[Job Insider] Những mánh lới trong nghề bán xe qua lời thú nhận của một nữ saler

Dương Thanh Trang, một sale còn rất trẻ với 28 tuổi đã có thể đạt được doanh số trung bình 10-11 chiếc xe/tháng, con số mà ngay cả những người lâu năm trong nghề cũng phải mơ ước, đã hé lộ những bí mật tại các showroom. Và quan trọng hơn, Trang còn cho chúng ta biết cách để mua xe giá hời.

Xe hơi là một món tài sản lớn và đối với nhiều người, mua xe có thể so sánh với một việc trọng đại trong đời. Nhưng bạn có bao giờ băn khoăn, việc mua bán xe từ góc độ người bán sẽ như thế nào không? Họ có đối xử với bạn như một chú gà cần cắt tiết vặt lông? Họ thu lời bao nhiêu khi bán xe cho bạn…Dương Thanh Trang, một sale còn rất trẻ với 28 tuổi đã có thể đạt được doanh số trung bình 10-11 chiếc xe/tháng, con số mà ngay cả những người lâu năm trong nghề cũng phải mơ ước. Lời thú nhận của Thanh Trang dưới đây sẽ giải đáp các thắc mắc của bạn.
Bán một chiếc xe, người bán được lãi bao nhiêu?
Nhiều người nghĩ rằng sale xe hơi kiếm tiền nhanh nhất. Những người môi giới nhà đất khi bước vào showroom cho rằng người bán xe sẽ có 5% hoa hồng cho mỗi thương vụ thành công. Nhưng điều đó không đúng bởi trong rất nhiều thương vụ tôi chỉ kiếm được 100 đô-la sau 4 tiếng nói chuyện với khách hàng.
Thu nhập của người bán phụ thuộc vào việc chiếc xe đó có hot hay không. Bán một chiếc Toyota Fortuner tất nhiên là có lời hơn nhiều so với bán một chiếc Chevrolet Captiva. Nhiều khách hàng còn chấp nhận trả thêm nhiều tiền cho sale để được lấy xe sớm.
Đối với các xe thông thường không quá hút khách, thú thật, lợi nhuận không bằng bán xe cũ. So với việc bán một chiếc xe mới tinh, tôi có thể kiếm nhiều tiền từ việc bán một chiếc xe đã chạy 10 vạn km.
Đúng thời điểm, bạn sẽ mua xe cực hời
Thưởng doanh số là một chiêu hấp dẫn, đối với cả người bán và người mua xe.
Bình thường, người bán hay bị lôi kéo bởi tiền thưởng từ doanh số. Ông chủ tôi hay nói rằng: “Các cô cậu sẽ nhận được 4000 đô tiền thưởng nếu bán được 20 xe.” Và nếu tôi đã bán được 19 chiếc, và khách thì đang kì kèo 500 USD mà mãi chưa quyết định mua xe, tôi sẽ giảm giá cho khách để có thể đạt được mức thưởng 4000 USD kia.”
Đại lí sẽ lãi bao nhiêu từ mỗi chiếc xe?
Tuy vào xe để xác định khoảng cách giữa giá đại lí và giá của nhà sản xuất. Một chiếc xe giá 100,000 đô, đại lí sẽ thu về 7,000 đô, hoặc chỉ 400 đô với nhiều mẫu xe rẻ tiền. Ngày nay, người mua có thể tìm kiếm những thông tin này trên mạng nên chúng tôi không có gì phải che đậy giá niêm yết của đại lý.
Đối tượng mua hàng ngày nay đã nhiều hơn 20 năm trước rất nhiều. Mạng Internet đã biến khách hàng thành chuyên gia về mẫu xe họ muốn mua với mọi thông tin chi tiết về mẫu xe, đại lý, trải nghiệm mua hàng… Mọi thứ họ đều có thể tìm hiểu. Thậm chí, còn có một bộ phận khách hàng còn biết rõ về chiếc xe hơn cả người bán.
Nhìn chung vấn đề cốt lõi trong mọi vụ mua bán xe không nằm ở giá bán thật của xe mà là quan điểm của người mua. Nếu họ nghĩ rằng họ đang có lợi, họ sẽ mua xe một cách vui vẻ. Ví như Fortuner 2017 chẳng hạn, khách hàng chấp nhận đợi 2,3 tháng, trả thêm một gói phụ kiện trị giá tới 50 – 60 triệu Đồng để được mua xe mà không phàn nàn gì.
Cần làm gì để có một thương vụ tốt?

