O, và W thôi, nhưng ghép khác nhau là vấn đề khác nhau lắm 😉

TMS làm được vì nó xây trên nền tảng sẵn có của VNtrip (kỹ thuật, đối tác cung ứng, năng lực vận hành...) cùng 5 năm kinh nghiệm vận hành trong ngành. Và quan trọng hơn... à mà thôi, để dành tìm bia, vang hay cafe 😉

Bài học: Bạn có đủ nhanh & quyết liệt trong việc tư duy lại mô hình kinh doanh và chuyển hoá doanh nghiệp của mình chưa? Chuyển đổi số là những lời bạn NÓI hay đang là những việc bạn LÀM?

P/s: viết nhân sáng nay dự lễ ra mắt sản phẩm mới của họ

 

Tác giả: Trần Băng Việt/ Group Quản trị và Khởi nghiệp