Bạn đừng nghĩ rằng bạn thanh toán hết tiền thì sale sẽ mừng như “bắt được vàng”. Chúng tôi kiếm được ít hơn nếu được trả bằng tiền mặt và kiếm được nhiều hơn thông qua giao dịch ngân hàng, vay nợ mua xe thì càng tốt, trong cùng một khoảng thời gian. Dù thương vụ của bạn được thanh toán như thế nào thì điều quan trọng vẫn là bán xe với giá hời nhất.
Một người thương lượng giỏi là khiến đại lý đồng ý bán chiếc xe với mức giá thấp hơn giá niêm yết. Tuy nhiên, điều đó còn phụ thuộc vào cách người quản lí đánh giá món hàng của mình cũng như xem xem những chiếc nào đang bị tồn kho. Nếu tôi là ông ta, tôi đã bán được ba chiếc như vậy thay vì để nó trong showroom cả tháng trời. Nếu càng bán được nhiều hàng, các đại lý sẽ dễ chấp nhận để bán các món hàng với giá thấp hơn 100-200 đô so với giá niêm yết.
Đôi khi nhà sản xuất lại có những khoản thưởng với doanh số bán xe. Nếu phần thưởng được trao sau khi bán được 200 xe bạn là khách hàng thứ 199, bạn sẽ rất dễ có cơ hội được mua với giá hời.
Các đại lí không cần phải biết xe nào sẽ là một thương vụ vàng. Tuy nhiên, khách hàng càng dễ tính thì càng tốt. Nếu có một chiếc sedan với tông màu không phổ thông bị tồn đọng quá lâu, các đại lí rất muốn tống khứ nó đi với giá thấp hơn những xe cùng loại nhưng có màu đen hoặc bạc.
Thời điểm thích hợp để mua xe
Có thể nói rằng cuối tháng là thời điểm thích hợp nhất để mua xe, thời điểm mà các đại lí có thể gần đạt cột mốc doanh số và dễ bị thúc đẩy để thực hiện giao dịch. Các bạn cũng biết rằng người bán được nhận hoa hồng dựa trên phần trăm lợi nhuận của doanh số bán hàng. Càng bán được nhiều thì hoa hồng càng lớn.
Ở đại lí này, bạn sẽ nhận được 22% từ doanh thu khi bán 8 chiếc đầu tiên, con số này sẽ là 24% khi bán đến chiếc thứ 9 và 10. Nếu tháng đó bạn bán dược 17 xe, hoa hồng của bạn sẽ lên 30% và thêm 300 đô cho mỗi xe. Khi bán được 16 xe, nhân viên bán xe sẽ tác động đến quản lí để bán được chiếc xe thứ 17 một cách nhanh nhất. Tôi tin rằng các nhân viên này sẽ tận dụng ngày nghỉ cuối tháng để thực hiện các thương vụ nhằm chạy đua doanh số.
Trước khi xe ra mẫu mới là thời điểm thích hợp để mua xe bởi các đại lí rất muốn thanh lí hàng tồn trước khi các mẫu xe mới hơn được mang về.)
Đã bao giờ bạn lừa khách hàng chưa?
Tin tốt là ngày nay nhân viên rất khó có thể lừa dối khách hàng nếu như bạn mua xe từ đại lý chính hãng. Tuy nhiên, với các showroom ngoài hay các đại lý xe cũ, điều này cũng không thể nói trước được. Tốt hơn hết là bạn mua xe từ các đại lý uy tín. Nếu mua xe cũ, nên bỏ tiền mang xe vào kiểm tra toàn bộ tại một gara uy tín trước khi ký quyết định mua xe.
Nhiều người bán kiếm lời từ phụ tùng lắp thêm
Các phụ tùng lắp thêm là mảng mà sale có thể kiếm được thêm kha khá. Các gói thay nôi thất da cho ghế, lắp đầu DVD, camera lùi, dán kính, rèm che nắng…đều là chỗ mà sale có thể kiếm được thêm thu nhập..
Khác hàng liệu có bị phân biệt đối xử do hình thức bên ngoài?
Đừng bao giờ đánh giá một sự vật, sự việc, một con người qua vẻ bề ngoài. Tôi đã được nghe rất nhiều câu chuyện về việc nhiều người bán xe đã ngó lơ khách hàng chỉ vì họ ăn mặc quá rách nát, để rồi một nhân viên bán xe khác tiếp chuyện với khách hàng đó và đã bán được xe.
Tôi biết một nhân viên bán xe tiếp một cặp vợ chồng ăn mặc kiểu dân tộc, mang theo bao tải nhếch nhách, nói tiếng Kinh còn không sõi, với thái độ thờ ơ. Người này đã tá hỏa khi khách phóng tay nhặt hàng cọc tiền ở bao tải mang theo và lấy ngay một chiếc SUV gầm cao không cò kè mặc cả.
Ở thời buổi hiện nay, Bạn không thể biết được ai là người có tiền hoặc không có chỉ qua vẻ bên ngoài.